ZUNZUNSTARTUPS
Các nhà sáng lập startup đang trong quá trình gọi vốn hiện nay, chắc hẳn cũng nhận ra một điều “bình thường mới”. Đó là sự thay đổi “khẩu vị” của các quỹ đầu tư, từ việc coi trọng các chỉ số top-line sang các chỉ số bottom-line. Tuy nhiên, với các công ty startup ở giai đoạn sớm, còn đang trong quá trình tìm PMF và tìm điểm hoà vốn, nên chưa có số bottom-line, là lợi nhuận kinh doanh đủ tích cực để chứng minh doanh nghiệp đã có lãi. Do đó, đòi hỏi startup cần có những chỉ số bottom-line quan trọng khác để thuyết phục các quỹ đầu tư VC. Đó là những chỉ số gì? Chúng ta cùng tìm hiểu trong bài viết Daily Catchup của tôi hôm nay nhé!
Đầu tiên, là Customer Retention Rate - Tỉ lệ giữ chân khách hàng. Trong bài Daily Catchup trước, tôi có chia sẻ về đề tài quan trọng này. Đây là chỉ số cho thấy khả năng thuyết phục người dùng mua, sử dụng dịch vụ và quay lại trong một khoảng thời gian nhất định của doanh nghiệp. Theo một nghiên cứu của Harvard Business School: khách hàng quay trở lại sử dụng sẽ chi tiêu nhiều hơn 33% so với khách hàng mới và tỷ lệ giữ chân khách hàng tăng 5% sẽ giúp lợi nhuận tăng 25% đến 95%. Do đó, nếu startup cho thấy tỉ lệ giữ chân khách hàng của mình cao, thì có nghĩa là startup có khả năng đạt được lợi nhuận cao. Hay nói cách khác là startup có thể đạt được chỉ số bottom-line cao. Đây cũng là chỉ số vô cùng ý nghĩa, là tiền đề giúp startup đạt được PMF - sản phẩm phù hợp với thị trường, mà cụ thể là sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu khách hàng mục tiêu của mình.
Tiếp theo, là Operating Efficiency - hiệu suất hoạt động của doanh nghiệp. Một trong những chỉ số quan trọng đo hiệu suất này chính là Operating Profit Margin - biên lợi nhuận hoạt động của startup. Trong bài viết gần đây của tôi về quản lý tối ưu Cash Flow của startup, tôi cũng có đề cập đến cách tiếp cận tăng biên lợi nhuận hoạt động của startup bằng việc giảm giá vốn bán hàng (COGS), và giảm chi phí chi phí bán hàng, chi phí hành chính và quản lí doanh nghiệp (SG&A - viết tắt của Selling, General & Administrative Expense). Cụ thể, startup cần giảm được chi phí COGS, bằng cách thương lượng với nhà cung cấp để nhập hàng với giá thành tốt hơn, tối ưu chi phí trong quá trình sản xuất hàng hoá dịch vụ. Tiếp theo, startup có thể giảm chi phí SG&A, bằng cách giảm chi phí bán hàng, chi phí marketing, chi phí nhân sự, chi phí văn phòng, kho bãi,.. trong quá trình vận hành kinh doanh.
Cuối cùng, là Capital Efficiency - Hiệu suất sử dụng vốn. Đây là chỉ số cho thấy hiệu quả sử dụng dòng vốn của startup bỏ ra để đổi lấy tăng trưởng về doanh thu. Đã qua rồi, thời của dễ dàng gọi vốn để dễ dàng “đốt tiền”, nhằm đổi lấy tăng trưởng bằng mọi giá. Trong bối cảnh gọi vốn ngày càng trở nên “đắt đỏ” như hiện nay, đòi hỏi cả nhà đầu tư và nhà sáng lập startup đều phải trở nên “kỉ luật” hơn. Do đó, chỉ số hiệu suất sử dụng vốn này, được coi là một trong những chỉ số quan trọng thay thế cho chỉ số bottom-line của startup. Chỉ số này càng cao, sẽ càng thu hút nhà đầu tư, vì là dấu hiệu tích cực cho thấy startup sử dụng vốn hiệu quả trong những hoạt động quan trọng của startup. Cụ thể, đó thể là những quyết định tuyển dụng đúng đắn, cùng với quy trình đào tạo nội bộ được tối ưu, xây dựng văn hoá doanh nghiệp tốt, giúp ứng viên phát duy hiệu suất lao động vượt trội so với chi phí tuyển dụng và đào tạo phải bỏ ra. Hay đó có thể là chiến lược marketing được sử dụng vào đúng phân khúc khách hàng mục tiêu dựa trên sản phẩm có tính phù hợp với thị trường, sẽ cho thấy hiệu suất sử dụng vốn vào hoạt động marketing cao, giúp thu hút được nhiều khách hàng mới, từ đó giúp tăng doanh thu cho startup.
Trên đây là những chia sẻ về 3 chỉ số quan trọng có thể thay thế cho chỉ số bottom-line của startup, được các nhà đầu tư chúng tôi coi trọng trong bối cảnh thị trường hiện nay. Đây đều những chỉ số kiểm chứng sự kỷ luật, chiến lược, tập trung trong thực thi của nhà sáng lập, từ đó là cho thấy khả năng đạt PMF của startup. Các chỉ số này càng tích cực, startup sẽ càng xây dựng được cho mình lợi thế thương lượng tốt trước các nhà đầu tư, dù là trước những quỹ VC khó tính nhất, hay trong bối cảnh gọi vốn khắc nghiệt nhất. Yeah, chúng ta cùng keep fighting cho những điều này nhé!!