ZUNZUNSTARTUPS
Cuối tuần vừa qua, tôi đã có những trải nghiệm vô cùng ý nghĩa tại Đà Nẵng, từ đi thăm các hoạt động kinh doanh tại địa phương, tới trải nghiệm nhiều dịch vụ sản phẩm mới tại đây. Trong đó, điều làm tôi ấn tượng đặc biệt hơn cả, là khi đi dạo trên bờ biển, ghé thăm quán cafe nhỏ tại đây, tôi được trải nghiệm trọn vẹn dịch vụ chỉ với mã QR, từ gọi món tới thanh toán vô cùng tiện lợi. Từ trải nghiệm này, đã khiến tôi suy nghĩ lại về cách tiếp cận GTM (Go To Market) của startup qua các giai đoạn, đặc biệt ở giai đoạn sớm.
Chắc hẳn các bạn có thể tưởng tượng ra sự thích thú của tôi như thế nào, khi mà tôi có thể hoàn tất trọn vẹn trải nghiệm gọi đồ uống món ăn, và thanh toán khi nhận món qua QR code, tất cả chỉ mất dưới 3 phút mà không cần phải chờ đợi hay tìm gọi nhân viên. Trải nghiệm mượt mà, tiện lợi này, thực sự đã góp phần rất lớn giúp tôi có thể trọn vẹn dành nhiều thời gian thoải mái nhất bên ly nước ngon lành ngồi ngắm biển, chìm đắm trong âm nhạc sôi động bên tiếng sóng biển sảng khoái.
Quan sát xung quanh một chút, tôi nhận ra những vị khách tới đều là những khách du lịch trong và ngoài nước, và cả người địa phương tới thăm biển tại đây. Họ đều khá thoải mái sử dụng dịch vụ này. Sẵn có “bệnh nghề nghiệp”, tôi liền phân tích tập khách hàng này. Đa phần họ đều là người trẻ, hiện đại, ưa thích khám phá du lịch trải nghiệm những điều mới mẻ. Họ thích sự nhanh gọn, tiện lợi, tiết kiệm thời gian. Họ chắc hẳn chính là tập khách hàng lý tưởng của rất nhiều startup chúng ta. Khi muốn là người tiên phong mang sản phẩm mới ra thị trường, startup sẽ tìm tập khách hàng “Innovator” đầu tiên, người cởi mở trải nghiệm, đón nhận những dịch vụ mới, từ đó nhận ra được giá trị, ý nghĩa từ sản phẩm. Do đó, họ sẽ giúp startup từng bước đạt được Market - Value - Fit.
Từ trải nghiệm và quan sát ý nghĩa này, tôi nhận ra startup từ những ngày đầu tiên cần phải tìm ra một cách chọn lọc đúng phân khúc những khách hàng đầu tiên, có tinh thần của một “Innovator” thực sự cho sản phẩm của mình, người cởi mở trải nghiệm đón nhận giá trị từ phẩm cũng như chia sẻ feedback tích cực giúp bạn hoàn thiện sản phẩm. Tất nhiên, tuỳ từng sản phẩm với những giá trị khác nhau, sẽ cần tìm ra những phân khúc khách hàng “innovator” khác nhau. Chỉ khi bạn đạt được Market - Value - Fit trên tập khách hàng này, bạn mới có thể tiến tiếp đến tập khách hàng thứ 2 - Early adopters.
“Early adopters” là những khách hàng đón nhận sản phẩm của bạn ở giai đoạn sớm. Họ khác biệt với tập khách hàng Innovator kể trên, ở việc họ có những vấn đề và JTBD (Jobs To Be Done) cụ thể và phù hợp, do đó họ tìm tới với sản phẩm của bạn với mong muốn giúp họ giải quyết những “Jobs” - là những vấn đề đó của họ. Đây chính là phân khúc khách hàng có thể kiên nhẫn giúp bạn hoàn thiện sản phẩm bằng việc tích cực chia sẻ feedback, thậm chí là cùng đồng hành thiết kế sản phẩm của bạn tốt hơn, để tiến gần hơn nữa tới Product - Market Fit. Để khuyến khích tập khách hàng này tham gia tích cực trải nghiệm và thiết kế sản phẩm cho startup, đổi lại bạn có thể sẽ cần phải tạo incentive - là phần thưởng như giảm giá hoặc trải nghiệm miễn phí ban đầu cho họ. Nhưng sẽ cần phải thận trọng với “cái bẫy” mang tên phần thưởng này. Startup cần đảm bảo khách hàng của mình thực sự đón nhận được giá trị, họ tới vì giá trị và sẽ tiếp tục quay trở lại sử dụng vì những giá trị thực sự từ sản phẩm của startup.
Chỉ khi vượt qua được 2 phân khúc khách hàng ban đầu này, startup mới có thể mở rộng phạm vi tiếp cận sản phẩm dịch vụ tới phân khúc khách hàng tiếp theo. Đó là Early majority - phân khúc khách hàng chính chấp nhận sớm sản phẩm của bạn. Đây có thể nói là một trong những phần khó nhất của startup ở giai đoạn sớm, để đưa công ty thực sự đạt được Product Market Fit ở quy mô lớn hơn, sẵn sàng để mở rộng hiệu quả về mặt kinh tế. Ở giai đoạn này, chính xác là startup cần đạt được Product - Sales - Market Fit. Cụ thể, startup cần phải hoàn thiện sản phẩm chỉn chủ đáp ứng được đúng nhu cầu của khách hàng, cũng như phát triển được quy trình bán hàng và vận hành có thể lặp lại (repeatable) và mở rộng (scalable) hiệu quả được. Đây chính là những điều kiện tiên quyết để không làm “gãy đổ” trải nghiệm hài lòng từ phân khúc khách hàng này, từ đó họ có thể bằng lòng trả tiền cho dịch vụ sản phẩm của bạn.
Trên đây là những chia sẻ của tôi, dựa trên quan sát và trải nghiệm thực tế trong lúc đi dạo trên bờ biển. Và tôi cũng hoàn thành bài viết Daily Catchup này cũng tại đây, khi vừa ngâm nhi cốc sinh tố hoa quả được tôi gọi và thanh toán qua mã QR . Thế đó, tôi luôn trân trọng những trải nghiệm mới, là những cơ hội để tôi được học hỏi, tìm hiểu và chiêm nghiệm cho riêng mình. Và còn gì ý nghĩa hơn, khi tôi được chia sẻ những suy nghĩ này qua Daily blog của mình ở đây. Yeah, keep fighting!!