ZUNZUNSTARTUPS
Những ngày vừa qua, hệ sinh thái khởi nghiệp Ấn Độ đã vô cùng ngỡ ngàng với tin tức kì lân PharmEasy đang gọi vốn vòng mới nhất với định giá giảm 90% so với vòng trước đó. Từ đây, tôi đã cùng các nhà sáng lập startup quỹ chúng tôi đồng hành, đào sâu phân tích lý do, để tìm ra những bài học quan trọng từ case PharmEasy này, hi vọng sẽ giúp các startup không phải lên “tàu lượn” mạo hiểm với valuation của mình. Những bài học cần thiết này, tôi xin phép được chia sẻ trong bài Daily Blog ngày hôm nay nhé!
PharmEasy là startup trong lĩnh vực y tế tại Ấn Độ, bắt đầu đi vào hoạt động từ năm 2015. Startup này cung cấp đa dạng dịch vụ chăm sóc sức khoẻ thiết yếu, từ khám xét nghiệm sức khoẻ, tư vấn từ xa, đến mảng kinh doanh cốt lõi là bán thuốc, thực phẩm chức năng và sản phẩm chăm sóc y tế trực tuyến tới người dùng tại thị trường Ấn Độ. Vào giai đoạn đỉnh cao của thị trường gọi vốn năm 2021, PharmEasy đã huy động được 700 triệu USD với định giá lên đến 5.5 tỉ USD. Cùng năm đó, startup đã hoàn tất việc mua lại đối thủ cạnh tranh MedLife để trở thành nhà phân phối dược phẩm trực tuyến lớn nhất ở Ấn Độ. Tuy nhiên các tháng sau đó, startup này đã lần lượt chứng kiến những vòng huy động vốn với mức định giá suy giảm, và đỉnh điểm nhất là trong vòng gọi vốn gần nhất, định giá của startup này có thể bị giảm 90% xuống con 600 triệu USD. Có nhiều lý do cho sự sa sút của một doanh nghiệp để phân tích, nhưng trong case này, tôi thấy đặc biệt có đặc 3 nguyên nhân quan trọng: Mở rộng thiếu hiệu quả với Unit Economic không tốt, vấn đề quản lý dòng tiền với những thương vụ M&A đắt đỏ, và để mình rơi vào trạng thái tiến thoái lưỡng nan khi dòng tiền đã cạn.
Đầu tiên, mô hình bán thuốc online (e-Pharmacy) như PharmEasy gặp điểm hạn chế khi đặt trong thị trường tại Ấn Độ là gặp quy định về giá thuốc từ Chính phủ. Cụ thể là các bên tham gia phân phối chỉ được bán trong mức MRP (Maximum retail price - giá bán lẻ tối đa) niêm yết trên mỗi sản phẩm có sự chấp thuận của chính phủ, khiến mức biên lợi nhuận của mỗi bên tham gia chuỗi cung ứng dược phẩm tại thị trường này đều bị gắn trong mức giới hạn cố định. Ví dụ bên tham gia bán lẻ sẽ chỉ có mức biên lợi nhuận gộp trong khoảng 15% tới 16%. Tuy nhiên PharmEasy, để có thể thu hút được nhiều khách hàng, họ sẵn sàng mạnh tay khuyến mãi giảm giá ở mức 20~25%, cùng với miễn phí vận chuyển đơn hàng. Điều này đã khiến Unit Economic - đơn vị kinh tế trên mỗi giao dịch của PharmEasy không đủ tốt để mở rộng. Có thể hiểu đơn giản là càng bán càng lỗ.
Đứng trước áp lực mở rộng biên lợi nhuận và mở rộng thị phần sau vòng gọi vốn khủng, PharmEasy đã lao vào những thương vụ mua bán sáp nhập (M&A) tốn kém với tổng số tiền bỏ ra là hơn 865 triệu USD trong cùng một năm 2021. Tham vọng của PharmEasy là muốn phủ rộng sự hiện diện của mình tới mọi bên tham gia hệ sinh thái y tế, từ người dùng, tới bác sĩ, phòng xét nghiệm, nhà thuốc, bệnh viện,…. Tuy nhiên, những thương vụ M&A này chỉ giúp công ty tăng được doanh thu top-line 2.5X, nhưng lại khiến cho khoản lỗ tăng vọt lên 6X trong năm đó. Chính điều này đã khiến cho công ty gặp vấn đề về dòng tiền, trở thành con “kì lân” bị rơi vào trạng thái “khát vốn”. PharmEasy đã phải liên tục phải tìm cách huy động vốn, để bù đắp cho hoạt động kinh doanh chính vẫn còn đang lỗ khi mở rộng, và cho những hoạt động M&A đắt đỏ đó.
Cuối cùng, khi 2021 với thời dòng tiền dễ dãi cũng qua, giống như nhiều startup khác PharmEasy đã gặp khó khăn khi dòng tiền trở nên ngày càng đắt đỏ hơn. Cụ thể startup này đã gặp phải cùng lúc 2 “đòn chí mạng” là việc huy động thêm vốn thông qua kế hoạch IPO đầy tham vọng cũng không thể thực hiện được, cùng với việc phải gánh những khoản nợ 285 triệu USD với Goldman Sachs có kèm điều kiện. Cụ thể, trong hợp đồng cho vay của Goldman Sachs có đưa ra điều kiện công ty phải huy động được ít nhất 120 triệu USD trong vòng gọi vốn tiếp theo trong vòng 1 năm sau khi nhận khoản vay, nếu không, công ty này sẽ cho phép Goldman Sachs có khả năng tiếp quản toàn bộ công ty hoặc mảng business sinh lời nhiều nhất của công ty là Thyrocare vì tất cả tài sản của PharmEasy đã được sử dụng làm tài sản bảo đảm để có được khoản vay. Tất cả những điều này tới cùng một lúc khiến PharmEasy đã không thể kéo dài hơn, và không còn sự lựa chọn nào tốt hơn là phải chấp nhận việc gọi vốn, với mức định giá giảm 90%, để có thể có được dòng tiền, thoát khỏi "bẫy nợ" với Goldman Sachs và kéo dài thêm runway để tồn tại.
Trên đây là một vài chia sẻ của tôi về 3 lý do quan trọng khiến PharmEasy rơi vào tình cảnh phải gọi vốn với mức định giá bị giảm 90%. Hi vọng từ đây, các nhà sáng lập chúng ta có thể tìm thấy những bài học cho riêng startup của mình. Trong bối cảnh dòng tiền khó khăn như hiện nay, bất kì startup nào cũng có thể là những “nạn nhân” của con “tàu lượn valuation” khiến mình không thể làm chủ được định giá của mình, mà phải chấp nhận mức giá đi xuống, đặc biệt khi startup bị rơi vào tình cảnh tiến thoái lưỡng nan - hết tiền. Tôi tin rằng, việc nói không với mở rộng khi chưa đủ "chín" Unit Economic, trong trạng thái “chiếc rổ thủng” và việc giữ văn hoá kỉ luật (đặc biệt là kỉ luật tài chính) tại startup, là cách giúp startup tránh không phải lên con “tàu lượn” mạo hiểm này. Yeah, chúng ta cùng keep fighting vì điều này nhé!!