ZUNZUNSTARTUPS
Tôi vẫn còn nhớ có một nhà sáng lập startup thành công từng nói với tôi rằng, sản phẩm là linh hồn của mọi startup, mọi thứ có thể outsource (thuê ngoài) được, trừ việc xây dựng sản phẩm. Câu nói này khiến tôi ấn tượng vô cùng sâu sắc, cho thấy vai trò quan trọng không thể thiếu của năng lực xây dựng sản phẩm, trong việc định hình lợi thế cạnh tranh giúp startup có thể thắng trên thị trường. Tuy nhiên, Build Product luôn là những bài toán với nhiều thách thức, luôn cần đi tìm lời giải của bất kỳ nhà sáng lập nào. Bắt đầu cho chuỗi series bài viết về Build Product, tôi xin được bắt đầu với thách thức Time-to-Market trong bài Daily Catchup ngày hôm nay!
Time-to-Market (TM), được định nghĩa là số thời gian cần thiết để hoàn thành việc xây dựng sản phẩm ban đầu, từ việc lên ý tưởng sản phẩm, tới ra mắt sản phẩm trên thị tường. Theo nghiên cứu từ McKinsey & Co được chia sẻ trên Harvard Business Review, chỉ ra rằng nếu ra mắt sản phẩm chậm 6 tháng có thể khiến doanh nghiệp kiếm được ít lợi nhuận hơn 33% trong vòng 5 năm sau đó; còn nếu ra mắt sản phẩm đúng thời gian, cho dù có thể tốn hơn 50% chi phí nhưng chỉ giảm 3.5% lợi nhuận kiếm được sau đó. Đây là kết quả nghiên cứu từ các doanh nghiệp lớn toàn cầu, còn với startup, nếu thời điểm ra mắt thị trường không đúng và chậm thì chắc hẳn startup đó cũng sẽ không thể tồn tại 5 năm sau đó để có số liệu về lợi nhuận để tham chiếu.
Có thể nói, tương tự như Speed - tốc độ, TM cũng được coi là một trong những lợi thế canh tranh quan trọng của startup. Trong một thị trường năng động, thay đổi nhanh chóng, với nhiều cơ hội được nhìn ra, nếu thời gian ra mắt thị trường chậm trễ thì có thể khiến startup mất đi nhiều cơ hội so với các đối thủ cạnh tranh của mình. Tuy nhiên, để đánh giá TM thì còn phụ thuộc vào đặc tính của sản phẩm và thị trường với sự phức tạp trong các tính năng khác nhau. Việc ra mắt sản phẩm nhanh nhất tất nhiên cũng không bảo chứng cho sự thành công của startup. Việc ra mắt vội vã trong khi sản phẩm chưa đủ sức thuyết phục, không làm hài lòng được khách hàng của mình, lại là phản tác dụng, khiến họ tìm tới sản phẩm của đối thủ dù họ đi sau mình. Do đó, TM cần sự cân bằng. Quá vội vã hay quá chậm chạp trong việc ra mắt sản phẩm trên thị trường cũng đều có thể khiến startup thất bại.
Tuy nhiên, có lẽ không phải là vấn đề ra mắt vội vã, mà phần nhiều startup phải đối mặt với thách thức của việc ra mắt sản phẩm chậm trễ, mất nhiều thời gian hơn kế hoạch đã đề ra. Có nhiều lý do cho sự ra mắt sản phẩm trên thị trường chậm trễ. Đó có thể thiếu thốn nguồn lực cần thiết, có thể là năng lực xây dựng sản phẩm của team còn hạn chế, hay cũng có thể là “cái bẫy tư duy của sự hoàn hảo” khi muốn sản phẩm phải thật chỉn chu thì mới nên ra mắt thị trường. Trên thực tế là startup chúng ta không thể biết khi nào sản phẩm của mình đạt được điểm hoàn hảo. Chỉ có khách hàng có thể giúp chúng ta đi tìm thấy điều đó. Nhưng phải xuất phát từ đúng khách hàng với đúng cách chiến lược tiếp cận.
Nói về cách tiếp cận, chắc hẳn các bạn đã quá quen với khái niệm Minimum Viable Product (MVP), trong tiếng Việt có nghĩa là Sản phẩm khả dụng tối thiểu hoặc Sản phẩm khả thi tối thiểu rồi? Tuy nhiên, trên thực thế, việc áp dụng hiệu quả MVP trong chiến lược ra mắt sản phẩm trên thị trường của startup vẫn còn gặp nhiều hạn chế. Bằng việc tập trung vào việc phát triển chức năng quan trọng nhất của startup, có tính khả dụng với khách hàng, MVP chính là cách giúp startup chúng ta có thể tối đa được việc hiểu và học hỏi trực tiếp từ khách hàng, với một chi phí tối thiểu một cách nhanh chóng nhất. Tuy nhiên, không phải khách hàng nào cũng nên được sử dụng phiên bản MVP này. Để tránh việc nhiều khách hàng không hài lòng với sản phẩm “chưa đủ chín” này, startup cần chọn lọc cẩn thận và có chiến lược đúng phân khúc khách hàng đầu tiên này. Tôi có chia sẻ trong bài Daily Blog gần đây về các phân khúc khách hàng trong chiến lược Go-to-Market, tôi tin rằng phân khúc khách hàng đầu tiên này nhất định phải có tinh thần của một “Innovator” thực sự cho sản phẩm của startup. Họ là người cởi mở trải nghiệm đón nhận giá trị từ phẩm cũng như chia sẻ feedback tích cực giúp bạn hoàn thiện sản phẩm.
Tôi muốn chia sẻ Case study về BuyMed - Nền tảng phân phối dược phẩm cho các nhà thuốc, là startup một trong những startup chúng tôi đầu tư và đồng hành phát triển tại Việt Nam, có cách tiếp cận xây dựng sản phẩm và ra mắt sản phẩm theo tôi là thông minh, sắc sảo. Trong quá trình phát triển sản phẩm, từ những ngày đầu tiên với những tính năng cơ bản ban đầu, tới sau này với việc phát triển thêm các tính năng mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đội ngũ xây dựng sản phẩm của BuyMed luôn đặt ra TM là đúng 3 tháng để hoàn thành xây dựng sản phẩm theo phiên bản MVP. Không muộn hơn, đúng sau 3 tháng, sẽ mang sản phẩm tới trình bày giới thiệu với 100 nhóm khách hàng “Innovator” của mình. Họ là những người yêu thích, nhiệt tình ủng hộ sản phẩm của BuyMed. Từ việc họ sử dụng sản phẩm, tới thách thức tiếp theo là liệu họ có sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm không. Nếu như trong nhóm 100 khách hàng “Innovator” này, có 2~3 khách hàng đồng ý trả tiền thì đây là tín hiệu tốt để đội ngũ phát triển sản phẩm hoàn chỉnh hơn từ phiên bản MVP đó. Còn nếu không có một khách hàng nào đồng ý trả tiền, thì đội ngũ sẽ kiểm tra lại giả thiết ban đầu xây dựng sản phẩm của mình, thu nhận thêm các feedback đóng góp từ khách hàng, để đội ngũ bắt đầu lại chu trình phát triển sản phẩm của mình. Việc kỉ luật đặt ra đúng 3 tháng bằng mọi cách để mang sản phẩm ra thị trường của BuyMed, cho thấy startup này luôn mong muốn được lắng nghe sớm phản hồi từ khách hàng để từ đó đội ngũ có thể nhanh chóng tập trung vào hoàn thiện sản phẩm của mình hơn nữa.
Trên đây là những chia sẻ của tôi về thách thức ban đầu xây dựng sản phẩm của startup, dành cho các nhà sáng lập và đội ngũ của mình, những ai còn đang loay hoay lưỡng lự thời điểm ra mắt sản phẩm, cũng như đang chịu áp lực lớn của việc ra mắt sản phầm chậm trễ của mình. Thực sự, không có sản phẩm hoàn hảo, chỉ có sản phẩm được hoàn thiện hơn mỗi ngày. Và chỉ có phản hồi từ khách hàng mới giúp startup nhanh chóng hoàn thiện sản phẩm của mình. Do đó, startup cần sáng suốt lựa chọn cách tiếp cận GTM, bằng việc chọn thời điểm ra mắt sản phẩm phù hợp với đúng phân khúc khách hàng của mình. Yeah, keep fighting nhé!