Tôi vẫn còn nhớ, câu chuyện với một nhà sáng lập startup trong lúc chờ thang máy sau khi kết thúc buổi họp. Nhà sáng lập đó có chia sẻ là anh ấy dành toàn bộ thời gian gần đây để gọi vốn, "Founder gọi tiền về cho team burn". Câu nói đùa tưởng chừng như vô hại đó lại là "tín hiệu đỏ" (red flag) đối với tôi. Bởi lẽ nó cho thấy một điều dễ bị hiểu lầm một cách tai hại: nhiệm vụ chính của nhà sáng lập là gọi vốn, còn việc vận hành phát triển là để cho anh em đồng đội làm.
Tôi không thể đồng tình hơn với câu nói của Micheal Seibel- Managing Director của Y Combinator trong bài phỏng vấn với Wharton Fintech Podcast gần đây:
"Fundraising is not the goal and closing big funding round is definitely not an indication of success. In reality, money is an afterthought and you should take 5% of your “CPU cycle” on raising. Successful founders are spending most of their time on tasks that are not as fun to talk about, like users, product, hiring, and shipping code"
Tạm dịch: " Gọi vốn không phải là mục tiêu, và việc có được một vòng gọi vốn khủng, chắc chắn không phải là bảo chứng cho sự thành công. Trên thực tế, tiền là cái đến sau, và bạn chỉ nên dành 5% "chu kì CPU" trong việc gọi vốn. Những nhà sáng lập thành công là người dành phần lớn thời gian của họ vào các việc không vui vẻ lắm như là với người dùng, sản phẩm, tuyển dụng và ship code (mang sản phẩm software tới với người dùng)"
Thực tế, khi tiếp xúc với nhiều người sáng lập của các startup ở Việt Nam, tôi thấy "xót" cho chính họ khi thấy họ đang phải dành quá nhiều thời gian cho việc gọi vốn. Bình thường gọi vốn từ lúc bắt đầu road show cho một vòng gọi vốn tới khi kết thúc, sẽ mất trung bình khoảng 6 tháng. Gọi vốn thời bình đã tốn rất nhiều thời gian vậy, gọi vốn thời "chiến" loạn lạc mang tên Covid-19 thì càng mất nhiều thời gian hơn nữa.
Thời Covid-19, khi hoạt động kinh doanh bị trì trệ, dòng tiền bị cạn kiệt, đẩy startup vào lợi thế không được tốt khi đi gọi vốn, các nhà đầu tư gặp hạn chế di chuyển không thể tới gặp các nhà sáng lập trực tiếp được, là những khó khăn có thể gọi tên, khiến startup tốn nhiều thời gian hơn rất nhiều để có thể gọi vốn xong được. Do đó, startup Việt cần có những cách làm khác biệt hiệu quả hơn lúc này, để có thể tiếp cận với dòng vốn đầu tư nhanh hơn, từ đó đội ngũ có thể có thêm nhiều thời gian để tập trung vào nhiệm vụ quan trọng hơn cả đó là phát triển sản phẩm và kinh doanh.
Dựa kinh nghiệm và quan sát hơn 80 startup mà quỹ đầu tư Genesia Ventures đầu tư nói chung, và 7 startup Việt nói riêng mà tôi trực tiếp theo sát hỗ trợ gọi vốn trong giai đoạn Covid-19 này, tôi xin chia sẻ 3 bí quyết Fundraising Hack thực tế kiểm chứng cho thấy hiệu quả cao với các startup bên tôi đầu tư. Hi vọng có thể có ích cho các nhà sáng lập startup khác tham khảo, áp dụng linh hoạt vào hoạt động gọi vốn startup của mình nhé!
Sức mạnh của FAQ (Frequently Asked Question: Những câu hỏi thường gặp)
Là nhà sáng lập, chắc hẳn hơn ai hết, các bạn cảm nhận được sự mệt mỏi, và có chút "tẻ nhạt" khi gặp nói chuyện với các quỹ đầu tư, đều bị hỏi những câu hỏi trùng lặp phải không? Tôi hoàn toàn đồng cảm với các nhà sáng lập về điều này. Tôi trân trọng thời gian của họ, họ phải hi sinh thời gian quý báu đáng lẽ phải ngồi với team sản phẩm hay gặp gỡ khách hàng quan trọng, thì họ đã dành thời gian họp với tôi. Nên hơn bao giờ hết, tôi muốn thời gian đó được sử dụng một cách hiệu quả và ý nghĩa nhất có thể.
Trước mỗi buổi họp với startup, thường tôi sẽ nhận được Pitch Deck (Tài liệu gọi vốn) để đọc tìm hiểu trước, và chuẩn bị những câu hỏi quan trọng sẽ hỏi các nhà sáng lập trong buổi họp. Nhưng tôi hiểu được rằng, những câu hỏi mà tôi chuẩn bị này cũng có thể là những câu hỏi trước đó nhà sáng lập đã bị hỏi rất nhiều lần bởi các nhà đầu tư khác. Do đó, nếu nhà sáng lập tổng hợp các câu hỏi đó thành file FAQ (những câu hỏi thường gặp) để gửi trước kèm theo Pitch Deck, thì buổi họp đầu tiên sẽ thực sự trở nên vô cùng chất lượng khi nội dung thảo luận giữa hai bên sẽ không chỉ dừng lại ở việc "Biết nhau" mà sẽ ở tầm "Hiểu nhau" một cách sâu sắc. Đặc biệt trong trường hợp nhà sáng lập Việt Nam phải nói chuyện với nhà đầu tư ngoại, khi đó rào cản ngoại ngữ cũng trở nên là một thách thức lớn, thì việc chuẩn bị chi tiết trước FAQ sẽ giúp cả hai bên có nền tảng hiểu nhau cơ bản trước khi tiến vào buổi họp, được thuận lợi và hiệu quả hơn. Và những câu hỏi khi đó của nhà đầu tư sẽ có chiều sâu, có thể là gợi ý có giá trị cho các nhà sáng lập. Buổi họp đầu tiên sự hiểu nhau càng sâu sắc, hiệu quả, và ấn tượng giữa hai bên càng tốt bao nhiêu, thì xác suất có buổi họp tiếp theo càng cao, sự ưu tiên ra quyết định của quỹ càng nhanh bấy nhiêu.
Tôi nhận thấy, thường phải trải qua một vài buổi họp, thì các nhà sáng lập sẽ cho các nhà đầu tư truy cập vào Data Room (kho tài liệu chi tiết và quan trọng liên quan tới startup), khi đó có thể mới thấy có file FAQ. Nhưng tôi nhận thấy FAQ sẽ phát huy hiệu quả hơn nhiều, nếu nó được gửi cho nhà đầu tư trước buổi họp đầu tiên cùng với Pitch Deck.
Tôi vẫn còn nhớ, năm ngoái lần đầu tiên tôi nhận được Pitch Deck và FAQ đi kèm từ một nhà sáng lập người nước ngoài startup ở Việt Nam. Tài liệu FAQ đó rất chỉn chu, chi tiết và dễ hiểu. Lúc đó, tôi và đồng nghiệp phải cùng thốt lên: Xuất sắc!!. Nó đã tạo ra một ấn tượng rất tốt ban đầu của chúng tôi dành cho người sáng lập đó. Thật ra FAQ nó cho thấy rất nhiều điều, không chỉ giúp nhà đầu tư tăng thêm sự hiểu biết về startup trước buổi họp đầu tiên, mà còn cho thấy được tư duy của nhà sáng lập và đội ngũ, nằm ở sự biết tối ưu hoá thời gian, nhằm gia tăng hiệu quả trong hoạt động gọi vốn. Đây là tư duy rất cần thiết của startup, có thể áp dụng trong tất cả mọi lĩnh vực vận hành hằng ngày, không chỉ trong hoạt động gọi vốn.
Video Pitch: Khiến nhà đầu tư ấn tượng với startup bạn
Gần đây, một startup bên quỹ tôi đã gọi vốn rất nhanh, mà theo tôi, một phần cũng nhờ "chiêu" hay này. Tôi đã rất bất ngờ khi được nhà sáng lập đó, gửi tới chúng tôi một Video Pitch dùng để đi gọi vốn. Thật ra, tưởng là phức tạp tốn nhiều thời gian để làm bài pitch dạng video đó. Thực sự không hề. Nhà sáng lập đó, chỉ dùng ứng dụng Zoom để ghi hình lại toàn bộ bài pitch của mình, ở đó có trình chiếu slide tài liệu gọi vốn, kèm theo khuôn mặt của người sáng lập, thuyết trình những nội dung chi tiết trên slide đó. Toàn bộ video đó kéo dài khoảng 30 phút. Một lần nữa, tư duy tối ưu hoá thời gian của nhà sáng lập lại thể hiện ở hình thức pitch khác biệt này.
Đầu tiên, nhà sáng lập chỉ cần ghi hình một lần cho ra được video pitch, từ đó có thể share gửi tới nhiều nhà đầu tư tiềm năng cùng một lúc. Thứ hai, nhà đầu tư có thể xem trước pitch này trước khi ra quyết định nên có buổi họp chính thức giữa 2 bên hay không, Pitch video dạng "sống" này sẽ hơn tài liệu dạng PDF "tĩnh", ở việc tạo ấn tượng mạnh khi có thể nhìn thấy khuôn mặt đầy nhiệt huyết của nhà sáng lập. Và cuối cùng, video này có thể được xem lặp đi lặp lại giúp cho nhà đầu tư hiểu rõ hơn về startup. Vai trò của Video Pitch này thể hiện rất rõ ở việc khiến nhà đầu tư ấn tượng mạnh hơn, hiểu rõ hơn startup, qua đó xác suất để có buổi họp tiếp theo với nhà đầu tư sẽ cao hơn.
Nói tới đây, làm tôi nhớ tới, đã từng theo dõi buổi Virtual Investor Day của tập đoàn Vingroup vào ngày 14/1/2021. Trong bối cảnh Covid-19, khi mà các cổ đông cũng như các nhà đầu tư tiềm năng mới, do hạn chế di chuyển, không thể tham gia gặp trực tiếp, Vingroup đã tổ chức một buổi Investor Day theo hình thức trực tuyến. Ở đó, toàn bộ lãnh đạo cấp cao của Vingroup ngồi thành hàng, chia sẻ về những kế hoạch phát triển mỗi lĩnh vực của Vingroup: Bất động sản, Giáo dục, Y tế, Sản Xuất,... Chắc hẳn sự kiện này không chỉ được trình chiếu trực tuyến một lần, Vingroup có thể cũng đã ghi lại và gửi video tới các nhà đầu tư không kịp theo dõi sự kiện trực tuyến ngày hôm đó.
Chúng ta có thể tham khảo Vingroup ở sự sáng tạo, linh hoạt trong hình thức giao tiếp với các nhà đầu tư trong bối cảnh Covid-19. Có thể khác ở chỗ là không công khai rộng rãi bài pitch rộng rãi như một công ty đại chúng như Vingroup, mà ở cách chúng ta ghi lại video pitch một lần, mà dùng được nhiều lần, chia sẻ được cho nhiều nhà đầu tư tiềm năng cùng một lúc, đúng phương châm: Simple- Repeatable-Shareable.
Communication Hack: Cách giao tiếp hiệu quả với nhà đầu tư đầu tư tiềm năng
Mọi người vẫn nói mỗi quan hệ giữa startup với nhà đầu tư, còn "có thể kéo dài hơn một cuộc hôn nhân", có thể đi với nhau hơn cả thập kỉ, do đó việc xây dựng mối quan hệ tin tưởng lẫn nhau trước-trong-sau đầu tư, rất quan trọng trong việc giúp startup tiếp cận dòng vốn hiệu quả. Xây dựng mối quan hệ tin tưởng bền chặt này là cả một quá trình, cần nhiều thời gian để bồi đắp. Tuy nhiên, trong khuôn khổ bài blog chia sẻ về cách hack gọi vốn nhanh trong thời Covid-19, tôi xin tập trung vào cách giao tiếp hiệu quả với nhà đầu tư tiềm năng để thúc đẩy hoạt động gọi vốn của startup.
Nếu startup đã có gọi vốn vòng đầu tư trước đó và có nhà đầu tư đã tham gia, hãy "tận dụng" nhà đầu tư cùng tham gia hoạt động gọi vốn vòng tới. Hãy để họ bước đầu giúp các nhà sáng lập giao tiếp với các nhà đầu tư tiềm năng. Những nhà đầu tư thường có một mạng lưới network rộng lớn với các nhà đầu tư khác, và các nhà đầu tư đó thường xuyên catch-up gặp gỡ trao đổi thông tin với nhau. Ngoài ra, với các nhà đầu tư tiềm năng, trước khi họ ra quyết định cuối cùng, họ thường có buổi trao đổi với nhà đầu tư hiện tại của startup, để hỏi về đánh giá của nhà đầu tư trong quá trình đầu tư theo sát với đội ngũ sáng lập, về khả năng thực thi, và tiềm năng phát triển của công ty. Do đó, việc startup xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các nhà đầu tư trước đó, vô cùng quan trọng trong việc nhận được đánh giá tích cực, qua đó thu hút càng nhiều nhà đầu tư tốt tiềm năng tham gia những vòng gọi vốn sau.
Nếu startup chưa có vòng gọi vốn nào trước đó, các nhà sáng lập có thể tìm trong mạng lưới của mình tất cả các mối quan hệ, mà trực tiếp hay gián tiếp có connection với nhà đầu tư muốn tiếp cận, hãy nhờ họ giới thiệu tới các nhà đầu tư đó.
Sau khi các nhà sáng lập được kết nối với các nhà đầu tư tiềm năng xong, hãy liên tục "giao tiếp" bằng cách cập nhật tin tức liên quan như kết quả hoạt động kinh doanh, kế hoạch sắp ra sản phẩm mới,...mục đích là để các nhà đầu tư dần dần bị "cuốn vào" và cảm thấy ấn tượng về sự nhiệt huyết, cũng như tiến trình phát triển startup. Thêm nữa, hãy khéo léo tạo áp lực để nhà đầu tư quyết định đầu tư sớm hơn, ưu tiên startup mình hơn các startup khác trong một list danh sách dài startup họ đang cân nhắc. Thông qua việc cập nhật những offer đầu tư nhận được từ các quỹ khác (nếu có), hay bằng việc thường xuyên hỏi ý kiến của nhà đầu tư đó, xem họ còn đang vướng mắc gì để nhà sáng lập kịp thời giải đáp, hay việc remind gợi nhắc nhà đầu tư về deadline - thời điểm nhà sáng lập muốn đóng round gọi vốn này. Đây là những cách nhà sáng lập "engage" giao tiếp với nhà đầu tư, khéo léo tạo cảm giác áp lực một cách dễ chịu lên nhà đầu tư tiềm năng, sẽ giúp startup nhanh chóng nhận được câu trả lời cuối cùng từ họ.
Trên đây là phần chia sẻ của tôi về 3 bí quyết để giúp startup có thể gọi vốn một cách hiệu quả hơn trong bối cảnh gọi vốn nhiều khó khăn ở giai đoạn Covid-19 này . Tuy nhiên, những bí quyết này về cơ bản sẽ thực sự hiệu quả với những startup đủ tốt và có tiềm năng phát triển, đáp ứng được sự kì vọng của nhà đầu tư.
Ở quỹ đầu tư Genesia Ventures đến từ Nhật Bản chúng tôi coi trọng nhất mối quan hệ giao tiếp tin tưởng lẫn nhau giữa hai bên. Có thể nói, sự TIN TƯỞNG này chính là cách "Hack" bền vững và hiệu quả nhất. Đó là điều được cả hai bên từ những ngày đầu tiên gặp nhau, đã rất thẳng thắn, thành thực, tôn trọng và đặt niềm tin vào tương lai của nhau. Và những điều này cũng cần được duy trì xuyên suốt cả một quá trình hậu đầu tư đi với nhau. Sự tin tưởng này rất đắt giá và có sức mạnh rất lớn. Một khi nhà sáng lập xây dựng được niềm tin lớn từ nhà đầu tư, thì ở những vòng đầu tư sau, họ sẽ rất nhanh chóng ra quyết định tiếp tục đầu tư follow-on, hoặc tìm cách hỗ trợ gọi vốn từ các quỹ đầu tư thân cận, do đó nhà sáng lập startup sẽ không phải quá vất vả dành nhiều thời gian đi gọi vốn.
Hi vọng, những chia sẻ chân thành này của tôi, sẽ giúp startup Việt tham khảo để có thể chúng ta cùng nhau vượt qua được giai đoạn cạn vốn thời Covid-19, và để là tiền đề startup Việt phát triển hơn nữa sau này nhé! Xin cám ơn!