ZUNZUNSTARTUPS
Xin chào các bạn! Hôm nay tôi có dịp được ngồi thảo luận vô cùng sâu sắc với một nhà sáng lập có nhiều năm kinh nghiệm. Chúng tôi đã chia sẻ về những điều quan trọng giúp startup phát triển bền vững thực sự. Trong đó, có một điểm khiến tôi ấn tượng nhất, đó là khách hàng có thực sự tốt hơn khi sử dụng sản phẩm của startup không? Với nguyên lý đơn giản: “Nước lên thì thuyền lên”. Sẽ không có startup nào có thể bền vững phát triển, nếu như khách hàng của mình không trở nên tốt hơn và phát triển cùng với mình. Tôi xin phép được chia sẻ một vài dòng chiêm nghiệm của mình về điều này trong bài Daily Blog hôm nay nhé!
Điều thú vị là trước đây, tôi đã từng viết chia sẻ về học thuyết Jobs To Be Done (JTBD) - Công việc cần hoàn thành của startup, dựa trên học thuyết gốc được đề xuất bởi giáo sư Clayton Christensen của trường đại học Harvard. Cụ thể, con người chúng ta luôn cố gắng hoàn thành một việc nào đó trong một hoàn cảnh nhất định, và trong cuộc sống mỗi ngày chúng ta sẽ phát sinh nhiều việc cần được hoàn thành. Trong hoàn cảnh đó, chúng ta luôn cần những giải pháp để hoàn thành những công việc đó. JTBD là cách tiếp cận giúp startup hiểu được sâu sắc hoàn cảnh, lý do và hành vi lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó của khách hàng.
Tuy nhiên tôi tin rằng, vẻ đẹp và chiều sâu của học thuyết này cần được nhìn ra hơn nữa, ở khía cạnh liệu thực sự “công việc” khi được hoàn thành đó của khách hàng có thể giúp họ không chỉ giải quyết được vấn đề trước mắt, mà còn thực sự có thể khiến họ có cuộc sống tốt hơn theo thời gian không. Nếu không thì đó chỉ là giải pháp khách hàng sử dụng tạm thời trong ngắn hạn. Hơn nữa, nếu khách hàng mình không thực sự phát triển theo thời gian, thì cũng khó để họ tiếp tục gắn bó sử dụng dịch vụ nữa. Với startup, không ai muốn bao nỗ lực bỏ ra để thu hút khách hàng mà chỉ để có một giao dịch duy nhất cả, mà thực sự muốn có thể giữ chân được họ ở lại sử dụng lâu dài. Hơn nữa, trong quá trình đó, startup còn có thể up-sell/cross-sell thêm nhiều sản phẩm dịch vụ hơn nữa tới khách hàng khi cuộc sống của họ tốt lên, kéo theo khả năng mua hàng (purchasing power) của họ ngày càng gia tăng.
Để làm được vậy thì tiền đề là, startup cần xác định được đúng phân khúc khách hàng với giá trị sản phẩm mang lại giúp chính khách hàng phát triển thực sự về lâu dài. Và để làm được vậy, thì bản thân nhà sáng lập và đội ngũ của startup, cần phải có có tầm nhìn đủ dài hạn, nhạy bén và bản lĩnh nhìn ra sản phẩm nào, hướng tới ai, với giá trị gì để giúp khách hàng có thể tối ưu được giá trị được ghi nhận từ sản phẩm giúp họ thực sự tốt hơn, để phát triển lâu dài nhất. Ngược lại, nếu chọn sai những điều trên, đặc biệt là tập khách hàng theo thời gian chỉ nhìn thấy những giới hạn, khó có thể phát triển được hơn nữa, thì dù sản phẩm có tốt tới đâu, thì họ cũng không thể tiếp tục sử dụng và trả tiền cho sản phẩm của bạn được lâu dài. Do đó, điều quan trọng thực sự là startup cần nhìn ra được nguyên lý “Nước lên thì thuyền lên” - khách hàng của startup cần có được cuộc sống tốt hơn, phát triển theo thời gian, thì startup mới có thể phát triển bền vững được.
Trên đây là một vài suy nghĩ chiêm nghiệm của tôi về vai trò quan trọng của nguyên lý “Nước lên thì thuyền lên” trong việc lựa chọn phân khúc khách hàng và giá trị mang lại cho họ qua sản phẩm của startup. Hi vọng bài viết này là những gợi ý nho nhỏ gửi gắm tới các nhà sáng lập startup trong việc thiết kế chiến lược phát triển bền vững dài hạn cho startup của mình nhé! Yeah, chúng ta cùng nhau just keep fighting nhé!