Search Results

< Back ByTuanHuynh: FAQ trong gọi vốn startup giai đoạn sớm - cảm hứng từ Rootopia Xin chào các bạn! Là một người ủng hộ việc tối ưu hiệu suất gọi vốn cho startup , đồng thời mong muốn cổ vũ tinh thần nhiệt tình lăn xả và chia sẻ của đồng đội, hôm nay tôi xin phép được chia sẻ bài viết hay của em Huỳnh Minh Tuấn - cộng sự của tôi tại quỹ đầu tư Genesia Ventures Việt Nam. Em có chia sẻ về vai trò của FAQ trong gọi vốn startup giai đoạn sớm, dựa trên chính trải nghiệm thực tế của em khi đồng hành theo sát hỗ trợ Rootopia gọi vốn hiện nay. Xin mời mọi người đọc key takeaway và bài viết chi tiết của em Tuấn trong bài Daily Blog ngày hôm nay nhé! Yeah, just keep fighting nhé chị em chúng ta!! Gọi vốn là một quá trình không hề dễ nhẹ nhàng, đặc biệt là những vòng gọi vốn sớm hầu như các founder phải làm từ a đến z. Đây cũng là lần đầu tiên em Huỳnh Minh Tuấn có cơ hội được hỗ trợ một startup mà quỹ đầu tư một cách sâu sắc, nên được thấm thía nhiều hơn những vất vả của founder. Với tư duy tối ưu hóa của Rootopia từ trong vận hành, xây dựng sản phẩm, vv. không có lý do gì mà quá trình gọi vốn không được tốt ưu hóa tốt hơn nữa. FAQ mà bài blog em chia sẻ chỉ là một phần trong nỗ lực của đội ngũ Rootopia. FAQ của Rootopia thường sẽ bao gồm được khoảng 80-90% các câu hỏi từ các quỹ đầu tư, giúp cho anh Trường - nhà sáng lập có thể tiết kiệm được nhiều thời gian quý báu để trả lời. Thông thường, với một danh sách khoảng 20 câu hỏi, sẽ cần ít nhất cả buổi để có thể trả lời tất cả câu hỏi một cách sâu sắc và chi tiết. Với bộ tài liệu FAQ, khoảng thời gian có thể rút gọn được 80-90%. Không những thế, với tư duy tối ưu hóa, những câu hỏi mới mà Rootopia nhận được, sau khi trả lời câu hỏi, anh Trường cũng sẽ bổ sung vào FAQ, giúp nó ngày càng trở nên hoàn thiện hơn. Hơn nữa, FAQ này có thể được tiếp tục sử dụng ở những vòng gọi vốn sau, nên tốn công xây một lần nhưng xài được rất nhiều lần. Không những FAQ được sử dụng để trả lời các câu hỏi từ nhà đầu tư sau khi gặp nhau, nó cũng là một công cụ giúp tối ưu hóa buổi họp đầu tiên. Bằng việc chắt lọc những thông tin cần thiết từ bản FAQ đầy đủ, Rootopia xây dựng thêm một phiên bản rút gọn mà mọi người có thể tham khảo chi tiết trong bài blog của em Tuấn dưới đây nhé! https://bytuanhuynh.substack.com/p/series-toi-uu-hoa-faq-trong-goi-von?fbclid=IwAR0Zjk8YVJBU5i8-0Sawle9e--Vz2scC5RtMgl_5C5CTrnxkR2YVqRysJjs Previous Next

< Back Market Timing: Startup thắng cuộc luôn biết đặt mình trong đúng thị trường vào đúng thời điểm. Vừa qua tôi có cơ hội được gặp một đội ngũ nhà sáng lập startup, mà tôi tin là họ đang giải quyết một bài toán rất quan trọng tại Việt Nam. Tuy nhiên điều làm tôi đau đáu mãi sau buổi họp với câu hỏi là liệu startup có đang thực sự gia nhập thị trường đúng thời điểm? Thời điểm quá sớm hay quá muộn đều có thể sẽ đưa startup vào thế khó bứt phá được. Startup được đặt trong một cuộc đua mà ở đó, kẻ thắng cuộc lại là người biết đặt mình trong đúng thị trường vào đúng thời điểm. Trong bài viết Why Startup Timing is Everything của anh Pete Flint - Founder & CEO của Trulia trên NfX, anh có chia sẻ về 3 điều kiện cần có để startup đón lấy cơ hội cho Critical Mass - Khối lượng tới hạn, là điểm mà tại đó một công ty đang phát triển có thể tự duy trì và không còn cần đầu tư bổ sung để tiếp tục hoạt động. Đầu tiên, là sự tiến bộ về công nghệ giúp giải quyết vấn đề trong thị trường mục tiêu hiệu quả hơn; Tiếp theo là, động lực kinh tế giúp giá thành sản phẩm rẻ hơn, hoặc đắt đỏ hơn, hoặc suy thoái kinh thế khiến chuyển dịch hành vi và nhu cầu của khách hàng rõ rệt; Cuối cùng là, sự thay đổi trong văn hoá, nhận thức và hành vi của người dùng chấp nhận sản phẩm hoặc dịch vụ hơn, từ đó có thể dẫn đến sự thay đổi tích cực trong quy định và pháp luật giúp sản phẩm của bạn được chấp nhận rộng rãi hơn nữa. Nếu thiếu 3 điều kiện tiền đề quan trọng này, startup gia nhập thị trường với “lợi thế là người đi đầu” nhưng đơn giản là trong một thị trường còn quá sớm nên chưa có ai tham gia. Cụ thể đây là những dấu hiệu các nhà sáng lập có thể nhận ra sản phẩm của mình liệu có qua sớm hay không? trong quá trình nói chuyện với mọi người, đặc biệt là với khách hàng tiềm năng. Họ có cảm thấy hào hứng khi nghe bạn giới thiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình không? Có vấn đề, nút thắt cổ chai trong quá trình sản xuất, đảm bảo trải nghiệm sử dụng vượt trội, hay phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ đó tới tay khách hàng không? Khách hàng có thể hiểu về sản phẩm, dịch vụ đó không? Họ có sẵn sàng trả tiền để sử dụng không? Nếu như bạn nhận được rất nhiều câu trả lời là Không, thì rất tiếc có thể là bạn đang trong một thị trường còn hơi sớm. Thêm nữa, trong bài viết gần đây về Lực quán tính: Suy nghĩ về đối thủ lớn nhất của startup , tôi cũng có đề cập về “sức ì” của khách hàng ngại đổi mới, duy trì thói quen cũ sẽ càng khiến bạn vất vả và tốn kém hơn nữa để đưa sản phẩm tới khách hàng của mình trong một thị trường còn quá sớm. Tuy thiên, vẫn sẽ tốt thôi nếu như bạn đủ đam mê quyết tâm, sự lì lợm, và đủ nguồn vốn để có đủ runway để chạy bền lâu tới ngày thị trường trở nên thuận lợi hơn cho sản phẩm và dịch vụ của bạn được khách hàng chấp nhận rộng rãi hơn. Mặc khác, khi startup bạn xuất hiện trên thị trường giữa thời điểm mà cả 3 điều kiện kể trên đều được thoả mãn một cách rõ ràng, và đã xuất hiện rất nhiều đối thủ cung cấp những sản phẩm và giải pháp tương tự, tới mức người tiêu dùng không còn có thể phân biệt được nữa thì, cũng rất tiếc bạn có lẽ cũng đã tham gia thị trường quá muộn rồi. Trong một thị trường quá đông đúc, ít lợi thế cạnh tranh và giá trị khác biệt, thì startup sẽ phải tham gia một cuộc cạnh tranh “đẫm máu” đổ nhiều tiền và nguồn lực vào tranh dành thị phần, với biên lợi nhuận ngày càng bào mòn, khiến công ty khó tiếp tục phát triển được. Tuy nhiên, nếu như bạn vẫn có đủ đam mê quyết tâm, sự lì lợm, và đủ nguồn vốn để chạy đua trong thị trường này, thì hãy đảm bảo mình có sản phẩm và dịch vụ có lợi thế cạnh tranh vượt trội thực sự, vượt xa khỏi các đối thủ trên thị trường. Do đó, trong một thị trường còn có quá sớm, hay quá muộn, thì dường như cơ hội để thắng của startup vốn ít lại càng ít hơn. Đòi hỏi các nhà sáng lập startup luôn cần phải tỉnh táo, nhạy bén nắm bắt được thời điểm phù hợp gia nhập thị trường, với những nguồn lực và lợi thế cần thiết. Tuy nhiên, để trở thành người thắng cuộc cuối cùng, thì startup luôn cần thức thời, liên tục hoàn thiện, hiểu rõ thị trường và nhu cầu của khách hàng thay đổi, để có sự thay đổi phù hợp, đảm bảo sản phẩm, và dịch vụ của mình luôn đặt được trong đúng thời điểm với đúng nhu cầu lớn của khách hàng. Yeah, keep fighting!!! Previous Next

< Back Nhà Đầu Tư: Quỹ Nhật chỉ ra đặc điểm của startup được ‘săn đón’ dù kinh tế khó khăn Chúng tôi mong muốn có thể đầu tư vào startup có khả năng mở rộng và các nhà sáng lập từ những ngày đầu tiên đã có tầm nhìn lớn thiết kế công ty trở thành một doanh nghiệp lớn trong một thập kỷ tới. Đồng thời chúng tôi muốn tìm kiếm những startup có thể phát triển nguồn cung sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngày càng ra tăng của thị trường, mang sản phẩm tới khách hàng mục tiêu theo cấp số nhân với chi phí cận biên giảm dần. P/s: Xin cám ơn quý báo đã chia sẻ lại những nội dung tâm huyết của tôi về đặc điểm tôi luôn muốn tìm kiếm ở startup, và yếu tố rất cần thiết hiện nay trong hệ sinh thái startup Việt Nam. Xin cám ơn quý báo đã chia sẻ lại những nội dung tâm huyết của tôi về đặc điểm tôi luôn muốn tìm kiếm ở startup, và yếu tố rất cần thiết hiện nay trong hệ sinh thái startup Việt Nam nhé! Xin mời mọi người đọc nội dung key takeaways và nội dung trọn vẹn bài báo dưới đây nhé! Chúng tôi mong muốn có thể đầu tư vào startup có khả năng mở rộng và các nhà sáng lập từ những ngày đầu tiên đã có tầm nhìn lớn thiết kế công ty trở thành một doanh nghiệp lớn trong một thập kỷ tới. Đồng thời chúng tôi muốn tìm kiếm những startup có thể phát triển nguồn cung sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngày càng ra tăng của thị trường, mang sản phẩm tới khách hàng mục tiêu theo cấp số nhân với chi phí cận biên giảm dần. Các startup cung cấp các mặt hàng chưa phải là thiết yếu, sẽ cần nhiều nguồn lực để thu hút khách hàng trong khi túi tiền của họ đang giảm trong nền kinh tế khó khăn của hiện tại. Do đó, việc họ có thể có được lợi nhuận để tự lực phát triển lúc này, cũng như có thể đạt được kết quả đủ thuyết phục các nhà đầu tư, để tiếp tục vòng gọi vốn tiếp theo lại càng khó hơn nữa. Cũng vì lý do này, các nhà đầu tư sẽ dè dặt để xuống tiền hơn. Bên cạnh đó, những mô hình kinh doanh có đặc điểm ngốn nhiều vốn ban đầu thì sẽ khó thuyết phục được nhà đầu tư hơn. Ví dụ như, những mô hình phải đầu tư có sở vật chất ban đầu, phải bỏ nhiều tiền thu hút người dùng. Điểm chung của những mô hình kinh doanh này là "tiền ra như nước sông Đà, tiền vào nhỏ giọt (hoặc không có) như cà phê phin". Trong bối cảnh chi phí vốn cao và khó tiếp cận, các startup luôn trong trạng thái khát vốn nhưng không có vốn bên ngoài thì coi như là huyệt tử. Do đó, các nhà đầu tư sẽ tập trung tìm kiếm cơ hội ở các mô hình kinh doanh có thể tạo ra dòng tiền bền vững hơn. Tôi tin rằng để hệ sinh thái Việt Nam thu hút được nhiều quỹ đầu tư hơn nữa, trong đó có các quỹ đến từ Nhật Bản, Việt Nam cần nhiều startup có thể thoái vốn thành công. Đây là điều hệ sinh thái chúng ta đang thiếu. Chúng ta rất cần những startup có thể phát triển với mô hình kinh doanh tạo ra lợi nhuận bền vững hơn và lộ trình thoái vốn rõ ràng hơn so với hiện nay. Điều này rất quan trọng để giúp các nhà đầu tư có thêm niềm tin rằng hệ sinh thái startup Việt Nam tiềm năng thực sự, đồng thời để các thế hệ các nhà sáng lập tiếp theo có đủ niềm tin rằng có cơ hội thành công nếu họ khởi nghiệp. Tiếng Việt: nhadautu.vn Quỹ Nhật chỉ ra đặc điểm của startup được ‘săn đón’ dù kinh tế khó khăn Chúng tôi mong muốn có thể đầu tư vào startup có khả năng mở rộng và các nhà sáng lập có tầm nhìn dài hạn, bà Hoàng Thị Kim Dung, Giám đốc quốc gia của Genesia Ventures tại Việt Nam, mới đây chia sẻ. Tiếng Anh: theinvestor.vn Japanese fund highlights features of desirable startups in Vietnam Japanese fund Genesia Ventures has invested in a number of startups in Vietnam, such as M Village, Vietcetera, Fundiin, and Selly. Hoang Thi Kim Dung, Vietnam’s country director of Genesia Ventures, said the fund is excited to invest in scalable startups and founders who, from the outset, aim to build a company that will be successful for the next 10 years. Previous Next

< Back Nhà sáng lập sẽ phản ứng thế nào khi bị cấp dưới của mình chê là kém cỏi? Gần đây tôi có dịp được ngồi nói chuyện với một đồng sáng lập của một startup, công ty đã hoạt động phát triển trong thị trường ở Việt Nam được một thời gian. Những ngày đầu thành lập, công ty còn non trẻ, thiếu thốn về nguồn lực, người sáng lập đó hầu như là kiêm hầu hết các nhiệm vụ, từ viết những dòng code đầu tiên, tiếp xúc với nhà đầu tư để gọi được vòng hạt giống đầu tiên, tuyển dụng đội ngũ và điều hành công ty ở mọi ngóc ngách đều có dấu ấn của nhà sáng lập này. Rồi công ty cũng tìm được đà phát triển, mở rộng tới quy mô lên hàng trăm con người, làm việc từ chế độ đa nhiệm sang thành chuyên nhiệm - tức là mỗi cá nhân thường là các chuyên gia - Specialist, người hiểu sâu trong một lĩnh vực và tập trung làm tốt nhất một mảng nào đó tại công ty. Do đó, những người vốn quen làm mọi thứ từ những ngày đầu như anh, là Generalist - mà theo anh hay nói vui là “người gi gỉ gì gi cái gì cũng biết, nhưng vào chi tiết thì không biết gì nhiều” - thì lại không còn phù hợp nữa. Thậm chí tới mức, nhiều nhân viên giỏi chuyên môn vào sau, chê anh kém và còn cảm thấy anh đang là “nút thắt cổ chai” cho sự phát triển của công ty. Nếu bạn là nhà sáng lập ở trong trường hợp thế này, bạn sẽ phản ứng thế nào? Bạn sẽ cảm thấy cái tôi của mình bị tổn thương? Bạn sẽ cố gồng lên chứng tỏ mình có công xây dựng và bỏ ngoài tai những lời chê trách? Bạn sẽ lặng lẽ đứng ra, cho người giỏi hơn làm thay thế mình? Hay bạn sẽ nhanh chóng bổ khuyết kiến thức còn thiếu của mình, liên tục học tập để bản thân mình trưởng thành về chuyên môn theo kịp tốc độ phát triển của công ty? Con người vốn không có ai là giỏi mọi thứ và hoàn hảo cả. Do đó, đầu tiên là nhà sáng lập cần phải hạ cái tôi xuống, đủ khiêm nhường để lắng nghe và ghi nhận những góp ý của mọi người. Bên cạnh đó là cần tỉnh táo cũng như đủ bản lĩnh, tự tin để tìm ra đâu là thế mạnh của mình có thể đóng góp được nhiều nhất cho công ty. Sau đó, tập trung vào trau dồi phát triển bộ kỹ năng xung quanh thế mạnh đó, thật giỏi tới mức không ai có thể phủ nhận được vai trò, vị trí của mình trong tổ chức. Còn những mảng không phải là thế mạnh của mình, thì sẽ cần phải trao quyền cho đúng người mà mình có thể tin tưởng là có năng lực làm tốt hơn mình. Có lẽ trong bất kỳ một công ty startup phát triển nào, đây đều được coi là một trong những “growing pains” - đau tăng trưởng khó tránh khỏi. Con người đến rồi đi. Người phù hợp thì ở lại. Tất cả đều xứng đáng được ghi nhận, vì đã nỗ lực cống hiến cho sự phát triển ở mỗi một giai đoạn khác nhau của startup. P/s: Nhờ thức dậy sớm học và viết bài tôi mới có thể ngắm được cảnh bình minh vô cùng tươi đẹp thế này! Yeah, ngày mới vui vẻ hứng khởi nhé cả nhà! Discuss with me on Facebook: Discuss with me on Linkedin: StartupCafe Catchup Book Now Previous Next

< Back Suy nghĩ về trách nhiệm làm nghề đầu tư VC Hôm nay tôi vừa kết thúc buổi họp IC - Hội đồng đầu tư đầu tiên trong năm 2023, và kết quả là được quỹ quyết định cho tôi dẫn dắt đầu tư một startup tiếp theo tại Việt Nam. Đây sẽ là deal lớn nhất của tôi trong sự nghiệp đầu tư tới nay. Có một điều tôi luôn cảm thấy thách thức và ý nghĩa khi hoạt động tại quỹ Genesia Ventures, với tư cách là Venture Capitalist. Đó là, Để được chọn là người dẫn dắt deal đầu tư, tôi sẽ phải làm mọi thứ từ đầu tới cuối với tất cả trách nhiệm, từ việc sourcing deal tới đồng hành hỗ trợ startup tới exit hậu đầu tư. Đặc biệt, trong buổi IC meeting tại quỹ tôi, với các founder ở thị trường nước ngoài (ngoài thị trường Nhật), sẽ không phải tham gia IC meeting, mà chỉ cần các founder tham gia tới buổi họp với GP chúng tôi trước đó, dưới sự hỗ trợ của tôi. Phần còn lại, thì người dẫn dắt deal sẽ đi tiếp, hỗ trợ bảo vệ thành công deal đầu tư của mình tại buổi họp IC meeting thay cho nhà sáng lập. Thách thức là tôi sẽ phải thực sự hiểu chi tiết, truyền đạt lại một cách dễ hiểu, thuyết phục và nhận lấy trách nhiệm mà nhà sáng lập gửi gắm để bảo vệ thành công deal. Ý nghĩa là tôi sẽ phải thực sự có niềm tin và tâm huyết rất lớn với startup đó. Bên cạnh đó, bản thân Venture Capitalist là tôi cũng phải luôn liên tục gây dựng niềm tin, uy tín của mình đối với các thành viên trong hội đồng đầu tư, đồng thời là ý thức được trách nhiệm của mình khi dẫn dắt các thương vụ đầu tư. Quỹ chúng tôi có cơ chế thưởng phát vô cùng rõ ràng và khắt khe, thách thức sự nhẫn và tinh thần trách nhiệm nghiêm túc với mỗi thương vụ đầu tư mình dẫn dắt. Cụ thể, thông qua chính sách - Carried Interest (Lợi tức mang theo) - điều khá phổ biến trong nghề đầu tư VC này. Nhưng quỹ chúng tôi lại có những cách tiếp cận rất khác với hầu hết các VC trên thị trường. Đó là, bên cạnh việc nếu startup đầu tư nào đó có thể thành công exit mang lại lợi nhuận về cho quỹ, nhà đầu tư dẫn dắt đó sẽ được cùng chia lợi tức đó như thường thấy, thì ngược lại, nếu startup đầu tư nào đó không thể exit thành công, mang lại tổn thất cho quỹ thì nhà đầu tư dẫn dắt đó sẽ bị khấu trừ tổng số số tiền quỹ thực tế đầu tư vào thương vụ đó, trong số tiền thưởng có thể được nhận của mình. Mà các bạn cũng biết, trong thị trường đầu tư mạo hiểm nói chung, có thể phải chờ tới cả thập kỷ thì nhà đầu tư dẫn dắt đó mới có thể thể nhìn thấy công ty mình dẫn dắt đầu tư đó có thành công và mang lại lợi nhuận thật sự hay không. Và theo như đúng cái tên nghề ,đó là đầu tư mạo hiểm thì tỉ lệ đầu tư không thành công khá cao, mà theo thống kê, thì con số đó phải tới 75%. Do đó, chính quy chế thưởng - phạt này của quỹ tôi, khiến mỗi nhà đầu tư như chúng tôi, phải vô cùng kỷ luật trong đầu tư, không cho phép chúng tôi đầu tư dễ dãi. Và một khi đã đầu tư, thì chúng tôi phải vô cùng tâm huyết, đồng hành lâu dài cùng phát triển công ty để gia tăng xác suất thành công của startup mình đầu tư. Cũng vì thế, mà sau khi bảo vệ thành công cho startup tại buổi họp IC, nhận được kết được kết quả thông qua đầu tư, thì tôi lại càng cảm thấy trách nhiệm và áp lực tích cực của mình tăng lên. Trách nhiệm đồng hành, hỗ trợ startup đến ngày thành công, khiến quyết định đầu tư của chúng tôi ngày hôm nay là ĐÚNG thực sự. Yeah, keep fighting!! Discuss with me on Facebook: Discuss with me on Linkedin: Online Pitching Meeting Book Now Previous Next

< Back Chiêm nghiệm nghề VC: Cần những gì để được chọn làm nhà đầu tư dẫn dắt và thành viên BOD tại startup? Hôm nay có lẽ là một trong những ngày đáng nhớ nhất trong sự nghiệp làm nghề VC của tôi. Đó là ngày cùng lúc tôi nhận được hai lời mời đồng hành trở thành nhà đầu tư dẫn dắt vòng gọi vốn (Lead investor) và chính thức tham gia BOD, từ hai nhà sáng lập ưu tú của hai startup mà tôi luôn ủng hộ và trân trọng. Lời mời được chủ động nói ra từ chính các nhà sáng lập, đã khiến tôi rất bất ngờ, vui và cũng đồng thời khiến tôi suy nghĩ nhiều về ý nghĩa đằng sau. Tôi xin phép được chia sẻ một vài chiêm nghiệm đó của mình trong bài Daily Blog ngày hôm nay nhé! Khi mới làm nghề đầu tư khởi nghiệp, tôi luôn nhận thức rõ ràng về xuất phát điểm thấp bé của mình. Không mối quan hệ, không có nguồn lực hậu thuẫn, là nữ giới, không có kinh nghiệm thực chiến với tư cách là nhà sáng lập đã điều hành startup ở quy mô lớn,…Tôi hay so sánh bản thân mình là một startup ở giai đoạn sớm - với xuất phát điểm nhỏ bé, ít nguồn lực. Nhưng giống startup, tôi có tầm nhìn lớn và mục tiêu rõ ràng, luôn bền bỉ “keep fighting!” để tạo ra gia trị, phát triển mỗi ngày cùng với các startup mình đồng hành. Startup là hành trình liên tục phải đi tìm lời giải cho các bài toán khó, vượt lên trên những thách thức luôn thường trực trong quá trình phát triển của mình. Tôi chắc chắn không phải là người có rất nhiều kinh nghiệm, để hiểu biết hết mọi thứ, để các nhà sáng lập hỏi gì tôi đều cũng có câu trả lời luôn. Nhưng tôi sẽ luôn đau đáu suy nghĩ để đi tìm câu trả lời. Tôi đã từng viết chia sẻ về nhiều bài toán của startup, đó chính là một phần những lời giải tôi đã kiên trì cùng đi tìm câu lời giải với các nhà sáng lập. Tôi luôn nỗ lực với mong muốn trở thành Discussion Partner - đối tác thảo luận uy tín sâu sắc, mỗi khi các nhà sáng lập cần thảo luận, tìm ra lời giải cho các thách thức của doanh nghiệp mình. Từ đó, là nỗ lực để trở thành Value Connector - Người kết nối tạo ra giá trị phát triển cho startup, bằng việc kết nối những nguồn lực cần thiết: Nhân tài - Đối tác kinh doanh - Tài chính cho startup để có thể thực thi chiến lược, giải quyết từng bài toán một, đưa startup phát triển bền vững nhất có thể. Tôi tin rằng, để được chọn làm nhà đầu tư dẫn dắt vòng gọi vốn, tôi luôn phải là một nhà đầu tư uy tín, kỉ luật, chuyên nghiệp, có niềm tin mạnh mẽ vào startup mình đồng hành, đồng thời có khả năng lan toả tinh thần và niềm tin đó tới những đối tác khác. Bên cạnh đó, nhà đầu tư dẫn dắt luôn phải là người tạo được niềm tin lớn ở các nhà sáng lập, bằng chính những giá trị mình đã đang và sẽ đóng góp cho sự phát triển của startup. Hơn nữa, nhà đầu tư dẫn dắt luôn cần phải hiểu nhà sáng lập thực sự cần gì. Họ cần sự đồng hành tâm huyết và có giá trị giúp đưa startup phát triển tiến về phía trước. Tôi đã từng chia sẻ trong bài viết ”Board of Directors: Bài học của tôi về vai trò, vấn đề và cách khắc phục cho Startup” hơn 1 năm về trước, thật ra đó luôn là những lời gợi nhắc tôi phải luôn không ngừng hoàn thiện mình hơn nữa để mình xứng đáng được các nhà sáng lập chọn tham gia làm thành viên chính thức BOD của startup. Tôi chắc chắn không bao giờ là người thông minh nhất và có nhiều kinh nghiệm nhất trong hội đồng quản trị. Tôi không cam kết nhiều (Overcommit) về những giá trị mình sẽ đóng góp cho startup. Điều duy nhất tôi có thể cam kết, là sự đồng hành hỗ trợ bền bỉ, tâm huyết, cùng đau đau suy nghĩ về những thách thức của startup, là Discussion Partner uy tín cùng đi giải các bài toán với các nhà sáng lập, và trở thành Value Connector - Người kết nối tạo ra giá trị phát triển cho startup theo thời gian. Trên đây là một vài dòng chiêm nghiệm của mình trong ngày hôm nay, sau khi nhận được hai lời mời làm nhà đầu tư dẫn dắt và tham gia BOD chính thức từ hai nhà sáng lập của hai startup mà tôi rất trân trọng. Thực sự không có con đường tắt trong nghề VC, chỉ có tầm nhìn lớn, uy tín và tạo giá trị được tích luỹ theo thời gian, cùng với nỗ lực bền bỉ đồng hành, cùng startup vượt qua những thăng trầm, đi tới thành công… mới thực sự là con đường dẫn tới thành công thực sự của một VC. Thật ra, tôi viết chia sẻ những dòng này cũng là để gửi gắm những lời nhắc nhở tới chính bản thân tôi, rằng hãy Keep fighting!! Previous Next

< Back Chia sẻ suy nghĩ từ bài báo trên CafeF: Đầu tư vào startup công nghệ Việt Nam "đóng băng" trong nửa đầu năm, riêng BuyMed góp gần 80% lượng vốn huy động" Vốn đầu tư vào các công ty khởi nghiệp công nghệ Việt Nam giảm 82% trong nửa đầu năm 2023 so với cùng kỳ năm ngoái, còn 66 triệu USD, theo số liệu từ công ty dữ liệu tài chính Tracxn. Trong nửa đầu năm, riêng BuyMed, công ty đứng sau thuocsi.vn , nền tảng công nghệ cung ứng dược phẩm cho các hiệu thuốc đã huy động về hơn 51 triệu USD, chiếm gần 80% lượng vốn huy động toàn thị trường. Đọc được bài báo này từ quý báo CafeF, tôi có một vài suy nghĩ đặc biệt muốn được chia sẻ trong bài Daily Blog hôm nay. Xin mời mọi người đón đọc nhé! Xin mời mọi người đọc bài báo trên CafeF ở đây nhé! cafef.vn Tracxn: Đầu tư vào startup công nghệ Việt Nam "đóng băng" trong nửa đầu năm, riêng BuyMed góp gần 80% lượng vốn huy động BuyMed là công ty đứng sau thuocsi.vn, đã huy động về hơn 51 triệu USD trong vòng Series B. Đầu tiên, sự khắc nghiệt của “mùa đông gọi vốn” thực sự chỉ được cảm nhận đúng và rõ nhất từ chính những người trong cuộc - là những nhà sáng lập phải dành nhiều thời gian gọi vốn hơn với mức định giá thấp hơn, và những nhà đầu tư phải thận trọng, thắt chặt kỉ luật đầu tư hơn từ bên trong các quỹ. Tất cả những yếu tố này, là nguyên nhân dẫn đến việc gọi vốn nói chung trở nên khó khăn hơn, từ đó dẫn đến kết quả tất yếu là số thương vụ gọi vốn và số tiền gọi được bị sụt giảm. Tuy nhiên, như tôi đã từng đề cập trong bài viết Chia sẻ về tình hình và xu hướng gọi vốn startup trong bối cảnh kinh tế khó khăn hiện nay , rằng đằng sau tin tức các startup công bố gọi vốn của startup, đó là có thể startup đó đã hoàn tất gọi vốn từ trước đó khá lâu, và việc chọn thời điểm công bố thông tin chính thức cũng nằm trong chiến lược truyền thông của các công ty startup. Do đó, việc này nói lên một điều rằng, các dữ liệu thống kê gọi vốn chúng ta đọc được ngày hôm nay, thường không thực sự phản ánh chính xác tình hình thực tế đã xảy ra trong khoảng thời gian đó. Cuối cùng, từ tiêu đề tới nội dung đề cập trong bài báo này có đề cập rằng, tính riêng BuyMed - startup quỹ chúng tôi đầu tư và đồng hành tại Việt Nam, đã huy động về hơn 51 triệu USD , chiếm gần 80% lượng vốn huy động toàn thị trường tại Việt Nam trong 6 tháng đầu năm nay. Tôi tin chắc rằng, không chỉ tôi mà cả các nhà sáng lập của BuyMed cũng không coi đây là điều thành công, rất đáng tự hào cho mình. Vì chúng tôi không định nghĩa thành công từ gọi vốn, với số tiền gọi được “khủng” ra sao. Mà thực sự, chúng tôi định nghĩa thành công nằm cách BuyMed thuyết phục được những khách hàng và đối tác khó tính nhất, bằng hành trình phát triển bền bỉ, cùng với tầm nhìn lớn và năng lực thực thi sắc sảo của mình. Cụ thể, BuyMed đã từng bước mang dịch vụ của mình hơn 20,000 các nhà thuốc và cơ sở y tế khắp 63 tỉnh thành toàn quốc. Thực sự, BuyMed xứng đáng được biết đến nhiều hơn với nhiều bài học quan trọng về cách một công ty startup phát triển bằng giá trị, bằng việc kiên trì vượt lên trên rất nhiều thách thức của thị trường, và từng bước lan toả tầm nhìn của mình. Dưới đây là tổng hợp 11 bài viết chia sẻ về hành trình phát triển của BuyMed, xin mời mọi người quan tâm đón đọc nhé! Bài toán Build Product #1: Time-to-Market và cách BuyMed đưa sản phẩm ra mắt thị trường Bài toán Build Product #2: BuyMed - Xây dựng “Killer Feature” trên hành trình đi tìm PMF của startup Cung - Cầu: Lời giải cho bài toán khó của startup ở giai đoạn sớm (chia sẻ case study BuyMed) Product Market Fit: BuyMed - Hành trình tìm thấy và tiếp tục đi tìm của startup Cash Flow & Runway: Chia sẻ về cách BuyMed quản lý, tối ưu dòng tiền của mình The Hardest Things: Con người và Xây dựng tổ chức trong startup (chia sẻ về Case tuyển dụng của BuyMed) 3 “Fit”: Công thức giúp startup mở rộng vận hành hiệu quả (chia sẻ về Case xây dựng quy trình vận hành của BuyMed) Inner Strength: Suy nghĩ về xây dựng sức mạnh nội tại của startup (chia sẻ về công thức để thắng của BuyMed) Suy nghĩ về tư duy “Do Things That Don’t Scale” của startup ở giai đoạn sớm nhìn từ case của BuyMed Bài toán tăng Bottom-line #3: Conversion Rate - KSF giúp startup ở giai đoạn sớm tăng thu giảm chi hiệu quả, nhìn từ case của BuyMed trong quá trình đi tìm PMF Bài toán tăng Bottom-line #5: Operating Efficiency - nỗ lực nâng cao hiệu quả hoạt động của startup, nhìn từ case của BuyMed. Trên đây là một vài suy nghĩ đặc biệt của tôi muốn được chia sẻ tới mọi người trong bài Daily Blog hôm nay. Hi vọng các bạn có thể hiểu được thông điệp mà tôi muốn gửi gắm thông qua bài viết này. Đúng vậy, đằng sau những tin tức gọi vốn hay thống kê tình hình gọi vốn của startup, sẽ có nhiều bài học có chiều sâu và ý nghĩa hơn rất nhiều cần chúng ta tìm ra. Với BuyMed thì sẽ không phải ở số tiền gọi được nhiều nổi bật ra sao, mà đó là hơn 11 bài học về hành trình phát triển, ghi nhận nỗ lực bền bỉ của đội ngũ này như thế nào để xứng đáng được mọi người biết tới và ghi nhận nhiều hơn nữa. Yeah, chúng ta cùng just keep fighting hướng tới những điều ý nghĩa thực sự này nhé!! Previous Next

< Back Vietcetera: 3 Câu hỏi quan trọng trong bài toán nhân tài của các nhà sáng lập startup https://vietcetera.com/vn/bai-toan-nhan-tai-3-cau-hoi-quan-trong-cac-nha-sang-lap-startup-can-suy-ngam Previous Next

< Back Reserved Matters: Điều khoản này có ý nghĩa như thế nào với cả startup và nhà đầu tư? Hôm nay tôi có dịp được thảo luận sâu sắc cùng với một startup về Reserved Matters dựa trên góc nhìn của cả hai bên - startup và nhà đầu tư. Tôi đã từng chia sẻ về 5 điều khoản quan trọng trong mọi hợp đồng đầu tư startup, trong bài blog của mình hơn một năm rưỡi về trước. Trong 5 điều khoản đầu tư đó, có Reserved Matters. Đây là điều khoản quy định những quyết định quan trọng trong hoạt động của startup cần được sự đồng ý thông qua của nhà đầu tư . Khi hiểu được góc nhìn từ cả hai phía, chúng ta sẽ nhận ra chiều sâu thực sự của Reserved Matters. Đầu tiên, đứng từ phía nhà đầu tư, Reserved Matters có vai trò lớn trong việc bảo vệ cổ đông thiểu số tại startup. Thường các quỹ đầu tư VC như chúng tôi, hầu như chỉ sở hữu khoảng trên dưới 10% cổ phần tại startup, nên được coi là cổ đông thiểu số. Như mọi người thường thấy, đã là thiểu số thì sự ảnh hưởng tới quyết định tại công ty vốn không có nhiều. Thực tế theo luật doanh nghiệp nói chung có xu hướng, là cổ đông lớn chiếm đa số, sẽ có nhiều ảnh hưởng trong việc thông qua quyết định tại công ty. Ví dụ như nhóm chiếm đa số tại BOD sẽ thông qua quyết định quan trọng trước, rồi tới các thành viên khác trong ban giám đốc BOD. Rồi các thành viên BOD cũng sẽ là đại diện thông qua các quyết định theo quy định, cho tất cả các cổ đông khác tại công ty. Sẽ có những quyết định còn lại được quy định là cần được thông qua ít nhất bởi % chấp thuận từ tất cả các cổ đông tại công ty, nhưng thường những quyết định đó sẽ bị giới hạn hơn so với các nhóm đa số kể trên. Do đó, Reserved Matters xuất hiện giúp các cổ đông nói chung, và cổ đông thiểu số nói riêng được gia tăng thêm quyền tham gia vào việc ra quyết định quan trọng tại công ty. Có thể nói Reserved Matters có thể làm thay đổi giá trị thực tế của quyền sở hữu cổ phiếu của nhà đầu tư liên quan tới quyền biểu quyết. Mặt khác, đứng từ phía startup, Reserved Matters không nên là “vòng kim cô” làm gò bó, ảnh hưởng tới sự linh hoạt cần có, làm chậm quá trình ra quyết định và đưa vào thực thi triển khai của startup, đặc biệt là với startup luôn bị đặt trong áp lực guồng quay thay đổi nhanh chóng để phát triển của mình. Tuy nhiên, startup cũng cần được đảm bảo việc ra quyết định tại công ty cần có quy trình minh bạch, đảm bảo tính hiệu quả và tính hợp pháp của từng quyết định của mình, nhằm thúc đẩy công ty phát triển. Khi có sự thấu hiểu mong muốn này của cả 2 bên, chúng ta có thể hiểu được sự căng thẳng như “kéo co” của cả hai khi thương lượng, nâng lên đặt xuống các điều khoản nằm trong Reserved Matters này. Tuy nhiên, tôi tin rằng tiền đề quan trọng cho bất kỳ một mối quan hệ đầu tư nào nói chung, đều cần niềm tin. Niềm tin càng mạnh mẽ, với những người tham gia chuyên nghiệp uy tín thì sự “kéo co” thương lượng đó không cần thiết phải căng thẳng. Dựa trên niềm tin đó, cả nhà sáng lập và nhà đầu tư cần phải tìm ra những điểm cân bằng cho mong muốn của cả hai bên - một bên cần sự bảo vệ quyền lợi, một bên cần sự linh hoạt. Thông thường, các hoạt động quy định thường thấy trong Reserved Matters sẽ là: Thực hiện việc áp dụng hoặc sửa đổi điều lệ hiện tại của công ty Thay đổi quyền liên quan đến cổ phiếu, thay đổi cấu trúc vốn của công ty Tuyên bố cổ tức hoặc phân phối lợi nhuận Tham gia vào các liên doanh hoặc hợp tác, hoặc vay tiền với bên thứ ba Thực hiện bất kỳ thay đổi quan trọng nào đối với hoạt động kinh doanh. Thay đổi các điều kiện làm việc của các đội ngũ chủ chốt. Bất kỳ sự thanh lý hoặc giải thể của Công ty. Thay đổi thành viên ban giám đốc trong Hội đồng quản trị BOD Hơn nữa, Reserved Matters về cơ bản được chia ra làm hai tầng cần được thông qua: Tầng BOD và tầng Shareholder - Cổ đông nói chung. Ở mỗi tầng sẽ quy định những quyết định cụ thể nào sẽ cần được thông qua bởi ai, hoặc cần ít nhất bao nhiêu % tỉ lệ chấp thuận để được thông qua. Về cơ bản, sẽ có nhiều điều khoản Reserved Matters hơn ở tầng BOD, bao gồm chi tiết tất cả nội dung liên quan tới các hoạt động quy định ở trên, cần sự đồng thuận (consent) của các thành viên ban giám đốc trong BOD. Còn những quyết định ở tầng cổ đông sẽ thường liên quan tới những điều cơ bản và được lược giản hơn so với ở tầng BOD. Các nhà sáng lập và nhà đầu tư sẽ cần thương lượng cụ thể về những điều khoản này, với sự đồng thuận theo tỉ lệ % bao nhiêu, từ các cổ đông nhà đầu tư tham gia. Trong trường hợp ở vòng gọi vốn đầu tiên của startup có một nhà đầu tư tham gia, thì thường chỉ cần sự đồng thuận của nhà cổ đông là nhà đầu tư đó. Tuy nhiên sau mỗi vòng gọi vốn, có nhiều sự tham gia hơn của các nhà đầu tư, startup sẽ cần thương lượng mức % cụ thể hơn. Đó có thể là 2/3 sự đồng ý của tất cả cổ đông nói chung, hoặc 75% sự đồng ý của cổ đông nhà đầu tư cho Reserved Matters ở tầng cổ đông. Tương tự cũng áp dụng để thương lượng cho Reserved Matters ở tầng BOD. Trên đây là một vài chia sẻ của tôi về Reserved Matters và việc thương lượng điều khoản này ở mức dung hoà cân bằng được mong muốn của cả hai bên quan trọng như thế nào tại startup. Hi vọng, bài viết này có ý nghĩa tham khảo cho các nhà sáng lập và nhà đầu tư trước khi bắt đầu vào cuộc “kéo co” thương lượng hợp đồng đầu tư giữa hai bên nhé! Yeah, just keep fighting!! Previous Next

< Back Bài toán lựa chọn khách hàng #1: Suy nghĩ về việc đi tìm đúng phân khúc khách hàng đầu tiên cho startup Trong quá trình thảo luận với nhiều startup ở giai đoạn đầu, tôi nhận ra rằng startup dễ sa vào một “cái bẫy”. Đó là phải cho nhà đầu tư thấy startup có thể cung cấp dịch vụ tới nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, càng nhiều thì càng cho thấy tiềm năng tăng doanh thu và mở rộng quy mô của startup. Tuy nhiên, trên thực tế đây lại là “cái bẫy” dành cho startup, khi không hiểu được đâu là phân khúc khách hàng tốt và phù hợp nhất trong từng giai đoạn của startup, đặc biệt là trong giai đoạn đầu với nguồn lực còn hạn chế. Việc không tập trung vào đúng phân khúc khách hàng, sẽ khiến startup khó có thể triển khai hiệu quả chiến lược phát triển sản phẩm và GTM để đạt được PMF trong nhóm khách hàng mục tiêu ban đầu. Có thể đọc tới đây, sẽ có nhà sáng lập nghĩ rằng, thật ra ở giai đoạn đầu startup muốn ưu tiên “khám phá”, “thử nghiệm” nhiều phân khúc khách hàng cùng một lúc, để tìm ra đâu là đúng phân khúc khách hàng startup nên tập trung thực sự. Tôi tin rằng, đây là suy nghĩ hợp lý, nhưng chưa đủ thuyết phục. Vì để đủ thuyết phục, nhà sáng lập sẽ cần phải xác định rõ ràng 2 điều quan trọng: Giả thiết tại sao lại chọn thử nghiệm các phân khúc khách hàng đó; Thời gian mục tiêu tiến hành thử nghiệm độ phù hợp của phân khúc khách hàng đó. Nếu không, startup rất dễ sa đà vào những cuộc “thử nghiệm” kéo dài, kém hiệu quả, dẫn đến startup ở giai đoạn sớm giống như “một nồi lẩu thập cẩm” phục vụ nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, không ai giống ai, nhưng đều hời hợt không có sự gắn kết sử dụng sản phẩm của startup. Vậy làm sao có thể đi tìm được phân khúc khách hàng phù hợp nhất với startup ở giai đoạn sớm? Tôi đã từng chia sẻ về các phân khúc khách hàng với tên gọi và đặc điểm khác nhau, trong bài viết “Từ trải nghiệm tại bờ biển Đà Nẵng, suy nghĩ về chiến lược GTM của startup” . Trong đó, ở giai đoạn sớm của startup, startup cần đi tìm Innovator của mình đầu tiên . Cụ thể, phân khúc khách hàng đầu tiên cần có tinh thần của một “Innovator” thực sự cho sản phẩm, người cởi mở trải nghiệm đón nhận giá trị từ phẩm cũng như chia sẻ feedback tích cực giúp bạn hoàn thiện sản phẩm. Để tìm ra các giả thiết đi tìm phân khúc Innovator này, startup có thể thực hiện nhanh các cuộc khảo sát, phỏng vấn cá nhân, tìm kiếm nhóm trên các diễn đàn, cộng đồng mạng xã hội, thu thập kết quả phân tích website hay xu hướng của khách hàng mục tiêu. Dựa trên những giả thiết ban đầu đó, startup sẽ tiến hành kiểm chứng xem phân khúc lựa chọn đó đúng không bằng việc quan sát họ tìm đến và phản ứng với sản phẩm MVP của mình thế nào. Startup có thể nhanh chóng tạo ra landing page, gửi email, thậm chí chạy quảng cáo “chớp nhoáng” (với mục đích chính là thử nghiệm, không phải là thu hút khách hàng) để đo lường sự quan tâm, phản ứng của phân khúc khách hàng tiềm năng đó thực sự tới đâu, liệu có thể phù hợp để lựa chọn làm phân khúc ban đầu để tập trung hay không. Độ phù hợp cần đo lường ở đây, sẽ nằm ở việc họ hào hứng với giá trị sản phẩm (dù mới chỉ dừng lại ở sản phẩm “thô sơ” như MVP), họ nhiệt tình sử dụng trải nghiệm và chia sẻ feedback như thế nào mặc dù không nhận được phần thưởng “incentive” gì. Một khi lựa chọn được đúng phân khúc Innovator này, phụ thuộc vào nỗ lực xây dựng mối quan hệ thân thiết tới đâu mà startup có thể có được sự đồng hành của những khách hàng trong phân khúc này trong việc xây dựng và hoàn thiện sản phẩm chỉn chu từ phiên bản MVP ban đầu, tham gia vào chiến dịch GTM để tiếp cận tới phân khúc khách hàng tiếp theo là Early Adopter sau này. Trên đây là một vài suy nghĩ của tôi về “cái bẫy” chọn sai và chọn nhiều phân khúc khách hàng của startup ở giai đoạn đầu, và từ đó là chia sẻ về cách tiếp cận để tìm ra được đúng phân khúc Innovator đầu tiên cho startup. Đây là một hành trình đi tìm ban đầu luôn cần sự tỉnh táo, kiên nhẫn rất nhiều để có thể tìm ra đúng phân khúc khách hàng của startup. Ở đó tuyệt đối không có con đường tắt. Yeah, chúng ta cùng keep fighting trên hành trình này nhé startup!! Previous Next

< Back Bài toán tăng Bottom-line #4: High value customer - Startup ở giai đoạn sớm cần kiên trì tập trung thu hút khách hàng có giá trị, nhìn từ case Selly và Fundiin Xin chào các bạn! Trong giai đoạn khan hiếm dòng tiền, khó khăn gọi vốn hiện nay, tôi đã chứng kiến nhiều startup không còn lựa chọn nào khác để kéo dài runway và tập trung vào lợi nhuận bằng việc cắt giảm mọi chi phí có thể. Tuy nhiên tôi nhận thấy, đây là cách làm trong nhiều trường hợp lại bó đường tăng trưởng của startup. Đó là lý do vì sao tôi đã đau đáu suy nghĩ đi tìm lời giải cho bài toán tăng lợi nhuận Bottom-line cho startup ở giai đoạn sớm một cách bền vững mà không làm mất đi động lực tăng trưởng của startup. Trong bài Daily blog hôm nay, tiếp nối các bài viết trong series này, tôi xin phép được chia sẻ thêm một lời giải được tìm thấy, nằm ở High value customer. Đầu tiên với tiền đề, với những ai đã từng đọc bài viết đầu tiên trong chuỗi series bài toán này , chắc hẳn các bạn vẫn còn nhớ công thức chung cơ bản để tính lợi nhuận ròng của startup dưới đây: Lợi nhuận ròng (Net profit) = Tổng doanh thu (Total revenue) – Tổng chi phí (Total cost) Từ đây, chúng ta hãy cùng thử công thức hoá tổng doanh thu startup theo mô hình kinh doanh thuần Marketplace nhé! Tổng doanh thu = Số giao dịch thành công * Giá trị trung bình trên mỗi giao dịch * % Phí hoa hồng = (Số khách hàng có giao dịch * Số giao dịch trên mỗi một khách) * Giá trị trung bình trên mỗi giao dịch * % Phí hoa hồng = Số khách hàng mới có giao dịch + Số khách hàng cũ tiếp tục giao dịch) * Số giao dịch trên mỗi một khách * Giá trị trung bình trên mỗi giao dịch * % Phí hoa hồng = (Số khách hàng mới đăng ký * %Tỉ lệ chuyển đổi có giao dịch ) + (Tổng số khách hàng cũ đã có giao dịch * % Tỉ lệ giữ chân khách hàng) * Số giao dịch trên mỗi một khách * Giá trị trung bình trên mỗi giao dịch * % Phí hoa hồng Từ công thức tính tổng doanh thu được bóc tách ở trên, tôi đã tìm thấy lần lượt 2 KSF (Key success factor)- thành tố giúp startup ở giai đoạn sớm tăng lợi nhuận Bottom-line hiệu quả, chia sẻ ở hai bài viết trước trong chuỗi series này. Đó là, tăng Customer Retention Rate - Tỉ lệ giữ chân khách hàng, và tăng Conversion Rate - Tỉ lệ chuyển đổi khách hàng có giao dịch. Ngoài ra, tôi còn tìm thấy một “super KSF” nữa mà có thể cùng lúc giúp tăng % Tỉ lệ giữ chân khách hàng, %Tỉ lệ chuyển đổi có giao dịch, Số giao dịch trên mỗi một khách, Giá trị trung bình trên mỗi giao dịch (AOV), thậm chí có thể là % Phí hoa hồng, và hơn thế nữa cho startup . Đó chính là, tập trung vào High value Customers - Nhóm khách hàng có giá trị cao. Cụ thể, tuỳ vào từng phân khúc thị trường, sản phẩm dịch vụ và mô hình kinh doanh của từng startup mà bạn có thể tìm thấy nhóm khách hàng lý tưởng có giá trị cao của riêng mình, tuy nhiên, High value Customers thường có những đặc điểm chung như dưới đây: Nhóm khách hàng tìm kiếm giá trị thực sự, không phải chỉ là khuyến mại giảm giá. Họ muốn tìm thấy “sự đáng đồng tiền bát gạo” nằm ở chất lượng hay hiệu quả sử dụng phải cao tương xứng với số tiền họ phải bỏ ra. Nhóm khách hàng có tần suất giao dịch cao (high frequency) khi thường xuyên mua sản phẩm dịch vụ của bạn, nghiêm túc sử dụng và sẵn sàng chi trả số tiền tương xứng với giá trị nhận được từ đó. Nhóm khách hàng hào hứng sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn, từ đó là nhiệt tình góp ý, chia sẻ feedback xây dựng, giúp bạn hoàn thiện tốt hơn nữa. Bên cạnh đó, còn tích cực giới thiệu sản phẩm của bạn tới những người xung quanh họ. High value Customers thường cũng mang tới High quality Referrals. Nhóm khách hàng phù hợp, gắn bó sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn lâu dài. Họ hài lòng và trung thành, không có nhiều hứng thú đi tìm sản phẩm thay thế khác. Với các startup ở giai đoạn sớm, trên đường đi tìm PMF - sản phẩm phù hợp với thị trường, họ sẽ thường trong trạng thái học hỏi, khám phá, thử nghiệm với nhiều nhóm khách hàng khác nhau, để xem đâu là nhóm phù hợp với startup của mình nhất. Việc này hoàn toàn hợp lý, nhưng cần phải được thực thi một cách hiệu quả và nhanh chóng. Ở giai đoạn sớm với sản phẩm chưa được hoàn thiện và nguồn lực còn hạn chế, startup không nên phân tán nguồn lực của mình quá lâu, vào nhiều phân khúc khách hàng cùng một lúc, chạy nhiều chiến dịch marketing đánh phủ rộng, để rồi thu hút nhiều khách hàng không phù hợp thực sự với sản phẩm dịch vụ của mình. Trong quá trình khám phá thử nghiệm này, startup cần nhanh chóng tìm ra chân dung khách hàng lý tưởng (ICP - Ideal Customer Profile) thuộc về nhóm khách hàng phù hợp có giá trị cao của mình. Từ đó, startup có thể tối ưu quy trình sales của mình bằng việc nhận diện ra sớm nhóm khách hàng này trong đám đông, bằng những câu hỏi quan trọng và những quan sát cần thiết. Tôi hiểu với những startup ở giai đoạn sớm, thường có tâm lý, ai đến với mình cũng vui, ai cũng là “thượng đế”, phải từ chối khách hàng “tiềm năng” dù không phù hợp thực sự, cũng không phải là điều dễ dàng. Nhất là trước áp lực với các nhà đầu tư là phải có “Traction” - phải có khách hàng. Nhưng tôi tin rằng một nhà sáng lập thông minh và bản lĩnh sẽ biết cách “Say NO” với những điều không phù hợp, đặc biệt là với khách hàng chưa tương thích, gây lãng phí nguồn lực sale khi không có khả năng cao chuyển đổi sang có giao dịch ở giai đoạn đầu. Bên cạnh đó, một khi đã nhận diện ra được nhóm khách hàng có giá trị cao đó, startup sẽ cần tìm ra cách thu hút họ một cách hiệu quả. Bằng việc đi tìm nơi nào có họ, kênh nào họ hay tương tác, thông điệp truyền thông nào phù hợp với họ, cần xây dựng sản phẩm với tính năng “ Killer feature ” như thế nào để khiến họ muốn sử dụng liên tục, cần thực hiện chiến lược Re-marketing như thế nào để mời họ quay trở lại mua hàng tiếp theo. Chia sẻ Case study về những cách startup thực tế đã tập trung như thế nào vào nhóm khách hàng giá trị cao này, tôi muốn chia sẻ về 2 startup chúng tôi đã đầu tư và đồng hành tại Việt Nam, Đó là Selly và Fundiin . Selly là nền tảng công nghệ cung cấp nguồn hàng chất lượng với giá tốt nhất từ nhà sản xuất đến với cộng tác viên bán hàng. Từ ban đầu, startup này đã tiến hành khám phá trên tập cộng tác viên bán hàng là phụ nữ nội trợ và những người mất việc do Covid-19, để tìm ra trong đó High value customer thực sự. Họ là những cộng tác viên bán hàng nhiệt tình, có đam mê với việc bán hàng. Họ biết cách chọn sản phẩm trên nền tảng để bán được hàng, và dần coi việc bán hàng trên nền tảng Selly là công việc của mình. Họ có sự nghiêm túc đầu tư học hỏi, chăm chỉ và chuyên nghiệp hoá. Nhóm công tác viên bán hàng này được gọi là Seller Pro trên nền tảng Selly. Thực tế, sau khi tập trung vào nhóm Seller Pro này, Selly đã chứng kiến tỉ lệ retention quay trở lại có giao dịch của họ sau 6 tháng cao hơn 60%, và tổng giá trị giao dịch của họ cũng tăng lên 70%. Chính chiến lược tập trung vào nhóm khách hàng này đã giúp Selly tối ưu được lợi nhuận, giúp startup từng bước định hình được đường tới PMF của mình. Còn Fundiin, là nền tảng mua trước trả sau thân thiện nhất với người tiêu dùng tại Việt Nam và là phương tiện thanh toán giúp các đối tác cửa hàng (Merchant) gia tăng tỉ lệ chuyển đổi đơn hàng và tăng giá trị đơn hàng, từ đó là doanh thu cho họ. Từ những ngày đầu tiên, Fundiin đã rất tập trung thu hút đối tác cửa hàng là High value customer. Họ là những người hiểu và ghi nhận giá trị thực sự của Fundiin. Họ luôn nỗ lực vào việc không ngừng tăng trải nghiệm mua sắm tốt hơn cho khách hàng của mình. Họ có tư duy tiến bộ cởi mở với thử nghiệm những dịch vụ mới trong cửa hàng của mình. Họ thông minh khi hiểu được rằng để tăng được tỉ lệ chuyển đổi và tăng giá trị đơn hàng, từ đó là doanh thu về cho cửa hàng, thì việc hợp tác win-win dài hạn với đối tác thanh toán là điều cần thiết. Họ là những đối tác cửa hàng tốt, uy tín, coi trọng giá trị ở sản phẩm và dịch vụ, nên khách hàng mua sản phẩm của họ cũng là chính là High value customer - trở thành khách hàng tốt của Fundiin. Những khách hàng này sử dụng phương tiện thanh toán mua trước trả sau, có sự coi trọng giá trị Fundiin mang lại khi mua hàng, và rất kỉ luật thanh toán tiền trả sau đúng hạn. Đây cũng chính là KSF giúp Fundiin luôn tối ưu được lợi nhuận Bottom-line một cách bền vững của mình. Trên đây là một vài chia sẻ của tôi về một “Super KSF” giúp startup ở giai đoạn sớm tăng lợi nhuận Bottom-line, khi tập trung vào nhóm khách hàng giá trị cao - High value customer, nhìn từ case Selly và Fundiin. Hi vọng bài viết này là một gợi ý nho nhỏ có ý nghĩa tham khảo cho các startup đang đi tìm ra nhóm khách hàng phù hợp một cách chiến lược cho mình, từ đó để đưa startup phát triển thật bền vững nhé! Yeah, just keep fighting!! Previous Next

< Back Để không sống hời hợt - Chia sẻ suy nghĩ từ góc nhìn cá nhân tới startup Gần đây, có nhiều người sau khi đã đọc hơn 10 bài viết liên tiếp trong chuyên mục Daily Catchup with Zun của tôi, đã quan tâm và hỏi tôi rằng, công việc của tôi rảnh lắm sao mà có thể ngồi viết và chia sẻ bài viết mới đều đặn mỗi ngày như vậy? Thực sự, ngược lại là tôi không hề rảnh một chút nào, thậm chí tôi còn đang tập trung làm deal đầu tư nên mỗi ngày đều rất bận. Nhưng tôi vẫn cố gắng kỷ luật ngồi viết 30 phút trước khi đi ngủ mỗi ngày. Vì sao ư? Có rất nhiều lý do cho nỗ lực này của tôi, nhưng quan trọng một trong số đó là, tôi không cho phép mình sống hời hợt qua ngày. Bạn thử nghĩ xem, tôi sẽ có thể viết chia sẻ được điều gì nếu sống hời hợt trong ngày hôm đó? Thay vào đó, tôi phải sống và suy nghĩ thật sâu, để luôn có những quan sát, tìm ra bài học ý nghĩa, là tư liệu quan trọng để tôi nâng niu, chiêm nghiệm cuối ngày và từ đó là đúc kết ra những chia sẻ ý nghĩa mỗi ngày để gửi tới mọi người quan tâm, và thậm chí là cho cả chính bản thân tôi của nhiều năm về sau đọc lại. Tôi có một nguyên tắc khi họp với các nhà sáng lập startup, dù là công ty mới gặp hay là các startup chúng tôi đã đầu tư và đồng hành. Đó là luôn dành thời gian chuẩn bị chu đáo trước buổi họp, bằng việc đọc trước các tài liệu, và tìm hiểu trước các thông tin liên quan. Vì đây là cách duy nhất để tôi không phải bước ra khỏi phòng họp trong trạng thái có lỗi vì đã hời hợt với thời gian nhà sáng lập đã dành với tôi. Tôi tôn trọng thời gian và công sức của nhà sáng lập. Tôi luôn muốn tối ưu hiệu suất thời gian họ dành với tôi. Hôm nay, như mọi ngày, như mọi buổi họp với startup, tôi cũng kỉ luật chuẩn bị kỹ trước khi bước vào phòng họp. Trong buổi họp, có đoạn tôi đã chia sẻ thẳng thắn góc nhìn của mình, thì nhà sáng lập đó bỗng thốt lên rằng: “Góc nhìn của em đúng quá! Nó thực sự làm anh sởn cả da gà lên!”. Có lẽ cái cảm giác bất ngờ, phấn khích tự nhiên này sẽ không dễ dàng xảy ra với bất kì ai, nó chỉ xảy ra khi được đối phương thấu hiểu điều không dễ ai thấu hiểu, và được nói lên đúng điều mà mình luôn muốn được mọi người lắng nghe. Và điều đó thật ra, chính là sự hiểu tường tận của tôi về từng tầng tầng lớp lớp của các chuỗi giá trị trong thị trường mục tiêu mà startup đang hướng đến. Nhà sáng lập khi đó không cần phải dành thời gian nhẫn nại giải thích cho tôi hiểu những điều cơ bản, mà tôi đã tìm hiểu trước đó, để có thể bắt đầu tung hứng trao đổi có ý nghĩa và chiều sâu với nhà sáng lập startup đó. Việc đặt ra nguyên tắc chuẩn bị chu đáo trước mỗi buổi họp với các nhà sáng lập startup, chính là một trong những cách giúp tôi không hời hợt trong những buổi họp như vậy. Chính vì tôi luôn muốn tránh xa sự hời hợt, để theo đuổi chiều sâu của cuộc hội thoại thảo luận, nên thú thực là những buổi sự kiện hội thảo hay networking đông người không thể đi theo đúng nguyên tắc này của tôi. Tôi không thể “ngồi yên” trong 45 phút mà không có một thông tin mới và đủ chiều sâu nào xuất hiện. Hay tôi không thể “tung hứng” trao đổi thông tin với đối phương, trong khi xung quanh âm nhạc ồn ào, và mỗi người chỉ đi lướt qua nhau, chào nhau cái vội, để đi tới chỗ người khác để làm quen. Mọi cuộc hội thoại trong bối cảnh đó, chỉ dừng lại ở trên bền nổi, không đi sâu vào nội dung được. Đó là lý do vì sao có lẽ mọi người thường hay nói vui là những sự kiện thế này, thường là để đi tìm leads - đối tác tiềm năng, còn sau đó, có thể convert - chuyển đổi leads này sang đối tác thực sự hay không, thì tất cả sẽ phụ thuộc vào việc follow-up sau buổi đó. Tôi cũng có nguyên tắc là không hời hợt trong đầu tư và đồng hành với startup mình dẫn dắt. Trong bài viết Daily Catchup gần đây của tôi về Suy nghĩ về trách nhiệm làm nghề đầu tư VC , tôi có chia sẻ về việc chính thiết kế chính sách thưởng - phạt khéo léo và rõ ràng, cùng với tầm nhìn ý nghĩa và tư duy đầu tư dài hạn của quỹ chúng tôi, luôn là động lực mạnh mẽ để tôi nói không với đầu tư hời hợt, đầu tư cho có tên trên cap table. Thay vào đó, chúng tôi luôn đầu tư có chọn lọc. Đã đầu tư rồi, thì trung thành đồng hành lâu dài. Khi startup cần mình, tôi sẽ luôn cố gắng bằng cách này hay cách khác, đóng góp giá trị, đồng hành hỗ trợ startup phát triển một cách bền vững. Còn các nhà sáng lập startup thì sao? Có ai đang đọc tới đây cảm thấy “chột dạ” vì mình đã từng hời hợt không? Có thể là hời hợt với khách hàng của mình bằng những giải pháp sản phẩm, dịch vụ thiếu chiều sâu? Có thể là hời hợt với nhân viên của mình vì sự bận rộn với nhiều ưu tiên khác? Có thể là hời hợt với các nhà đầu tư, cổ đông của mình vì dù gì họ cũng đã rót vốn như “ván đã đóng thuyền” rồi? Tôi đã từng sống vội và hời hợt. Thực sự, điều còn lại duy nhất khi đó là cảm giác trống rỗng. Startup cũng vậy, tôi tin rằng, sống hời hợt với những điều đề cập ở trên, cuối cùng startup cũng sẽ khó phát triển với trọn vẹn và ý nghĩa được. Hi vọng thông qua bài viết ngắn này của tôi, tôi đã có thể chia sẻ một chút suy nghĩ nho nhỏ của mình, về mong muốn và ý nghĩa của việc theo đuổi cách sống có chiều sâu, không hời hợt từ góc nhìn cá nhân và startup. Previous Next

< Back Tại sao lại là viết? Chia sẻ về những động lực quan trọng giúp tôi kiên trì viết mỗi ngày Vừa qua có một nhà sáng lập đã hỏi tôi vì sao lại cần phải chăm chỉ viết blog đều đặn cho chuyên mục Daily Catchup này tới vậy. Chắc hẳn cũng có nhiều người cũng có chung thắc mắc này, do đó, tôi quyết định sẽ chia sẻ động lực, là lý do quan trọng khiến tôi kiên trì viết, trong bài blog ngày hôm nay nhé! Tôi luôn cám ơn những cơ hội đến với mình, cả những cơ hội như thế này, cho tôi có dịp được ngồi xuống để giải thích, chia sẻ suy nghĩ dù đơn giản của mình tới mọi người. Xin cám ơn các bạn đã luôn quan tâm theo dõi nhé! Tôi vẫn còn nhớ cách đây hơn 4 năm về trước, khi mình đứng trước ngã rẽ thay đổi sự nghiệp của mình tại IBM Nhật Bản, trong khi đi tìm mục tiêu nghề nghiệp cho công việc mới, thì “điểm chạm” đầu tiên của tôi với nghề VC này, chính là thông qua những bài blog của các nhà đầu tư khởi nghiệp đáng kính. Một điều thú vị tôi nhận ra khi đó là tại Nhật Bản - nơi tôi bắt đầu sự nghiệp VC của mình, hầu như tất cả các nhà đầu tư xung quanh tôi đều có trang blog riêng của mình, để chia sẻ những bài học và suy nghĩ của họ trong nghề. Đây chính là những nguồn học liệu vô cùng đáng quý cho những người trẻ mới vào nghề như tôi. Không phải là những bài post ngắn trên mạng xã hội, mà chính là những bài viết - nơi tôi đọc được sự tâm huyết, sự uyên bác, tự khiêm tốn, tinh thần ham học hỏi và cống hiến của mỗi nhà đầu tư ở đó. Tôi được truyền cảm hứng rất lớn từ những điều này, khiến một trong những việc đầu tiên tôi “đầu tư” trước khi bắt đầu sự nghiệp đầu tư VC của mình là, tự tạo ra trang blog cá nhân zunzunstartups.com như các bạn thấy hiện nay. Tuy nhiên, điều mà tôi nhanh chóng nhận ra sau đó là, dù là tự xây dựng trang blog các nhân cũng không khó và tốn thời gian bằng việc ngồi viết. Thực sự, viết là hành trình vô cùng “đau đớn” với tôi khi đó. Tôi luôn phải chiến đấu vượt lên với sự nhàm chán ngồi hàng giờ viết, sự mỏi mệt của cơ thể khi ngồi lâu, sự đánh đổi khi dành thời gian cho các hoạt động ý nghĩa khác bên ngoài, sự tự ti khi mình chưa có đủ kiến thức và trải nghiệm để có những góc nhìn riêng chia sẻ trong bài viết. Hiển nhiên với những thách thức đó, tôi đã không thể duy trì hoạt động viết đều đặn của mình ở những ngày đầu. Tuy nhiên, sau đó GP Takahiro Suzuki đã người đã truyền cho tôi những động lực rất lớn để tiếp tục viết. Anh chia sẻ, viết là hoạt động của Output, mà để Output được thì người viết cần phải được Input trước đó. Tức là phải học hỏi thật nhiều thì mới có thể viết được. Và theo thời gian, viết là cách học hỏi và duy trì việc học hỏi tốt nhất. Và tôi đã quay lại hoạt động viết của mình từ câu nói “điểm tựa” đó. Đúng vậy, thực sự tôi chỉ viết được khi trong đầu tôi luôn đau đáu về một đề tài nào đó, khiến tôi liên tục không ngừng lăn xả học hỏi, trải nghiệm, tìm kiếm thông tin kiến thức cho nó. Và tôi cũng chỉ có được sự bền bỉ, chịu “đau đớn” để viết đều đặn được, khi tôi có đủ sự kỉ luật, và động lực mạnh mẽ cho nó. Động lực đến từ việc tôi muốn được liên tục học hỏi và trưởng thành hơn từ những trang viết của mình . Động lực đến từ mong muốn tạo ra môi trường tôi luyện sự bền bỉ, kỷ luật, sức mạnh nội tại vững vàng - chính là những đức tính cần thiết cần có của một nhà đầu tư VC. Những ngày đầu tôi viết, tôi không có đủ tự tin chia sẻ với ai cả vì sợ bị đánh giá. Nhưng sau đó những đồng nghiệp và các nhà sáng lập xung quanh đã là “điểm tựa”, cổ vũ tôi tự tin viết và chia sẻ. Vì họ tin rằng tôi có sự tâm huyết, mong muốn truyền tải giá trị qua mỗi bài viết. Đúng rồi, đây chính là động lực tiếp theo vô cùng quan trọng để tôi viết - đó là chia sẻ và lan toả những giá trị tích cực tới những ai quan tâm tới startup và đầu tư khởi nghiệp . Thế là tôi bắt đầu mạnh dạn chia sẻ, từng chút một, rồi đều đặn hơn mỗi ngày từ đó. Cứ thế, để rồi một ngày, các bài viết của tôi được bắt đầu nhận được sự chú ý nhiều hơn của các anh chị em nhà sáng lập startup, và cả báo chí truyền thông nữa, nhiệt tình đón đọc, ủng hộ và giúp các bài viết của tôi được lan toả xa hơn nữa. Trong quá trình viết và chia sẻ này, tôi cũng nhận ra được hiệu suất ưu việt của các bài viết chỉ tốn khoảng 3~10 phút đọc của tôi, so với nhiều hình thức khác để truyền tải suy nghĩ và bài học của mình. Tôi đã từng thử thách tập tành làm Podcast nhưng tôi nhanh chóng nhận ra việc các nhà sáng lập của mình vốn bận rộn, sẽ không muốn bỏ ra hơn 20 phút chỉ để nghe những nội dung của mình, trong khi vốn dĩ chỉ cần dưới 5 phút đọc là có thể tiếp thu được hết. Tôi từng chỉ đăng bài viết dài trên Facebook, nhưng ở trong “nổi lẩu” mang tên mạng xã hội đó, sẽ khó cho mọi người đủ tập trung và kiên nhẫn để dành sự tập trung dù chỉ 5 phút cho bài viết của tôi. Tôi từng nhận trả lời phỏng vấn báo chí, nhưng do dung lượng và định hướng nội dung của mỗi bài phỏng vấn, rất khó cho tôi có thể chủ động truyền tải hết những suy nghĩ và bài học của mình qua đó. Vì vậy, tôi tin theo thời gian zunzunstartups.com là kênh giao tiếp hiệu quả nhất của tôi với độc giả, là người đã-đang-sẽ quan tâm tới khởi nghiệp . Cuối cùng, tôi có động lực mãnh liệt thúc đẩy hành trình cùng trưởng thành với những người đọc của mình. Viết là xuất phát điểm cho sự trưởng thành của cá nhân, và nhưng những giá trị lan toả cùng với những cơ hội được thảo luận, học hỏi lẫn nhau giữa tôi và người đọc, giúp chúng ta cùng nhau tốt hơn hơn mỗi ngày. Tôi luôn để chữ Keep fighting kết thúc mỗi bài viết daily catchup của mình, thậm chí còn “cài cắm” trong đường link bài viết. Đó chính là lời cổ vũ tôi, các bạn, chúng ta cùng nhau bền bỉ với hoạt động lan toả giá trị tích cực này nhé! Yeah, just keep fighting!!! P/s: Dưới đây là những dòng tin nhắn động viên của một nhà sáng lập startup, người luôn đọc ủng hộ và tìm thấy giá trị trong những bài viết của tôi. Xin cám ơn anh rất nhiều ạ! Previous Next

< Back Startup Việt: Đi qua bĩ cực ắt tới hồi thái lai Khẩu vị rủi ro của các quỹ đã có sự thay đổi so với vài năm trước, dẫn đến việc họ phải thận trọng đầu tư hơn. Giờ đây, các quỹ muốn đầu tư vào các startup tập trung giải quyết bài toán nhu cầu thật lớn, rõ ràng “Must Have” tại thị trường. Tôi đã chia sẻ về mong muốn đầu tư vào đội ngũ sáng lập có năng lực và chiến lược rõ ràng để đạt được PMF cho tới vòng gọi vốn tiếp theo. Trong bối cảnh khó khăn hiện nay, chỉ công ty có dấu hiệu đạt được PMF thì mới có thể thuyết phục được các nhà đầu tư. P/s: Xin cám ơn quý báo Realtimes đã ủng hộ và chia sẻ một phần nội dung của các bài Blog trước đây của tôi nhé! Yeah, just keep fighting!! Xin mời mọi người quan tâm đón đọc các takeaway nội dung chia sẻ của tôi và bài báo chi tiết dưới đây nhé! Xin cám ơn rất nhiều! https://reatimes.vn/startup-viet-di-qua-bi-cuc-at-toi-hoi-thai-lai-20201224000020708.html Key Takeaways: “Khẩu vị rủi ro của các quỹ đã có sự thay đổi so với vài năm trước, dẫn đến việc họ phải thận trọng đầu tư hơn. Giờ đây, các quỹ muốn đầu tư vào các startup tập trung giải quyết bài toán nhu cầu thật lớn và rõ ràng tại thị trường. Theo đó, dịch vụ sản phẩm cung cấp phải là bắt buộc phải có, dù trong bối cảnh khó khăn thì khách hàng vẫn sẵn sàng trả tiền để sử dụng. Ví dụ là các sản phẩm, dịch vụ chăm sóc sức khỏe, giáo dục, ăn uống, nhà ở... Đặc biệt, theo bà Dung, trong tình hình khó khăn kinh tế nói chung khiến các khách hàng từ cá nhân tới doanh nghiệp, đều gặp thách thức về dòng tiền. Do đó, các sản phẩm dịch vụ có thể hỗ trợ họ “tăng thu - giảm chi” bằng việc gia tăng thêm thu nhập, tối ưu hiệu suất giảm chi phí thì có thể được những khách hàng chào đón sử dụng. Bà Dung cũng chia sẻ muốn đầu tư vào đội ngũ sáng lập có năng lực và chiến lược rõ ràng để đạt được PMF (sản phẩm phù hợp với thị trường) cho tới vòng gọi vốn tiếp theo. Trong bối cảnh khó khăn hiện nay, chỉ công ty có dấu hiệu đạt được PMF thì mới có thể thuyết phục được các nhà đầu tư. Các doanh nghiệp đã đạt được PMF sẽ có lợi thế rất lớn để thu hút các quỹ đầu tư cũng mở rộng chiếm lĩnh thị trường, trong khi các doanh nghiệp đối thủ đang gặp khó khăn. “Tôi luôn muốn tìm kiếm những startup có thể phát triển nguồn cung sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngày càng ra tăng của thị trường, mang sản phẩm tới khách hàng mục tiêu theo cấp số nhân với chi phí cận biên giảm dần. Ở đó, doanh thu liên tục gia tăng khi startup mở rộng hoạt động kinh doanh, mà không gia tăng thêm quá nhiều nguồn lực, do chi phí sản xuất và vận hành trên từng đơn vị sản phẩm liên tục được tối ưu. Điều này sẽ cho phép các công ty mở rộng quy mô nhanh hơn, hiệu quả hơn trong khi vẫn đảm bảo phát triển lợi nhuận bền vững cần có một công ty phát triển”, bà Dung nói. Previous Next

< Back Báo Đầu Tư: Startup cần đặt yếu tố con người làm trọng tâm Previous Next

< Back Bài toán Distribution #4: Chia sẻ về bài học tối ưu tỉ lệ conversion dành cho startup ở giai đoạn sớm Xin chào các bạn! Đau đáu suy nghĩ trên hành trình đi tìm lời giải cho bài toán Phân phối sản phẩm hiệu quả tới đúng khách hàng mục tiêu của startup, tôi đã tìm thấy thêm một lời giải quan trọng nữa dành cho startup chúng ta. Đó chính là tối ưu tỉ lệ conversion - tỉ lệ chuyển đổi thành đơn hàng của khách hàng. Đây là lời giải được tìm thấy dựa trên 2 nguyên tắc quan trọng, là nguyên tắc KAIZEN và Nguyên tắc CAC giảm dần . Do đó, tôi xin phép được chia sẻ những bài học ý nghĩa giúp startup tối ưu tỉ lệ conversion này trong bài Daily Blog ngày hôm nay nhé! Như đã từng chia sẻ trong các bài Daily Blog trước về những nguyên tắc quan trọng giúp giải bài toán Distribution của startup, trong đó có 2 nguyên tắc làm tiền đề giúp tôi tìm ra một lời giải cho bài toán này. Đầu tiên là nguyên tắc KAIZEN - là hướng tiếp cận không ngừng hoàn thiện, thử nghiệm những cách tiếp cận và chiến lược mới để tìm ra hướng tối ưu tốt nhất, giúp tăng hiệu quả từng bước trong hành trình của khách hàng. Nguyên tắc này giúp startup có thể tập trung giải quyết việc tăng tỉ lệ chuyển đổi trong từng bước từ đầu phễu tới cuối phễu, trong phễu thu hút khách hàng và phễu chu trình bán hàng của startup. Tiếp theo là Nguyên tắc CAC giảm dần - là hướng tiếp cận gia tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm không làm gia tăng tuyến tính chi phí có được khách hàng sử dụng sản phẩm (CAC- Customer Acquisition Cost). Nghĩa là chi phí có được khách hàng mới tới sau sẽ rẻ hơn chi phí có được khách hàng trước đó. Bên cạnh đó, tôi cũng đã từng chia sẻ về một trong những lời giải cho Bài toán tăng Bottom-line là Conversion Rate giúp startup ở giai đoạn sớm tăng thu giảm chi hiệu quả, nhìn từ case của BuyMed trong quá trình đi tìm PMF . Ở đó, theo The Power Law of CRO - Định luật luỹ thừa của việc tối ưu tỉ lệ chuyển đổi của Conversion Rate Experts , khi phân tích phép tính giả định đơn giản là nếu tăng tỉ lệ chuyển đổi lên hai lần, thì không chỉ giúp tăng doanh thu gấp đôi, mà còn có thể tối ưu được tổng chi phí bao gồm chi phí thu hút khách hàng (CAC) trên thực tế. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng được coi là một chỉ số đánh giá hiệu quả của doanh nghiệp trong việc làm việc với khách hàng trong suốt hành trình mua hàng từ việc thu hút khách hàng tiềm năng tới khách hàng hoàn thành giao dịch tạo ra doanh thu thực tế. Đã có rất nhiều bài viết chia sẻ về cách tối ưu tỉ lệ chuyển đổi khách hàng, tôi nhận ra các chia sẻ đó thường dừng lại ở bề nổi, như là tối ưu trải nghiệm sử dụng website từ landing page, phông chữ, nội dung, hay tối ưu trải nghiệm thanh toán checkout mượt mà. Do đó, tôi đã dành nhiều thời gian để đi sâu tìm hiểu cách tiếp cận giúp tối ưu tỉ lệ chuyển đổi khách hàng dành cho startup, đặc biệt là startup ở giai đoạn sớm. Cụ thể, có 3 cơ bản nhưng vô cùng quan trọng, có thể thách thức sự kiên nhẫn của bất kỳ startup nào, nhưng có giá trị sâu sắc trong việc giúp startup, không chỉ tăng tỉ lệ chuyển đổi, mà còn góp phần giúp startup tìm ra PMF cho mình. Đầu tiên, startup cần lựa chọn đúng phân khúc khách hàng mục tiêu của mình. Ở giai đoạn đầu, startup rất cần tập trung một cách chiến lược vào khách hàng Early Adopter, là người có nhu cầu sử dụng phù hợp nhất với sản phẩm của mình. Tư duy cần có ở đây là luôn kiên trì gia tăng % tỉ lệ chuyển đổi khách hàng cao hơn, trong khi vừa mở rộng một chút phễu người dùng mục tiêu, từ Early Adopter tới Early Majority. Tiếp theo, startup cần ưu tiên tập trung vào hoàn thiện giá trị sản phẩm, bằng việc lắng nghe ý kiến người dùng mục tiêu, từ đó liên tục điều chỉnh cho đến khi khách hàng cảm thấy hài lòng với trải nghiệm sử dụng của bạn. Từ đó, tiếp tục khuyến khích khách hàng đã hài lòng sau trải nghiệm, giới thiệu bạn bè và người thân mình sử dụng dịch vụ. (Hình thức giới thiệu trong mối quan hệ tin tưởng thường cho thấy tỉ lệ chuyển đổi thành công cao vượt trội) Xây dựng quy trình thu hút khách hàng và bán hàng bằng sales playbook phù hợp có thể mở rộng và lặp lại giúp tăng hiệu quả tỉ lệ chuyển đổi hơn nữa, Đặc biệt, trong hành trình mua hàng của khách hàng, có nhiều điểm chạm với các bước chuyển đổi khác nhau, trước khi tới điểm kết thúc giao dịch thành công. Do đó, đòi hỏi startup tập trung đo lường tính hiệu quả trên từng điểm đó, tìm ra những điểm mình cần tối ưu và tập trung để gia tăng tối đa tính hiệu quả chuyển đổi cuối cùng. Chia sẻ về đề tài này, tôi cũng có dịp được thảo luận với anh Nguyễn Hoàng - đồng sáng lập & CEO của BuyMed - startup vận hành nền tảng dẫn đầu về phân phối dược phẩm Thuocsi.vn tại Việt Nam và trong khu vực Đông Nam Á. Anh Hoàng có chia sẻ về nỗ lực của BuyMed trong việc tối ưu tỉ lệ chuyển đổi khách hàng có giao dịch từ mức khiêm tốn khoảng 2% ở những ngày đầu, lên tới mức 22% khi startup từng bước đạt được PMF cả về chiều sâu và chiều rộng sau này. Cụ thể, trong một năm rưỡi đầu tiên sau thành lập, BuyMed đã không vội vã chạy quảng cáo hay khuyến mãi để thu hút thêm những người dùng khác, mà trong quá trình hoàn thiện giá trị sản phẩm, startup này đã sử dụng đội sales “chạy bằng cơm” đến gõ cửa từng nhà thuốc trong tập khách hàng thích nghi nhanh (Early Adopter), để nói chuyện, thuyết phục và hỗ trợ họ bước đầu sử dụng sản phẩm một cách mượt mà. Từ đó, dần dần, có nhiều nhà thuốc bắt dầu sử dụng thành công nền tảng phân phối thuocsi.vn , rồi họ tiếp tục giới thiệu tới những chủ hiệu thuốc về BuyMed. Điều này đã giúp BuyMed có được những tập khách hàng nhiệt tình ban đầu, một cách tự nhiên nhất. Đây cũng là bước đệm để BuyMed bước đầu xây dựng một cộng đồng các nhà thuốc gắn bó với nhau và gắn bó với sản phẩm dịch vụ của BuyMed. Khi đó, BuyMed đã chạm đến cột mốc đạt được PMF ban đầu ở tập khách hàng Early Adopter khoảng hơn 3000 nhà thuốc, với hơn 60% khách hàng sử dụng thường xuyên hàng tháng. Sau khi đã đạt được PMF trên nhóm khách hàng Early Majority, giờ đây, BuyMed đã tự tin với việc mở rộng quy mô tới tập khách hàng Late Majority - Nhóm khách hàng chấp nhận muộn, bằng việc xây dựng được quy trình sales được chuẩn hoá và tối ưu: Ban đầu chạy thêm quảng cáo để thu hút thêm người dùng vào phễu khách hàng. Sau đó bộ phận telesales sẽ chắm sóc các khách hàng tiềm năng (lead có được từ tin quảng cảo). Tiếp theo đó, đội direct sales (bán hàng trực tiếp) sẽ tiếp xúc nói chuyện để “convert" - chuyển đổi những lead đó thành khách hàng sử dụng thực sự. Trên tinh thần áp dụng triệt để nguyên tắc KAIZEN trong từng khâu trong hành trình chuyển đổi khách hàng một cách có chiến lược, BuyMed đã có thể từng bước gia tăng được tỉ lệ chuyển đổi khách hàng có giao dịch trên nền tảng lên mức 22% như hiện nay. Trên đây là một vài chia sẻ về những bài học quan trọng trong việc tối ưu tỉ lệ conversion dành cho startup ở giai đoạn sớm, dựa trên nguyên tắc KAIZEN và CAC giảm dần cần có cho bất kì một chiến lược phân phối sản phẩm hiệu nào. Cùng với đó, là chia sẻ về case study về cách tiếp cận một cách có chiến lược bài bản trong việc nâng cao tỉ lệ chuyển đổi khách hàng có giao dịch từ mức khiêm tốn khoảng 2% ở những ngày đầu, lên tới mức 22% khi startup từng bước đạt được PMF sau này. Hi vọng bài viết này của tôi có giá trị tham khảo dành cho các nhà sáng lập startup cũng đang trăn trở đi tìm lời giải cho bài toán xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm, dịch vụ một cách hiệu quả cho startup của mình. Yeah, chúng ta cùng nhau keep fighting cho điều này nhé! Previous Next

< Back Tuổi Trẻ: Doanh nghiệp công nghệ lo lắng với bài toàn tồn tại Kinh tế khó khăn, sức mua suy giảm khiến nhiều start-up, doanh nghiệp công nghệ phải tìm mọi cách để tránh bị thâu tóm, vượt qua giai đoạn sống còn để còn... có tên. Từ góc độ quỹ đầu tư đánh giá về tình hình gọi vốn hiện nay, có thể tóm gọn: "Không thể và không nên lạc quan". Khi "khẩu vị rủi ro" của các quỹ đầu tư mạo hiểm đã có sự thay đổi. Cụ thể, các quỹ đầu tư mạo hiểm giờ muốn đầu tư vào các start-up giải quyết bài toán nhu cầu "Must-Have” thật lớn và rõ ràng. P/S: Xin cám ơn quý báo đã chia sẻ lại những suy nghĩ của tôi về tình hình gọi vốn nhiều khó khăn của startup hiện nay trong bài Daily Blog trước nhé! Yeah, just keep fighting!! Xin mời các bạn đọc bài viết chi tiết trên báo Tuổi Trẻ dưới đây nhé! tuoitre.vn Doanh nghiệp công nghệ lo mất tên Dù từng gọi vốn thành công đến hơn 1 triệu USD nhưng một start-up công nghệ tại TP.HCM nhiều khả năng sẽ phải đóng cửa bởi hết tiền. Previous Next

< Back Báo Đầu Tư: Start-up không nên quá chú trọng tệp khách hàng “dễ hái” Nhiều start-up nghĩ rằng, càng có nhiều khách hàng càng tốt. Nhưng thực tế này không phải lúc nào cũng đúng, đặc biệt với nhóm “low-hanging fruit”- những khách hàng “dễ hái”. Chứng kiến thực trạng start-up có nhiều người dùng đăng ký sử dụng, tạo cảm giác tăng trưởng tốt, nhưng thực tế, số người dùng ghi nhận giá trị, sử dụng thường xuyên và trả tiền cho sản phẩm rất hạn chế. Đó được gọi là “low quality growth”. P/s: Xin cám ơn quý báo đã tích cực ủng hộ và chia sẻ bài viết của tôi về Bài toán lựa chọn khách hàng của startup nhé! Xin mời mọi người đọc trọn vẹn bài viết trên Báo Đầu tư và key takeaways ở dưới đây nhé! Yeah, just keep fighting!! baodautu.vn Start-up không nên quá chú trọng tệp khách hàng “dễ hái” Nhiều start-up nghĩ rằng, càng có nhiều khách hàng càng tốt. Nhưng thực tế này không phải lúc nào cũng đúng, đặc biệt với nhóm “low-hanging fruit”- những khách hàng “dễ hái”. Với startup theo mô hình B2B, khách hàng “low-hanging fruit” là những doanh nghiệp vừa và nhỏ, thậm chí rất nhỏ. Các doanh nghiệp này thường rất linh hoạt, cởi mở, dễ chấp nhận những sản phẩm mới, kể cả sản phẩm chưa hoàn hảo. Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh của tệp khách hàng này có đặc điểm là thiếu ổn định, ít nguồn lực, do đó, họ thường chưa sẵn sàng trả tiền để sử dụng sản phẩm lâu dài. Với mô hình B2C (doanh nghiệp với khách hàng), khách hàng “low-hanging fruit” là những cá nhân dễ thu hút, chấp nhận thử sản phẩm mới của start-up, nhưng có xu hướng chỉ dùng khi được miễn phí, giảm giá sâu, hoặc tặng quà… hơn là ghi nhận giá trị thực sự của sản phẩm. Vì vậy, tỷ lệ nhóm khách hàng này gắn kết và trả tiền để sử dụng sản phẩm không cao. Đây là lý do chúng ta chứng kiến thực trạng start-up có nhiều người dùng đăng ký sử dụng, tạo cảm giác tăng trưởng tốt, nhưng thực tế, số người dùng ghi nhận giá trị, sử dụng thường xuyên và trả tiền cho sản phẩm rất hạn chế. Đó được gọi là ‘low quality growth’ - sự tăng trưởng kém về chất của start-up. Do đó, các nhà sáng lập cần luôn tỉnh táo nhìn ra giá trị bền vững mình cần hướng tới, tránh rơi vào trường hợp quá chú trọng nhóm khách hàng “low-hanging fruit” trong ngắn hạn mà khiến doanh nghiệp bị trả giá đắt trong dài hạn; bởi “những điều gì dễ dãi, chẳng bao giờ bền lâu” Previous Next

< Back Đứng Vững: Suy nghĩ về những điều cần thiết để startup Cắm Rễ Sâu tồn tại trước khó khăn Trong buổi nói chuyện vừa qua của tôi với một nhà sáng lập startup ở giai đoạn Seed (hạt giống), anh có chia sẻ việc phải “Đứng Vững” trong năm khó khăn này. Để làm được vậy thì startup cần phải để mầm cây của mình “Cắm Rễ Sâu”. Hình ảnh rễ cây từ đó cứ ám ảnh trong tâm trí tôi suốt cả đoạn đường trở về cho tới lúc tôi ngồi viết những dòng chữ chia sẻ này. Startup ở những ngày đầu phát triển như một hạt mầm nhỏ, để tồn tại thì cần được ươm trồng trong những điều kiện cơ bản không thể thiếu: Đất + Nước + Ánh sáng. Đất có thể được hiểu là Thị trường - Startup cần ở trong một thị trường nhiều tiềm năng nhiều cơ hội để phát triển. Nước tượng trưng cho Dòng tiền - Startup cần được đảm bảo có đủ dòng tiền này để phân bổ cho các nguồn lực, duy trì hoạt động phát triển của mình. Ánh sáng ở đây tôi hiểu một cách trừu tượng với startup, sẽ là tầm nhìn, sứ mệnh startup muốn theo đuổi. Đây đều là những điều vô cùng quan trọng để hạt giống cũng như startup có thể tồn tại, bắt đầu nảy mầm và ra rễ. Để cây có thể đứng vững trước mọi cơn gió mạnh, thì cần có một bộ rễ khoẻ, cắm sâu vào lòng đất. Với một startup ở giai đoạn sớm, như một cái cây nhỏ vừa ra rễ, thì làm sao có thể làm được như vậy? Đặc biệt, lại đang được đặt trong bối cảnh thị trường khó khăn hiện nay. Ở đó, đất trở nên khô cằn hơn, thiếu hụt nước, dù ánh sáng vẫn chiếu. Đây thực sự là một thách thức sinh tồn rất lớn. Rễ cây mới ra đó không còn cách nào khác là phải kiên cường, liên kết với nhau, để bám chặt vào đất, len lỏi từ từ đi sâu vào lòng đất, để tự tìm thấy mạch nước ngầm nuôi dưỡng sự phát triển cho mình. Startup cũng vậy, đó là sẽ cần phải tạo ra sự kết nối chặt chẽ sản phẩm dịch vụ của mình với những khách hàng, đối tác của mình trong thị trường. Để làm được vậy, đặt trong bối cảnh thị trường khó khăn hiện nay, đầu tiên điều kiện tiên quyết là sản phẩm sẽ cần phải thực sự tốt. Từ đó là cần phải linh hoạt điều chỉnh chiến lược phân phối, bán hàng, chăm sóc khách hàng, để có thể được họ dễ dàng chấp nhận sử dụng hơn. Đồng thời, là cần tiếp tục giữ vững kết nối đó để khách hàng tiếp tục quay trở lại sử dụng sản phẩm cua mình. Thời buổi Cash is King, thì ai mang lại “Dòng tiền” cho mình chính là những vị “Vua”, startup sẽ cần phải kết nối mạnh mẽ nhất với họ. Và họ, rất tiếc không phải là nhà đầu tư, không ai khác mà chính là Khách hàng. Hi vọng, hạt giống startup này sẽ đoàn kết bền bỉ, đưa rễ của mình bám chặt vào đất, len lỏi điều chỉnh, để tìm thấy được “mạnh nước ngầm” nằm sâu trong lòng đất này. Đây chính là cách duy nhất để startup có thể Đứng Vững được trước mùa gió đông lạnh này. Yeah, Keep fighting nhé! Previous Next

< Back Chiêm nghiệm về cách nhà sáng lập startup phản ứng khi nhận Feedback Vừa qua, tôi có dịp được gửi feedback của mình tới 2 nhà sáng lập khác nhau. Nhìn từ cách 2 nhà sáng lập này phản ứng lại với feedback của tôi đã khiến tôi suy nghĩ rất nhiều về Ego (cái tôi) và vài trò Self-reflection (sự tự nhìn nhận lại bản thân) và Self-awareness (sự tự nhận thức bản thân) đối với các nhà sáng lập trong việc phát triển startup. Chắc hẳn trong quá trình vận hành startup mỗi ngày các nhà sáng lập đều được nhận rất nhiều feedback, có thể đến từ khách hàng, đối tác, đồng sáng lập và team, và cả từ các nhà đầu tư của mình nữa? Trước rất nhiều feedback như vậy, đòi hỏi các nhà sáng lập luôn phải tỉnh táo nhận diện được đâu là feedback đúng và đâu là feedback không đúng, từ đó là phản ứng hiệu quả với chúng. Đặc biệt, sẽ có những feedback “thật-đắng-đau” sẽ cần các nhà sáng lập phải đối mặt một cách hiệu quả, để chuyển hoá chúng thành động lực tích cực giúp mình hoàn thiện tốt hơn. Vậy làm sao có thể nhận diện được các feedback đó, đâu là đúng, tốt và đâu là sai, không tốt cho các nhà sáng lập và startup của mình? Đầu tiên là dựa vào nguồn của feedback, xem feedback đó đến từ ai, có thể tin tưởng được người đó không? người đó có những động lực/động cơ gì là lý do để họ đưa ra feedback như vậy? Tiếp theo là, cần tìm ra những Pattern - những điểm giống nhau trong các feedback đó mà mình đã được nhận từ trước tới nay. Nếu như nhà sáng lập được nhận cùng 1 feedback trên 3 lần, từ các nguồn có thể tin tưởng được thì họ cần phải nghiêm túc tự nhìn nhận lại bản thân mình. Lý thuyết là vậy, nhưng tại sao trên thực tế các nhà sáng lập rất khó chấp nhận những feedback “thật-đắng-đau” từ người khác như vậy? Đầu tiên là Ego - “cái tôi” khiến khó chấp nhận sự thật đó. “Cái tôi” này luôn có những kỳ vọng mọi thứ trở nên theo ý mình. Nên khi gặp những điều thu nhận được mà không theo ý mình, nó sẽ có “rào chắn” - tìm lý do bao biện cho việc chặn nó lại - để bảo vệ cho kỳ vọng của mình. Chính việc phản ứng bảo vệ “cái tôi” này, dễ dẫn đến hệ quả là đối phương cảm thấy khó có thể feedback tiếp, và từ đó là không còn muốn feedback cho nhà sáng lập nữa. Đặc biệt, còn có những lý do nguy hiểm nữa, là trong quá trình hình thành văn hoá startup, và quá trình tuyển dụng mang nhiều “Network effect” (hiệu ứng của việc những người được tuyển vào tiếp theo sẽ có xu hướng giống và được phản chiếu từ chính những người được tuyển vào ban đầu và từ các nhà sáng lập), khiến văn hoá startup có xu hướng bị đồng hoá bởi những người giống nhau. Mặt khác, nếu startup theo đuổi phong cách tổ chức theo cấp bậc cao thấp, thì các nhà sáng lập sẽ khó nhận được các feedback một cách thẳng thắn từ bên dưới của mình. Đây chính là các nguyên nhân tạo ra “điểm mù” khiến nhà sáng lập khó nhận được những feedback phản ánh thực tế nhất hiện trạng của mình và startup một cách thường xuyên. Nên khi họ đột ngột nhận được feedback nào đó - khác với cái họ hay nhận được, họ sẽ có xu hướng “tự vệ” - tự bảo vệ mình trước những feedback đó bằng “lá chắn Ego” của mình. Do đó, có lẽ dựa trên các nguyên nhân chỉ ra ở trên, mọi người có lẽ sẽ dễ dàng nhanh chóng kết luận rằng, vậy để các nhà sáng lập luôn sáng suốt đón nhận các feedback đúng từ những người tin tưởng xung quanh, họ sẽ cần hạ thấp “cái tôi” của mình xuống, sau đó là xây dựng văn hoá đa dạng, tổ chức “cởi mở” với các feedback? Đúng, nhưng đây là câu trả lời thiếu tính thực tế và khó có thể dễ dàng áp dụng được luôn. Tôi xin được gợi ý tới các nhà sáng lập cách làm thực tế hơn và có thể bắt đầu áp dụng luôn từ ngày hôm nay. Đó là, Daily reflection - thực hành chiêm nghiệm, nhìn lại bản thân mình mỗi ngày. Khi thực hành việc này, hãy thường xuyên tự hỏi mình những câu hỏi quan trọng dưới đây: Tôi còn thiếu những gì? đã làm những gì chưa tốt trong ngày hôm nay? Nếu có 3 từ tôi muốn người khác miêu tả về mình, và về startup của mình, thì đó là những từ gì? Tôi hoàn thiện những gì, làm thêm những điều gì để được như vậy? Tôi tin rằng, trước khi phản ứng với mọi việc, mọi feedback, sẽ cần phải xuất phát từ cái gốc - Self-awareness - là sự tự nhận thức chính mình trong mỗi con người chúng ta. Việc hiểu sâu sắc bản thân mình, sẽ giúp ta luôn tỉnh táo trong mọi quyết định và hành động của mình, kể cả việc cách chúng ta phản ứng lại với các feedback từ mọi người, cách điều chỉnh “cái tôi”, hoàn thiện cá nhân và tổ chức của mình. Yeah, chúng ta cùng keep fighting nhé! Previous Next