Keep Building

Gần đây, tôi có nhiều cuộc trò chuyện sâu sắc với các nhà sáng lập và dành khá nhiều thời gian suy nghĩ về một chủ đề: Keep Building. Đó là cách một doanh nghiệp lớn được xây lên bằng sự tích luỹ, từ một business nhỏ ban đầu. Nhìn lại những tập đoàn có tuổi đời hàng thế kỷ, ta thấy điểm xuất phát của họ thường rất khiêm tốn. Nhiều tập đoàn khác bắt đầu từ một cửa hàng muối, một xưởng đường hay một văn phòng thương mại nhỏ. Rồi họ mở rộng dần sang các mảng cận biên, mỗi bước dựa trên nền của bước trước, cho tới khi trở thành một hệ sinh thái cắm rễ sâu vào nền kinh tế. Họ không thắng nhờ một cú hit duy nhất, mà thắng nhờ không ngừng xây tiếp trên những gì đã có. Cũng vừa qua, tôi nhận được cuộc gọi từ một founder thân thiết. Anh nói anh sẽ không từ bỏ. Business trước đó không work, nhưng anh sẽ tiếp tục khởi nghiệp và thử xây một sản phẩm mới ngay trong chính công ty hiện tại. Ý tưởng mới đến từ chính nỗi đau (pain) mà công ty đã trải qua. Có lẽ không ai hiểu nhu cầu thị trường đó sâu bằng người đã sống trong nó.

Tôi đã nghĩ về cuộc gọi ấy rất lâu. Có không ít nhà sáng lập chọn cách "xoá game cũ, vẽ game mới" - dự án không work thì đóng pháp nhân, lập công ty mới với một cấu trúc cổ đông mới. Ngược lại, có những người chọn kế thừa mọi thứ đã có, gồm insight, hiểu biết về thị trường, đội ngũ, và sự ủng hộ của các cổ đông đã đặt niềm tin vào mình, để đi tiếp. Tôi nhận ra con đường thứ hai là một dạng tích luỹ tích cực, và nó có sức mạnh lớn hơn ta thường nghĩ.

Khi nói về sự tích luỹ - compounding, người ta thường nghĩ tới tiền. Nhưng với một startup, những thứ tích luỹ quan trọng nhất lại thường không nằm trên bảng cân đối kế toán:

• Insight về thị trường: những bài học có được sau hàng trăm cuộc gặp khách hàng, những giả thuyết đã bị bác bỏ, những pain point chỉ người trong cuộc mới thấy.

• Đội ngũ: những người đã cùng nhau đi qua khủng hoảng, biết cách làm việc với nhau và biết cái gì không cần nói ra.

• Khách hàng, đối tác, dữ liệu: những mối quan hệ và tài sản phải mất nhiều năm mới có.

• Niềm tin của cổ đông (trust capital): thứ khó xây nhất, dễ mất nhất, và gần như không thể mua lại.

"Xoá game" nghĩa là đưa tất cả những tài sản đó về con số 0. Khi bắt đầu lại từ đầu, lãi kép cũng bắt đầu lại từ đầu. Lịch sử khởi nghiệp có nhiều minh chứng cho điều ngược lại. Slack ra đời từ đống đổ nát của Glitch, một trò chơi online thất bại. Stewart Butterfield và đội ngũ không đóng công ty để làm lại. Họ pivot ngay trong công ty đó, cùng với đội ngũ và cổ đông cũ, dựa trên công cụ chat nội bộ mà chính họ đã xây để vận hành. Instagram cũng đi lên từ Burbn theo cách tương tự. Sản phẩm thay đổi, nhưng nền tảng tích luỹ vẫn được giữ lại.

Chúng tôi tin rằng để có lợi thế phát triển lớn tại thị trường Việt Nam, công ty sẽ cần mở rộng thành hệ sinh thái. Thị trường mỗi ngành dọc (vertical) ở Việt Nam thường chưa đủ lớn để một sản phẩm đơn lẻ tạo ra một công ty thật sự lớn. Mở rộng sang các mảng cận biên vì vậy vừa là cách mở rộng upside thị trường, vừa là cách xây lợi thế cạnh tranh bền vững (moat). Khách hàng, dữ liệu và niềm tin đã có ở mảng thứ nhất sẽ trở thành lợi thế xuất phát cho mảng thứ hai, thứ ba. Nói cách khác, ở Việt Nam, Keep Building không chỉ là một phẩm chất đáng quý. Nó gần như là chiến lược bắt buộc để xây một doanh nghiệp lớn.

Sau khi đã hiểu được vai trò và ý nghĩa của tinh thần Keep Building, vậy đâu là những điều kiện cần thiết để các nhà sáng lập theo đuổi và thực hiện tinh thần này?

1. Tư duy dài hạn và sự kiên nhẫn bền bỉ

Có một câu nói tôi rất thích: Trong một cuộc chơi mà ai cũng thiếu kiên nhẫn và nghĩ ngắn hạn, chỉ cần bạn là người kiên nhẫn và nghĩ dài hạn, bạn đã có thể là người chiến thắng cuối cùng.

Trong cuộc chơi dài hạn, người làm ăn chộp giật sẽ sớm rời cuộc chơi. Người bền bỉ, cần mẫn xây nền tảng từng bước một sẽ là người còn lại. Và người còn lại là người có lợi thế để thắng.

Nhưng kiên nhẫn không có nghĩa là cố chấp. Jeff Bezos có một cách nói mà tôi vô cùng đồng cảm: "Be stubborn on vision, flexible on details", tức là kiên định với tầm nhìn nhưng linh hoạt với con đường. Người Keep Building không bám chặt lấy một sản phẩm đã không work. Họ bám chặt lấy vấn đề họ muốn giải quyết và những tài sản họ đã tích lũy được, rồi linh hoạt tìm con đường mới để đi tiếp.

2. Một nền móng vững chắc

Muốn xây cao thì móng phải sâu. Với startup, nền móng đó sẽ cần ba lớp:

• Đội ngũ đồng sáng lập có chung tầm nhìn và quyết tâm, những người sẽ không rời đi khi con đường bắt đầu gập ghềnh.

• Cấu trúc cổ đông có niềm tin và có nguồn lực để ủng hộ mình đi đường dài, chứ không chỉ cho một vòng gọi vốn.

• Một business unit đầu tiên "cất cánh" và tạo ra dòng tiền tốt.

Trong đó, lớp thứ ba thường bị đánh giá thấp. Một mảng kinh doanh cốt lõi có dòng tiền ổn định đóng vai trò như bệ phóng. Nó cho công ty leverage để thử nghiệm các dịch vụ mới mà không phải đánh cược cả công ty vào mỗi lần thử, và từ đó mở rộng hệ sinh thái từng bước một. Các tập đoàn trăm năm hầu như đều có một "cửa hàng muối" như vậy: không hào nhoáng, nhưng chi trả cho mọi cuộc mở rộng về sau.

3. Một cấu trúc pháp nhân doanh nghiệp có nền tảng và khả năng mở rộng

Tới nay, nhiều nhà sáng lập vẫn mang tâm lý gọi vốn cho "dự án hiện tại". Khi dự án không work, họ dừng lại, bỏ pháp nhân, và vô tình bỏ luôn cổ đông cùng toàn bộ nền tảng đã xây được. Nhưng hành trình khởi nghiệp hiếm khi là một đường thẳng. Có rất nhiều khúc cua phải pivot, và một dự án ban đầu có thể trở thành một mảng kinh doanh rất khác nhiều năm sau. Vì vậy, hãy nghĩ về pháp nhân của công ty luôn có sự tích lũy theo thời gian: thương hiệu, hợp đồng, dữ liệu, đội ngũ và cả lịch sử niềm tin với cổ đông. Một sự tích lũy tốt cho phép doanh nghiệp thay sản phẩm, mảng kinh doanh bên trong mà không làm mất những gì đã tích lũy.

Từ góc nhìn của một nhà đầu tư, tôi muốn thẳng thắn chia sẻ kỳ vọng rằng: khi giải ngân, các nhà đầu tư không chỉ đầu tư vào một "dự án". Họ đầu tư vào nhà sáng lập, và vào pháp nhân mà nhà sáng lập xây dựng lên. Vì vậy, việc sản phẩm đầu tiên không work không bao giờ là lý do để nhà đầu tư từ bỏ niềm tin. Họ chỉ từ bỏ niềm tin khi nhà sáng lập từ bỏ ý chí, hoặc bỏ rơi cổ đông của mình. Điều quyết định ở đây là sự minh bạch. Một founder gọi cho cổ đông và nói "Sản phẩm này không work, đây là những gì chúng tôi học được, và đây là hướng đi mới mà chính nỗi đau đó đã chỉ ra" đang tạo thêm niềm tin, chứ không làm mất nó. Đối diện thẳng với thất bại và cùng cổ đông tìm đường đi tiếp chính là một dạng tích luỹ uy tín.

Keep Building chính là cú đẩy của bánh đà

Như tôi đã viết về Tư duy Flywheel (bánh đà) trong bài viết trước, tôi tin Keep Building là nơi tư duy ấy thể hiện rõ nhất. Ma sát là những khó khăn khi xây dựng những dự án đầu tiên: sản phẩm chưa fit thị trường, hụt dòng tiền, đội ngũ đuối sức. Nhưng điểm kích hoạt để bánh đà thật sự quay, mắt xích trọng tâm của cả vòng lặp, chính là tinh thần không từ bỏ của Keep Building:

Không từ bỏ, tiếp tục xây dựng → Bản lĩnh được kiểm chứng → Niềm tin của đội ngũ và cổ đông tăng lên → Tiếp tục nhận được sự ủng hộ và nguồn lực → Có bàn đạp để xây tiếp → Tích luỹ thêm insight, khách hàng, năng lực → Vòng quay mở rộng tiếp theo nhẹ hơn và nhanh hơn.

Do đó, mỗi lần các nhà sáng lập chọn đi tiếp thay vì làm lại từ đầu, bánh đà lại được đẩy thêm một vòng. Và lãi kép, như ta đều biết, rất chậm ở đầu nhưng rất mạnh ở cuối.

Lời gửi tới các nhà sáng lập đang đứng trước ngã rẽ

Trong một thế giới mà nhiều người thiếu kiên nhẫn, chộp giật, và sẵn sàng xoá game cũ để làm game mới mà không mang theo trách nhiệm, uy tín hay sự tích luỹ, những người bền bỉ Keep Building là những người có lợi thế hơn cả. Sau tất cả, bản lĩnh đối diện với khó khăn và việc không ngừng tìm cách tiến lên sẽ làm tăng niềm tin nơi cổ đông. Niềm tin đó mang lại sự ủng hộ, và sự ủng hộ đó trở thành nguồn lực để tiếp tục phát triển. Nếu bạn đang ở một ngã rẽ, khi sản phẩm đầu tiên chưa work, khi ma sát quá lớn, khi ý nghĩ "hay là làm lại từ đầu" đang lớn dần, hãy dừng lại một chút và tự hỏi: Mình đã tích luỹ được những gì? Nỗi đau mình vừa đi qua đang chỉ ra nhu cầu nào của thị trường? Và ai vẫn đang đứng sau, sẵn sàng đi tiếp cùng mình? Rất có thể, câu trả lời cho chương tiếp theo đã nằm sẵn trong chính những gì bạn đang có. Hy vọng những chia sẻ đầy tâm huyết và cũng là những trăn trở của tôi, sẽ là một lực đẩy nhỏ cho các nhà sáng lập đang tìm động lực để tiếp tục cố gắng.

Yeah, hãy Keep Orbiting Forward bằng tinh thần Keep Building này nhé, các nhà sáng lập ơi!