ZUNZUNSTARTUPS
Xin chào các bạn! Tuần vừa qua, chúng tôi đồng hành với nhà sáng lập CEO BuyMed Nguyễn Hoàng, đã có một buổi chia sẻ vô cùng ý nghĩa với CEO Phạm Hồng Hải và đội ngũ OCB tại hội sở chính của ngân hàng. Tại đây, chúng tôi đã chia sẻ về hành trình BuyMed đi tìm lời giải cho bài toán khó kinh điển “Con Gà - Quả Trứng” mang tên Working Capital - Vốn lưu động cho hoạt động phân phối dược phẩm tại Việt Nam, từ giai đoạn sớm của startup này. Cụ thể startup đã giải bài toán này như thế nào? Tôi xin phép được chia sẻ những lời giải ý nghĩa đó của BuyMed trong bài viết này nhé!
BuyMed cung cấp nền tảng B2B phân phối dược phẩm và thiết bị y tế cho các nhà thuốc và cơ sở ý tế, bắt đầu từ Việt Nam, sau đó mở rộng sang thị trường Cambodia, Thái Lan. Hiện nay BuyMed được coi là nền tảng phân phối dẫn đầu trong lĩnh vực này tại khu vực Đông Nam Á với hơn 38,000 khách hàng thường xuyên sử dụng (active customer) đạt hơn 200 triệu USD tổng giá trị giao dịch vào năm 2023. Để trở thành nền tảng phân phối với quy mô lớn nhất Đông Nam Á hiện nay, 5 năm về trước, BuyMed chỉ bắt đầu bằng số vốn khiêm tốn 1.5 tỉ VND từ 3 đồng sáng lập góp vốn. Khi đó, BuyMed đã tiến hành nhiều thử nghiệm mô hình kinh doanh, bắt đầu bằng mô hình Trading - nhập hàng từ nhà cung cấp và bán sản phẩm đó tới khách hàng là các nhà thuốc ở địa phương. Giống như mọi mô hình Trading, BuyMed cũng gặp thách thức mang tên Working Capital - Vốn lưu động, dùng để nhập hàng để có hàng bán cho khách hàng. Đây cũng là vấn đề kinh điển “Con Gà - Quả Trứng” phải giải ở giai đoạn sớm, giữa hai nút thắt Hàng - Vốn . Cụ thể, startup cần bán hàng để có tiền làm vốn, nhưng cần vốn để nhập hàng để có hàng mà bán. Để mở rộng quy mô hoạt động thương mại này, startup phải đối mặt với bài toán “Khát” vốn lưu động - Working capital để nhập được nhiều hàng để bán. Do đó, từ những ngày đầu, BuyMed đã kết hợp khéo léo và quyết liệt 3 cách dưới đây, để có thể cởi nút thắt Hàng - Vốn, giải bài toán “khát vốn” Working Capital để mở rộng quy mô kinh doanh cho mình.
Đầu tiên là Just In Time. Đây là khái niệm khá phổ biến trong hoạt động sản xuất kinh doanh hiện đại, trực dịch ra Tức Thời, được hiểu một cách ngắn gọn nhất là: "đúng sản phẩm - đúng số lượng - đúng nơi - đúng thời điểm cần thiết". Với BuyMed, một khi áp dụng nguyên tắc Just In Time này, thì North Star Metric - chỉ số quan trọng nhất mà công ty tập trung đo lường và theo dõi sẽ là, thời gian hàng lưu kho ngắn nhất có thể, tiến tới mục tiêu không có hàng tồn kho. Để làm được vậy, BuyMed luôn nỗ lực phối hợp chặt chẽ với bên nhà cung cấp để nhập hàng ngay khi có đơn hàng, hoặc dự phóng chính xác số lượng đơn đặt hàng từ khách hàng. Bên cạnh đó, startup này nỗ lực giao hàng tới tay khách hàng nhanh nhất có thể. Tất cả những nỗ lực trên đều nhằm đảm bảo startup này luôn có thể rút ngắn thời gian hàng hóa được nhập vào kho cho đến khi được bán ra tới các khách hàng.
Tiếp theo là Cash Conversion Cycle, bằng việc “engineer” một cách chiến lược thiết kế dòng tiền theo hướng tiền vào trước tiền ra, giúp tốc độ xoay vòng tiền mặt của BuyMed luôn âm. Thường thì đây là trạng thái vô cùng lý tưởng, nhưng rất hiếm gặp của doanh nghiệp. Cụ thể là khách hàng sẽ trả tiền trước cho BuyMed mỗi khi có đơn hàng phát sinh, BuyMed sẽ trả tiền cho các bên nhà cung ứng mỗi khi đơn hàng được hoàn tất giao tới tay khách hàng một thời gian sau đó. Điều này đã tạo ra được lợi thế giúp BuyMed có thể xoay vòng tiền nhanh để tái đầu tư mở rộng quy mô hoạt động của doanh nghiệp. Để làm được điều này, thật ra không hề đơn giản một chút nào. Làm sao có thể thuyết phục khách hàng trả tiền trước khi đặt hàng? Đó là hành trình không ngừng nghỉ trong việc gia tăng giá trị mang tới cho đúng khách hàng mục tiêu, liên tục xây dựng sản phẩm với các “Killer Feature” mang tới sự tiện lợi, cùng với đó là đảm bảo việc cung cấp hàng hoá chất lượng cao, số lượng SKU đa dạng với chính sách giá hợp lý. Theo thời gian, đây chính là tiền đề tạo ra sự hài lòng để khách hàng gắn bó, tiếp tục quay trở lại đặt hàng, an tâm thanh toán trước khi nhận hàng.
Cuối cùng là, cấu trúc các công ty con tập trung vào từng mảng hoạt động kinh doanh khác nhau trong startup, trong đó cố gắng giữ cho công ty hoạt động mảng Trading đó phải có lãi. Đây là một nỗ lực có chủ đích, giúp cho startup có thể tiếp cận được các tổ chức tài chính ngân hàng từ sớm. Dù ở giai đoạn sớm, BuyMed đã có thể huy động được vòng gọi vốn từ các quỹ đầu tư mạo hiểm vòng hạt giống, nhưng nhà sáng lập startup này đã rất nhanh chóng nhận ra rằng, không nên dùng vốn chủ bằng tiền gọi vốn được từ quỹ đầu tư làm Working Capital, vì sự “đắt đỏ” của dòng vốn đầu tư huy động được, thậm chí tính ra chi phí của nó còn cao hơn rất nhiều lần mức lãi suất cho vay của ngân hàng. Do đó, BuyMed từ giai đoạn sớm đã nỗ lực chú tâm xây dựng mối quan hệ với các ngân hàng, bằng những khoản tiền gửi từ tiền huy động vốn đầu tư, được chia sẻ nhỏ, gửi vào các ngân hàng là đối tác cho vay tiềm năng. Từ đó là bắt đầu đăng kí những khoản vay nhỏ, dùng chính những khoản tiền gửi đó để làm tài sản đảm bảo, rồi hoàn thành nghĩa vụ trả nợ đúng kỳ hạn, đảm bảo uy tín. Cứ như vậy, startup sau khi đã tích luỹ được lịch sử tín dụng một cách tích cực với ngân hàng, theo thời gian startup có thể tiếp cận được những khoản vay vốn lưu động lớn, với điều kiện tốt hơn, giảm đi tỉ lệ phải đặt cọc khi startup tận dụng được các “tài sản đảm bảo thay thế” bằng dòng tiền hoạt động kinh doanh tốt của mình.
Trên đây là những chia sẻ key takeaways về 3 cách BuyMed kết hợp đi giải bài toán “khát vốn” Working Capital từ giai đoạn sớm của startup này. Với bất kỳ một bài toán khó nào, chỉ cần đủ quyết tâm thì sẽ đều có lời giải. Và sẽ không chỉ có một lời giải, bài toán càng khó thì càng cần phải khéo léo cùng lúc kết hợp nhiều lời giải khác nhau một cách chiến lược, để giải bài toán cho thật sự hiệu quả. Hi vọng đây là những gợi ý nho nhỏ gửi tới các nhà sáng lập startup, những người đang đau đáu với bài toán khó này của mình nhé! Yeah, just keep fighting, các nhà sáng lập ơi!!