ZUNZUNSTARTUPS
Là một nhà đầu tư startup ở giai đoạn sớm, càng làm nghề lâu, tôi càng thấm thía một điều rằng hành trình phát triển của một startup gần như không bao giờ là một đường thẳng. Từ những ngày đầu tiên, công ty có thể liên tục đi qua những khúc cua mà trước đó cả nhà sáng lập lẫn nhà đầu tư đều không thể nhìn thấy hết: ý tưởng ban đầu không work như kỳ vọng, thị trường thay đổi, business model tưởng rằng rất hợp lý trên Pitchdeck nhưng lại không hiệu quả trong thực tế, khách hàng thích sản phẩm nhưng chưa sẵn sàng trả tiền, hay đơn giản là sau một thời gian founder nhận ra vấn đề không thể đạt được Product-Market Fit, khó có thể mở rộng quy mô hiệu quả được trên thực tế. Vì vậy, khi đầu tư từ vòng Seed, thậm chí Pre-Seed, tôi luôn đặt ra cùng founder một kịch bản thách thức: nếu ý tưởng này không work thì chuyện gì xảy ra tiếp theo? Công ty còn đủ thời gian và nguồn lực để thử một hướng khác không? Founder có đủ tỉnh táo để thừa nhận giả định ban đầu của mình là sai không? Và quan trọng hơn, founder có đủ năng lực để tìm ra một hướng kinh doanh mới trước khi nguồn lực công ty cạn kiệt không? Chính từ những câu hỏi đó, tôi càng ngày càng cảm thấy chỉ nhìn vào Founder - Market - Fit là chưa đủ. Tôi còn muốn nhìn vào một điều khác mà tôi tạm gọi là Founder - Future - Fit: khả năng của founder không chỉ phù hợp với thị trường hôm nay, mà còn đủ nhạy bén, linh hoạt và có trách nhiệm để đưa công ty đến một tương lai khác khi giả định ban đầu không còn đúng.
Ở giai đoạn rất sớm, phần lớn giá trị của khoản đầu tư thực ra chưa nằm trong mô hình kinh doanh hiện tại. Nó nằm trong hàng trăm quyết định mà founder sẽ phải đưa ra trong những năm tiếp theo, khi thực tế buộc họ phải học, thay đổi và đôi khi làm lại rất nhiều thứ. Vì thế, điều mà investor thực sự đặt cược không chỉ là một ý tưởng, mà còn là khả năng founder tìm ra con đường tiếp theo mà vẫn giữ được nguồn lực, sự chính trực và niềm tin của những người đã đồng hành từ trước. Nhưng có những founder sau một thời gian vận hành nhận ra thị trường không còn phù hợp, mô hình kinh doanh không hiệu quả hoặc startup không tìm được Product-Market Fit. Thay vì tiếp tục chuyển hướng trong công ty hiện tại hoặc chủ động trao đổi với cổ đông, một số người chọn cách tưởng như nhanh và dễ hơn: lập một công ty mới, dựng lại cơ cấu cổ đông mới và gọi vốn từ những investor mới. Tôi muốn nói rất rõ rằng việc bắt đầu một công ty khác tự thân nó không phải là điều sai. Có những startup thực sự đã hết cơ hội, hết tiền, đội ngũ không còn khả năng đi tiếp hoặc cấu trúc hiện tại không còn hợp lý. Trong những trường hợp đó, một công ty mới hoàn toàn có thể là lựa chọn đúng. Vấn đề bắt đầu khi việc lập công ty mới được dùng như một cách để “reset” những trách nhiệm mà founder không muốn đối diện ở công ty cũ.
Nếu startup cũ khó gọi vốn thì lập startup mới. Nếu cơ cấu cổ đông cũ không thuận lợi thì làm lại từ đầu. Nếu investor cũ đặt nhiều câu hỏi thì tìm investor mới. Nếu mô hình cũ không work, thay vì cùng cổ đông bàn cách xử lý tài sản, công nghệ, đội ngũ và những giá trị đã được hình thành bằng vốn của công ty, founder âm thầm chuyển chúng sang một pháp nhân khác. Khi đó, câu hỏi quan trọng không còn là founder có một ý tưởng mới hay không, mà là: những thứ founder mang từ công ty cũ sang công ty mới thực sự thuộc về ai? Một ý tưởng có thể thuộc về founder. Nhưng còn phần mềm được phát triển bởi đội ngũ được trả lương bằng tiền công ty? Dữ liệu? Quan hệ khách hàng? Công nghệ? Thương hiệu? Những hiểu biết có được từ hàng chục thử nghiệm thất bại? Hay chính thời gian làm việc của founder trong giai đoạn đang được công ty trả lương? Nếu những nguồn lực đó được hình thành bằng vốn của cổ đông cũ nhưng cuối cùng lại được sử dụng cho một pháp nhân mới vì lợi ích riêng của founder, thì đây không còn đơn giản là câu chuyện chuyển hướng kinh doanh. Nó trở thành câu chuyện về trách nhiệm giải trình, xung đột lợi ích và niềm tin. Từ thời điểm nhận vốn bên ngoài, founder cần chấp nhận một thay đổi rất quan trọng về tư duy: công ty không còn đơn thu ần là “công ty trách nhiệm hữu hạn một mình tôi” nữa. Founder vẫn là người dẫn dắt, vẫn có thể là cổ đông lớn nhất, nhưng nguồn lực của công ty không đồng nghĩa với nguồn lực cá nhân của founder.
Tuần vừa rồi, trong một buổi Orbit Cafe Catchup, tôi có dịp nói chuyện với một người chị tiền bối nhiều năm đầu tư vào doanh nghiệp tư nhân tại Việt Nam. Chị chia sẻ một trường hợp founder sau khi công ty trước gặp khó khăn đã bắt đầu xây dựng một doanh nghiệp mới, đồng thời có dấu hiệu chuyển một phần tài sản và nguồn lực sang pháp nhân mới mà không minh bạch đầy đủ với cổ đông cũ. Tôi không muốn kết luận về một trường hợp cụ thể khi mình không trực tiếp biết toàn bộ sự việc, nhưng câu chuyện đó khiến tôi suy nghĩ nhiều về một điều: founder gần như không bao giờ thực sự bước sang startup tiếp theo với một trang giấy trắng. Họ luôn mang theo một thứ vô hình mà tôi gọi là “sổ cái niềm tin”. Trong đó, không chỉ có doanh thu, số vốn đã gọi hay lý do startup trước thất bại. Nó còn ghi lại founder đã đối xử với cofounder ra sao, với nhân viên thế nào khi hết tiền, có báo "bad news" sớm cho cổ đông không, có bảo vệ tài sản công ty không, và khi mọi thứ không work, founder có ở lại xử lý tr ách nhiệm đến cùng hay không.
Vì vậy, khi cân nhắc đầu tư vào một "serial" founder, tôi luôn quan tâm đến một câu hỏi: Bạn đã đối xử với cổ đông của công ty trước như thế nào? Tôi nghĩ chính cách các founder hành xử khi mọi thứ xấu đi mới cho thấy họ thực sự là người thế nào. Khi công ty đang tăng trưởng tốt và vòng gọi vốn tiếp theo thuận lợi, việc minh bạch và giữ mối quan hệ tốt với investor không khó. Nhưng khi runway chỉ còn vài tháng, KPI liên tục không đạt được, vòng gọi vốn không đóng được và một cơ hội mới hấp dẫn xuất hiện bên cạnh, đó mới là lúc sự chính trực được kiểm chứng. Hệ sinh thái startup Việt Nam thực ra khá hẹp. Investor chúng tôi nói chuyện với nhau mỗi ngày, reference check diễn ra thường xuyên, và lịch sử của founder gần như chắc chắn sẽ được truy lại trước một vòng đầu tư mới. Vì vậy, tư duy “đóng công ty cũ, lập công ty mới và bắt đầu lại từ đầu” thường sai ngay ở hai chữ “từ đầu”. Founder không bao giờ thực sự bắt đầu từ đầu. Kinh nghiệm đi theo họ, mạng lưới đi theo họ, và danh tiếng cũng đi theo họ.
Một Serial Builder thực sự phải tích lũy cả năng lực lẫn niềm tin
Tôi từng viết về sự khác biệt giữa Serial Starter và Serial Builder. Một người có thể lập nhiều công ty, nhưng nếu mỗi lần bắt đầu lại đều thay team, thay investor, thay cơ cấu cổ đông, thay câu chuyện, đồng thời cố gắng bỏ lại những nghĩa vụ cũ phía sau, thì đó chưa chắc đã là sự tích lũy. Đó có thể chỉ là một chuỗi những lần khởi đầu. Một người Builder thực sự, theo tôi, kể cả khi startup trước thất bại, công ty tiếp theo phải được xây dựng trên những gì đã tích lũy: kiến thức, mạng lưới, năng lực vận hành, khả năng lãnh đạo và đặc biệt là niềm tin.
Tôi luôn coi đó là tín hiệu rất mạnh khi một founder từng khiến investor mất tiền ở công ty trước, nhưng chính những investor đó vẫn sẵn sàng đầu tư vào công ty tiếp theo. Điều đó cho thấy business có thể thất bại, nhưng niềm tin không nhất thiết phải mất đi. Đầu tư vào startup có quá nhiều thứ mà investor không thể kiểm soát. Thị trường có thể sai, timing có thể sai, công nghệ có thể đổi. Nhưng có một điều investor luôn muốn tin: khi mọi thứ sai, founder vẫn ngồi lại cùng mình để giải quyết vấn đề một cách có trách nhiệm.
Khi đầu tư từ Pre-Seed hay Seed, tôi không kỳ vọng kế hoạch kinh doanh ban đầu sẽ tồn tại nguyên vẹn trong năm năm. Tôi mặc định rằng sản phẩm, khách hàng, mô hình kinh doanh, kênh phân phối và đôi khi cả thị trường đều có thể thay đổi. Điều tôi đặt cược vào là founder sẽ tìm được hướng kinh doanh tiếp theo cho công ty. Nhưng tôi nghĩ cần phân biệt rất rõ giữa tương lai của công ty và dự án tiếp theo của cá nhân founder. Nếu công ty hiện tại vẫn còn vốn, đội ngũ, công nghệ, khách hàng và sự ủng hộ của cổ đông, câu hỏi đầu tiên nên là: liệu cơ hội mới có thể được xây dựng ngay trong công ty hiện tại không? Nếu có, founder nên nghiêm túc xem xét việc chuyển hướng trong chính công ty đó trước khi nghĩ đến việc lập một pháp nhân mới. Nếu thực sự cần một công ty mới, founder nên ngồi xuống với cổ đông để xử lý minh bạch việc chuyển giao tài sản, công nghệ, đội ngũ và quyền lợi của các bên. Một founder trưởng thành không chỉ biết nhìn ra cơ hội, mà còn biết phân biệt giữa “cơ hội của mình” và “cơ hội được hình thành từ những nguồn lực mà mình đang có trách nhiệm quản lý”.
Nếu các nhà sáng lập đang ở tình huống ý tưởng cũ không work trong khi một ý tưởng mới đang cháy trong đầu, tôi mong trước khi mở một pháp nhân mới, founder có thể trả lời thật lòng bảy câu hỏi này:
Ý tưởng mới xuất hiện khi nào? Trong lúc tôi vẫn đang nhận lương và làm việc toàn thời gian cho công ty cũ, hay sau khi tôi đã thực sự rời đi?
Tôi có đang sử dụng bất kỳ tài sản nào của công ty cũ - công nghệ, dữ liệu, khách hàng, thương hiệu/uy tín của công ty, đội ngũ hay những hiểu biết được tích lũy bằng tiền của cổ đông cho ý tưởng mới không?
Cơ hội mới này có phải là thứ công ty hiện tại hoàn toàn có thể theo đuổi không?
Tôi đã chính thức và minh bạch trình bày cơ hội này với Hội đồng quản trị và cổ đông chưa?
Nếu tôi kể toàn bộ câu chuyện cho investor mới đúng như nó đã diễn ra, họ có còn sẵn sàng đầu tư cho tôi không?
Công ty cũ sẽ còn lại những gì, và tôi đã có một phương án thấu đáo cho số vốn, tài sản, đội ngũ và nghĩa vụ với cổ đông còn lại chưa?
Năm năm nữa, khi investor mới gọi cho cổ đông cũ để reference check, tôi có muốn được nghe lại cuộc gọi đó không?
Tôi nghĩ chỉ cần founder trả lời thật lòng 7 câu hỏi này, rất nhiều xung đột có thể được ngăn chặn trước khi trở thành tranh chấp pháp lý hoặc những vết nứt niềm tin không thể hàn gắn. Và điều đáng nói là con đường tử tế thực ra không hề đắt hơn. Một cú pivot - chuyển hướng được cổ đông hiểu và chấp thuận có thể cho founder tiếp tục sử dụng cùng nguồn lực, cùng đội ngũ, cùng kinh nghiệm đã tích lũy, nhưng còn có thêm sự ủng hộ và uy tín của những người đã tin mình từ ngày đầu. Ngược lại, một cơ cấu cổ đông “sạch” ở công ty mới chưa chắc có ý nghĩa nhiều nếu founder phải xây lại niềm tin từ con số không. Vì Cap-table có thể làm lại. Danh tiếng thì không.
Tôi nghĩ đây không chỉ là câu chuyện của một vài founder. Nó liên quan đến cách hệ sinh thái khởi nghiệp Việt Nam sẽ phát triển trong dài hạn. Nếu chúng ta muốn nhiều vốn hơn chảy vào startup, chỉ có thêm tiền thôi chưa đủ. Hệ sinh thái còn cần một hạ tầng niềm tin đủ mạnh. Nếu liên tục xuất hiện những trường hợp khiến investor mất niềm tin, cuối cùng chính những founder tốt cũng phải trả giá khi investor trở nên thận trọng hơn, yêu cầu nhiều quyền kiểm soát hơn, hợp đồng dày hơn và quy trình thẩm định dài hơn. Vì vậy, nói về trách nhiệm giải trình của founder không phải để chống lại founder. Ngược lại, tôi nghĩ đó là cách để bảo vệ những founder đang làm đúng. Founder cần quyền chuyển hướng, cần quyền tự chủ và chắc chắn cần được phép sai. Nhưng quyền chuyển hướng không đồng nghĩa với quyền xóa bỏ trách nhiệm, cũng như thất bại của một mô hình kinh doanh không đồng nghĩa với việc những nghĩa vụ với người đã đồng hành cùng mình trước đó tự động biến mất.
Càng làm nghề lâu, tôi càng cảm thấy điều mình tìm kiếm không chỉ là một founder có thể xây được business hôm nay, mà là một người đủ bản lĩnh để tìm ra hướng đi của ngày mai mà vẫn giữ được niềm tin của những người đã đi cùng mình từ hôm qua. Với tôi, một Founder - Future - Fit thực sự không phải là người luôn biết tương lai nằm ở đâu. Đó là người khi tương lai thay đổi vẫn đủ nhạy bén để tìm ra con đường mới, đủ trách nhiệm để không bỏ lại những nghĩa vụ cũ, và đủ chính trực để sau mỗi một chương của hành trình, niềm tin không bị xóa về con số không mà tiếp tục được tích lũy. Tôi tin rằng chỉ những founder đủ Tâm mới có thể đi tới một cái Tầm thực sự lớn. Và có lẽ một trong những dấu hiệu đẹp nhất của một founder như vậy là sau một startup thất bại, những người từng đồng hành với họ vẫn có thể nói: “Nếu founder ấy bắt đầu lại một lần nữa, tôi vẫn sẵn sàng đặt cược vào con người này.” Đối với tôi, đó có lẽ chính là một trong những biểu hiện rõ ràng nhất của Founder - Future - Fit. Hy vọng những dòng chia sẻ có phần thẳng thắn và đau đáu này sẽ được gửi tới đúng những nhà sáng lập có tâm, đang nghiêm túc xây dựng doanh nghiệp và mong muốn đi thật dài v ới hành trình khởi nghiệp. Yeah, just keep fighting vì điều này nhé, các nhà sáng lập ơi!!