top of page
Tìm kiếm

Cash Flow & Runway: Chia sẻ về cách startup quản lý, tối ưu dòng tiền và vận mệnh của mình

Xin chào các bạn quay trở lại với chuyên mục mỗi tháng một bài blog dài chuyên sâu của tôi!

Gần đây, tôi được tiếp xúc với nhiều nhà sáng lập startup ở giai đoạn sớm trước khi đạt được PMF - Product Market Fit (Sản phẩm phù hợp với thị trưởng), đã gọi được một vòng gọi vốn trước quý Q2 năm 2022 - trước khi mùa đông gọi vốn tràn về. Từ đây, tôi nhận ra điểm chung giữa các startup này. Đó là, họ đã gọi được vốn trong thời tiền rẻ mà không gặp quá nhiều khó khăn, với đội ngũ và ý tưởng kinh doanh tốt ở giai giai đoạn hạt giống, để chạy theo tăng trưởng startup đã tuyển ồ ạt nhiều người, làm việc trong văn phòng to đẹp cùng với những chiến dịch marketing lớn để đẩy tăng trưởng về doanh số hơn nữa trong khi chưa tìm ra PMF và công thức để mở rộng hiệu quả.


Thế rồi, “thời tiết” thay đổi đột ngột, sang “mùa đông” với nhiều bất ổn địa chính trị, tình hình kinh tế vĩ mô, khiến dòng tiền ngày càng trở nên đắt đỏ hơn, thế giới tiến vào nguy cơ suy thoái, thì tất cả đều nhận ra một sự thật khắc nghiệt. Đó là những sự tăng trưởng được đẩy lên bằng mọi giá được đó, thì cũng dễ dàng bị "đạp xuống" khi không còn đủ tiền chống đỡ nó. Công ty nhanh chóng cạn dòng tiền hoạt động, runway - khoảng thời gian cho tới khi doanh nghiệp tiêu hết vốn, thường được đo bằng đơn vị tháng, cũng nhanh chóng rút ngắn đến báo động. Startup đã từng kỳ vọng sẽ gọi được thêm vốn để cứu runway, nhưng chớ trêu thay mùa đông gọi vốn này mọi thứ vốn khắc nghiệt lại càng nghiệt ngã hơn với những startup trong tình trạng này. Khi sự tăng trưởng không có về chất, startup không cho thấy đạt được PMF một cách thuyết phục như vậy, thì việc không gọi được thêm vốn dường như là án tử cho những startup này. Tuy nhiên, tôi cũng tìm thấy trong số những startup mình đã gặp, các startup vẫn cho thấy lợi thế phát triển mạnh mẽ và bứt phá dù trong bối cảnh thị trường khó khăn hiện nay, lại là các startup có sự kỷ luật và tỉnh táo trong việc quản lý dòng tiền và vận mệnh của doanh nghiệp mình từ sớm.


Quản lý một cách chủ động Dòng tiền và Runway của startup có lẽ là một nhiệm vụ mang tính sống còn của startup. Ở đó, các nhà sáng lập cần phải nắm rõ được mọi lúc mọi nơi một cách rõ ràng rằng, startup mình còn bao nhiêu tiền tính tại thời điểm nào, và còn bao nhiêu tháng runway nữa. Để làm được vậy, các nhà sáng lập cũng cần nắm bắt được khi nào tiền vào, khi nào tiền ra và cụ thể là bao nhiêu. Dựa trên đó, startup có thể lên kế hoạch nguồn lực cần thiết để tiến tới cộc mốc tiếp theo, để nếu đạt được thì có thể tiếp tục kêu gọi cho vòng gọi vốn tới. Chính việc hiểu rõ được sự biến động của dòng tiền doanh nghiệp trong quá khứ, hiện tại và tương lai, sẽ giúp các nhà sáng lập nhanh chóng đưa ra được những quyết định đúng đắn kịp thời. Ví dụ như startup mình có nên gọi thêm vốn không?, có nên bán một phần công ty hay thực hiện M&A với doanh nghiệp lớn lúc này?, hay có nên cắt giảm chi tiêu tới mức nào để công ty sống tiếp tới bao lâu? hay thậm chí tệ nhất là nên đóng lại hoạt động của startup không?


Dưới đây là một số khái niệm cơ bản của startup cần nắm rõ trong quá trình quản lý dòng tiền và runway cho startup.

  • Cash in của startup thể hiện doanh thu và thu nhập khác hiện tại đang chảy vào doanh nghiệp. Cash out thì thể hiện các chi phí mà startup phải thanh toán ngay bây giờ. Remaining Cash cho biết startup còn lại bao nhiêu tiền mặt có thể sử dụng được luôn.

  • Burn Rate là một chỉ số về số tiền mà startup đã chi tiêu trong tháng. Mặt khác, chúng ta cũng có thể hiểu Burn Rate là tốc độ chi tiêu hàng tháng của một startup. Trong đó bao gồm có 2 khái niệm. Đầu tiên, Gross Burn Rate - là tổng số tiền startup đã chi tiêu trong 1 tháng. Còn lại, Net Burn Rate - là số tiền 1 tháng startup đã “đốt” thực tế sau khi đã trừ đi doanh thu và các thu nhập khác của tháng đó.

  • Runway = Remaining Cash (Tiền mặt còn lại của startup) / Net Burn (Số tiền thực tế startup đã “đốt” trong một tháng). Kết quả của phép chia này sẽ cho ra số tháng còn lại của startup còn có thể hoạt động cho tới khi hết vốn. Ví dụ, nếu số tiền mặt còn lại của startup hiện nay là 500,000 USD, mỗi tháng công ty này “đốt” 50,000 USD, thì startup còn lại 10 tháng runway.

Trong quá trình trao đổi về đề tài quản lý Cash flow và Runway này với tôi, Cofounder & CFO của M Village - anh Nguyễn Quốc Phương đã chỉ ra một vài điểm cơ bản dưới đây, mà nhiều khi dễ bị bỏ qua hoặc không được chú ý đúng mức trong thực tế của startup:

  • Thời điểm - Timing nhận tiền thành toán từ khách hàng, là yếu tố tiên quyết: So với việc khách hàng trả tiền luôn trong ngày T+0 (ngày), thì việc khách hàng trả tiền sau đó 10 ngày T + 10 (ngày) đã khiến runway bị giảm đi 10 ngày trên thực tế.

  • Số dư trong tài khoản ngân hàng của startup mới là Cash - Tiền mặt. Doanh thu - Chi phí là 10 đồng không có nghĩa là startup có Cash in - Cash out là 10 đồng. Cụ thể, startup có hợp đồng với khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ giá trị là 10 đồng, bạn có thể ghi nhận 10 đồng là doanh thu, nhưng không có nghĩa trong tài khoản startup đã có luôn 10 đồng đó. Nếu khách hàng trả trước 40% thì hiện tại Cash in là 4 đồng (= 40% x 10 đồng). Tương tự, về chi phí, giả sử startup cần thuê mặt bằng kinh doanh với chi phí thuê là 10 đồng/tháng; trả theo quý thì thực tế cash out hiện tại là 30 đồng (=3 x 10 đồng). Như vậy startup đã có thâm hụt dòng tiền là 20 đồng (= Cash out (30 đồng) - Cash in (10 đồng)).

  • Ngoài doanh thu nhận về, startup còn thể có thêm dòng tiền - Cash in đến từ 2 hình thức: (1) Vốn góp thêm và (2) Nợ vay. Thông thường, dòng tiền từ Vốn góp thêm sẽ được chi tiêu cho các quyết định kinh doanh của startup có liên quan đến kết quả kinh doanh mang tính chiến lược trong tương lai. Mặt khác, còn dòng tiền từ Nợ vay là chi cho các hoạt động cố định trong kinh doanh, như mua hàng (theo hợp đồng đã có), lương nhân viên, tiền thuê văn phòng, ...Đôi khi nhầm lẫn việc sử dụng 2 nguồn tiền này có thế sẽ đưa startup vào khủng hoảng dòng tiền, mất tính thanh khoản dẫn tới phá sản. Tưởng tượng bạn gọi vốn để chỉ để kéo dài runway bằng cách trả lương, tiền thuê văn phòng - đây được coi là những hoạt động không trực tiếp tạo ra dòng doanh thu mới cho công ty, trong khi đáng lẽ số tiền đó nên đầu tư cho việc phát triển hoàn thiện sản phẩm, xây dựng kênh phân phối, tập khách hàng ...Do đó, nếu startup không thể gọi vốn được nữa đặc biệt trong bối cảnh hiện nay, trong khi nợ và lãi vẫn phải trả định kỳ, thì khả năng cao các nhà sáng lập đang đưa công ty vào tình trạng khủng hoảng thanh khoản. Và đôi khi khi nhận ra vấn đề này, thì đã quá muộn.


Trong bối cảnh khó khăn của tiếp cận dòng vốn đầu tư hay khoản vay tài chính cho startup, dưới đây là các cách tiếp cận giúp startup tối ưu được dòng tiền, dựa trên sự phù hợp theo năng lực và giai đoạn của startup mà các nhà sáng lập có thể chọn 1 hoặc nhiều hơn 1 các cách tiếp cận khả thi để tối ưu. Tất cả đều dựa trên nguyên tắc: Tăng thu - Giảm chi - Tối ưu hiệu suất


Tăng thu


Để làm được vậy thì startup có thể có 2 cách tiếp cận cơ bản là: tăng doanh thu đến từ tăng số lượng sản phẩm dịch vụ bán ra, tăng giá trên đơn vị sản phẩm; và tăng khả năng rút ngắn thời gian nhận được thanh toán từ khách hàng.

Đầu tiên, để tăng được số lượng sản phẩm dịch vụ, startup có thể tăng cường tiếp cận lại khách hàng đã từng mua hàng, khuyến khích mời gọi họ quay trở lại tiếp tục mua sản phẩm của mình. Bên cạnh đó là thúc đẩy việc tiếp cận tới nhiều khách hàng mới hơn nữa, thông qua truyền miệng, chạy quảng cáo, hoặc mở rộng các kênh phân phối của mình. Hoặc startup có thể sáng tạo thêm các dòng sản phẩm dịch vụ mới để đáp ứng được nhu cầu mới của khách hàng.

Cách tiếp cận nữa, là tăng giá đơn bị sản phẩm dịch vụ bán ra. Có lẽ đây cách các startup cần thận trọng cân nhắc trong bối cảnh thị trường và khách hàng nói chung đều gặp nhiều khó khăn như hiện nay. Tuy nhiên, nếu startup có sẵn lợi thế là tập khách hàng trung thành sử dụng và yêu thích ủng hộ nhiệt tình sản phẩm, thì vẫn có thể thực hiện được cách tiếp cận này.

Tuy nhiên, như đã đề cập ở trên về vai trò vô cùng quan trọng của thời điểm nhận dòng tiền - Cash in từ doanh thu, startup cần rút ngắn thời gian nhận được thanh toán Nợ phải thu - Account receivable từ khách hàng của mình. Để làm được như vậy, startup cần xây dựng mối quan hệ gắn kết với khách hàng, với tiền đề chất lượng sản phẩm và dịch vụ "chăm sóc" khách hàng tốt. Đồng thời, đảm bảo sản phẩm dịch vụ của mình được bán tới khách hàng có khả năng thanh toán tốt.


Giảm chi


Để làm được như vậy, startup cũng sẽ có 2 bước tiếp cận cơ bản. Đó là, tăng được biên lợi nhuận hoạt động - Operating Profit Margin của startup bằng việc giảm giá vốn bán hàng (COGS), và giảm chi phí chi phí bán hàng, chi phí hành chính và quản lí doanh nghiệp (SG&A - viết tắt của Selling, General & Administrative Expense); và giãn thời gian thanh toán công nợ phải trả nhà cung cấp ( Account Payable).

Đầu tiên, để tăng được biên lợi nhuận hoạt động, startup cần giảm được chi phí COGS, bằng cách thương lượng với nhà cung cấp để nhập hàng với giá thành tốt hơn, tối ưu chi phí trong quá trình sản xuất hàng hoá dịch vụ. Tiếp theo, startup cũng cần giảm chi phí SG&A, bằng cách giảm chi phí bán hàng, chi phí marketing, chi phí nhân sự, chi phí văn phòng, kho bãi,.. trong quá trình vận hành kinh doanh.

Tương tự, như có đề cập ở trên, để tránh thâm hụt dòng tiền, startup cũng cần có tư duy tối ưu dòng tiền Cash out, bằng việc giãn thời gian thanh toán công nợ phải trả nhà cung cấp của mình, nhưng cần ở mức hợp lý trong bối cảnh khó khăn chung không của riêng ai. Để làm được như vậy, startup cần xây dựng mối quan hệ uy tín thân thiết với nhà cung cấp để có thể đàm phán điều khoản thanh toán linh hoạt hơn cho doanh nghiệp của mình.


Tăng hiệu suất sử dụng vốn (Capital Efficiency)


Để làm được như vậy, startup cũng sẽ có 2 cách tiếp cận cơ bản: Tăng hiệu suất sử dụng với tài sản vốn hữu hình và cố định (PPE - viết tắt của Property, Plant and Equipment) và tăng hiệu suất của hàng tồn kho (Inventory).

Cách tiếp cận đầu tiên, với startup thì có lẽ không có quá nhiều tài sản cố định và hữu hình, tuy vậy startup luôn cần có tư duy đầu tư vào đúng các thiết bị máy móc công nghệ, công cụ phần mềm quản lý, nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt động tốt và nâng cao năng suất làm việc nội bộ cũng như trải nghiệm của khách hàng.

Tiếp theo, với hàng tồn kho thì chắc hẳn startup sẽ có nhiều cách để hoàn thiện và tối ưu. Có thể bắt đầu từ việc quản lý tốt hơn thời điểm và số lượng hàng được nhập vào và suất ra trong kho, để thúc đẩy tăng vòng quay hàng trong kho, rút ngắn thời gian hàng hóa được nhập vào kho cho đến khi được bán ra.


Case Study: Cách BuyMed tiếp cận để tối ưu dòng tiền và runway


Tuần vừa qua, tôi có dịp đồng hành với nhà sáng lập startup quỹ chúng tôi đầu tư là BuyMed (startup cung cấp nền tảng phân phối dược phẩm cho các nhà thuốc tại Việt Nam với tên dịch vụ là thuocsi.vn) trong buổi họp cùng với đại diện nhà cung cấp và hãng dược (supplier) mới muốn mở rộng kênh phân phối sản phẩm của họ trên nền tảng của BuyMed. Tại buổi họp đó, tôi càng hiểu rõ và ấn tượng hơn về những cách BuyMed đã tiếp cận vô cùng hiệu quả để tối ưu dòng tiền cho mình. Với lợi thế trong việc có hơn 19,000 nhà thuốc khắp cả nước ở mọi tỉnh thành đều đang sử dụng dịch vụ của BuyMed hàng tháng; trong đó hơn 90% khách hàng của BuyMed tiếp tục đặt hàng vào tháng tiếp theo, đã khiến BuyMed xây dựng được lợi thế thương lượng tốt với các nhà cung cấp từ lớn tới nhỏ, trong việc đàm phán giá với điều kiện thanh toán tốt hơn.


Cùng với đó, BuyMed luôn nỗ lực phối hợp chặt chẽ với bên cung cấp trong việc quản lý tối ưu các đơn hàng, để đảm bảo startup này luôn có thể rút ngắn thời gian hàng hóa được nhập vào kho cho đến khi được bán ra tới các khách hàng.

Mặt khác, với nỗ lực tối ưu chi phí bán hàng, và đồng thời mang lại trải nghiệm hài lòng cho khách hàng, từ việc in hoá đơn cho khách hàng, hay vận chuyển hàng hoá luân chuyển trong kho, đội ngũ BuyMed đã tự “phát minh" bằng việc thiết kế và xây dựng ra các hệ thống nội bộ, giúp xử lý các chu trình này tự động, hoạt động hiệu quả và nhanh chóng hơn mỗi khi có đơn hàng phát sinh.


Kết quả từ những nỗ lực không ngừng nghỉ của đội ngũ BuyMed, trong việc xây dựng mối quan hệ tin tưởng lâu dài với cả phía nhà cung ứng và sự hài lòng gắn kết với khách hàng của mình, BuyMed đã tạo ra được công thức để thắng của mình, nằm ở Cash conversion cycle - là tốc độ xoay vòng tiền mặt của BuyMed luôn âm. Hiểu một cách đơn giản là, BuyMed có dòng tiền vào đến trước dòng tiền ra - thường thì đây là trạng thái vô cùng lý tưởng, nhưng rất hiếm gặp của doanh nghiệp. Cụ thể là khách hàng sẽ trả tiền trước cho BuyMed mỗi khi có đơn hàng phát sinh, BuyMed sẽ trả tiền cho các bên nhà cung ứng mỗi khi đơn hàng được hoàn tất giao tới tay khách hàng một thời gian sau đó. Điều này đã tạo ra được lợi thế giúp BuyMed có thể xoay vòng tiền nhanh để tái đầu tư mở rộng quy mô hoạt động của doanh nghiệp, đồng thời có thể hoạt động ổn định bền vững, duy trì sự an tâm sử dụng dịch vụ ở các đối tác khách hàng và cung ứng của mình. Tôi vẫn còn nhớ, là có những lúc tôi nhận được báo cáo của các nhà sáng lập BuyMed là runway của công ty còn những hơn 40, không phải theo tháng, mà là theo… quý, tức là hơn 120 tháng, chính là nhờ vũ khí mang tên Cash conversion cycle này.


Trên đây là những chia sẻ khá dài và tâm huyết của tôi về cách startup có thể tiếp cận cách quản lý, từ đó là tối ưu dòng tiền và runway cho doanh nghiệp của mình. Đây đều là dựa trên sự đau đáu của tôi khi chứng kiến rất nhiều startup hiện nay, đang phải vật lộn để có thể có thêm dòng tiền và runway cho công ty duy trì hoạt động của mình, trong bối cảnh dòng tiền đầu tư ngày càng trở nên khan hiếm và khó tiếp cận của mùa đông gọi vốn này. Xin cám ơn các bạn đã kiên nhẫn đọc hết bài monthly blog này của tôi nhé! Hi vọng, bài viết tâm huyết này của tôi, có thể là những gợi ý nho nhỏ gửi tới các nhà sáng lập startup, giúp họ tìm ra các cách tiếp cận khác nhau, dựa trên những lợi thế và nguồn lực theo đúng giai đoạn của mình. Yeah keep fighting!!


Xin chân thành cám ơn anh Nguyễn Quốc Phương - Cofounder & CFO của M Village, đã chia sẻ thông tin và góp phần hoàn thiện bài blog này nhé!


Tài liệu tham khảo


1/ How Founders Should Think About Cash Management: https://a16z.com/2022/12/16/founders-cash-management/

2/ Default Alive or Default Dead?:

コメント


bottom of page