By Trường Bomi - Founder & CEO Rootopia #3: Double-sided Referral

Xin chào các bạn! Với nhiều kinh nghiệm sáng lập và vận hành startup phát triển bứt phá, anh Trường Bomi đã có thêm một bài viết chia sẻ thú vị về một phương pháp growth hacking kinh điển, mang tên Double-sided Referral. Đây là cách hack tăng trưởng giống như “một con dao hai lưỡi”, nhưng nếu biết sử dụng đúng cách phương pháp này, với tiền đề startup có hiệu ứng mạng và sản phẩm có giá trị thuyết phục người dùng, thì có thể nói đây là cách giúp startup bứt phá, phát triển nhanh chóng tập người dùng cho mình. Do đó, tôi xin phép được chia sẻ bài viết thứ 3 này của anh trong bài Daily Blog hôm nay nhé!

Xin mời mọi người đọc bài viết nguyên gốc được anh chia sẻ vào ngày 06/02/2021 trên Facebook của anh dưới đây nhé!

>>>

Trong tiến trình thúc đẩy tăng trưởng, CEO và Growth team nào cũng muốn đạt tới điểm "sweet spot" Organic Referral (Word of mouth). Đó là lúc bài toán cốt lõi (cũng là Dilemma) giữa 2 bên bàn cân là Tăng trưởng nhanh & P&L giảm mạnh Loss per Unit, về điểm hoà vốn & xuất hiện dấu hiệu lãi bền vững (tới khi trở lại đầu tư mạnh vào động có tăng trưởng mới thì có thể tiếp tục lỗ). Tuy nhiên, để đáp được bước chân lên “thiên đường” đó, là giai đoạn nếm mật nằm gai thử nghiệm để tìm ra công thức tăng trưởng đột phá. Từ bán hàng trực tiếp (direct sales), partnership, marketing branding, performance marketing, affiliate marketing,... Sẽ tùy mô hình, song một trong những thử nghiệm kinh điển của growth hacking đó chính là Double-sided referral - giới thiệu bạn để 2 người cùng được nhận thưởng khi bạn kích hoạt sử dụng lần đầu tiên thành công.

Trong giai đoạn Trường cùng team phát triển tài xế mới cho AhaMove, khi direct sales (kể cả lùng sục tài xế trên mạng xã hội tới kiếm khắp các góc phố) không giúp tăng trưởng hiệu quả, khi performance marketing chưa xây hiệu quả,...thì double-sided referral là “vị thuốc thần” giúp tuyển tài xế thành công đạt mục tiêu.

Bài viết đăng trên Trí Thức Trẻ dưới đây, chia sẻ sâu về câu chuyện hack tăng trưởng của Paypal, hé lộ bí kíp Double-sided referral. Có thể là một tham khảo tốt cho các công ty đang hướng tăng trưởng, nguồn lực nhân sự và thời gian giới hạn, song có khả năng đầu tư tài chính cho cuộc thử nghiệm tất tay.

Ít ai biết rằng chương trình giới thiệu nổi tiếng của Dropbox, hay gần nhất là chương trình mời bạn bè của Momo, đã được lấy cảm hứng từ thành công kinh điển của PayPal. Theo Elon Musk, PayPal đã chi khoảng 60-70 triệu USD cho các ưu đãi giới thiệu, một con số khổng lồ đối với startup mới thành lập. Chương trình "đổ tiền mua người dùng" của Paypal chính là động lực đằng sau tốc độ phát triển. Vào thời kỳ đó, Paypal tăng trưởng "phi mã" từ 7 đến 10% mỗi ngày, đạt được 100 triệu người dùng trong thời gian rất ngắn.

“Phần thưởng” trên dần dần bị loại bỏ, đầu tiên bằng cách giảm từ 10 USD xuống còn 5 USD, sau đó lại thêm nhiều vòng xác minh hơn để quá trình nhận ngày càng khó khăn. Và cuối cùng, chương trình này đã bị loại bỏ hoàn toàn. Trong một cuộc phỏng vấn, Elon Musk đã chia sẻ thẳng thắn:"Chúng tôi bắt đầu bằng việc cho mọi người 20 USD nếu họ mở tài khoản, cộng thêm 20 USD nếu họ giới thiệu bất kỳ ai. Sau đó chúng tôi giảm nó xuống còn 10 USD. Và chúng tôi lại giảm một lần nữa còn 5 USD. Khi mạng lưới người sử dụng Paypal ngày càng lớn hơn, giá trị của việc sử dụng Paypal vượt xa mọi hình thức "củ cà rốt". Sau khoảng 1 tháng từ khi trang web bắt đầu hoạt động, chúng tôi đã có 100.000 khách hàng."

Đối với các mô hình kinh doanh khác, phương thức "kiếm khách" trên có thể mang lại hậu quả cực kỳ nặng nề. Nhưng PayPal đã bình tĩnh tính toán được khả năng khai thác mạng lưới người dùng và các lợi ích sau khi bỏ chi phí mua lại khách hàng. Chính vì PayPal là một hệ thống thanh toán, phụ thuộc rất nhiều vào hiệu ứng mạng lưới và số lượng người dùng. Càng nhiều người sử dụng PayPal, thì việc tham gia PayPal càng trở nên đáng giá. Cho đến một ngưỡng cụ thể, số lượng người đang sử dụng PayPal cũng đã đủ khuyến khích người dùng mới đăng ký, khiến cho việc "chi tiền mua khách hàng" sẽ không còn cần thiết.

Những lưu ý trước khi "sao chép" Paypal:

Cân nhắc "thưởng" khách hàng qua mỗi giao dịch, thay vì chỉ cần đăng ký và giới thiệu:

Nếu một thương hiệu trả tiền cho khách hàng để chia sẻ hoặc đăng ký tài khoản, chắc chắn thương hiệu đó sẽ nhận được vô số lượt chia sẻ và đăng ký, ngược lại với số lượng giao dịch hiếm hoi. Tệ hơn nữa, số lượng mời gọi có thể nhanh chóng "biến tướng" thành spam, gây ảnh hưởng xấu tới hình ảnh thương hiệu và đánh mất lòng tin của các đối tác tương lai.

Thêm vào đó, nếu xác định số tiền thưởng thấp hơn nhiều so với lợi nhuận trên mỗi giao dịch, chương trình "biếu không" sẽ trở nên hợp lý và có khả năng thu hút nhiều sự chú ý của truyền thông.

Đảm bảo sản phẩm / dịch vụ vẫn hấp dẫn khi chương trình "tặng thưởng" kết thúc:

PayPal đã chấp nhận rủi ro và sẵn sàng bỏ ra số tiền thưởng rất lớn vì đang cố gắng thống trị một thị trường "Được ăn cả, ngã về không". Và Paypal cũng nhanh chóng tìm ra những nguồn lực sẵn sàng tài trợ vì thị trường tiềm năng trong tương lai.

Có rất nhiều cách để đẩy nhanh sự phát triển của doanh nghiệp mà không cần ném tiền để mua khách hàng. Nhất là khi hậu quả sẽ rất nặng nề nếu khách hàng đã "quá quen" với tặng thưởng.

>>>

Trên đây là những chia sẻ ý nghĩa của anh Trường Bomi - Founder & CEO của Rootopia - cũng là startup quỹ Genesia Ventures chúng tôi đầu tư và đồng hành phát triển tại Việt Nam. Hi vọng, bài viết này của anh có thể mang lại những gợi ý quan trọng tới các nhà sáng lập startup trong hành trình đi tìm cách growth hacking - tăng trưởng tập người dùng/khách hàng, giúp doanh nghiệp của mình phát triển bứt phá bền vững nhé! Yeah, just keep fighting!!