ZUNZUNSTARTUPS
Xin chào các bạn! Đến hẹn lại lên, đau đáu trên hành trình đi tìm lời giải cho bài toán Distribution - đưa sản phẩm tới tay khách hàng một cách hiệu quả của startup, tôi đã tìm thấy thêm một khái niệm thú vị nữa. Đó là The Power Law of Distribution. Trong cuốn sách nổi tiếng Zero to One của mình, Peter Thiel lần đầu tiên có chia sẻ về khái niệm này, với ý nghĩa rằng tại mỗi giai đoạn của startup, có ít nhất một trong nhiều kênh phân phối khác nhau sẽ cho thấy hiệu quả hơn cả. Startup thường gặp thất bại khi không tìm ra đúng kênh phân phối có “sức nặng” hiệu quả vượt trội này. Chúng ta hãy cùng tìm hiểu bài học case study của BuyMed liên quan tới nguyên lý phân phối thú vị này ở giai đoạn trước và sau PMF, trong bài Daily Blog hôm nay nhé!
Tác giả Peter Thiel đã chia sẻ vô cùng thẳng thắn rằng, anh chứng kiến hầu hết các startup thất bại vì không tìm thấy một kênh phân phối hiệu quả cho sản phẩm của mình. Tuy nhiên, nếu startup có thể tìm ra chỉ cần một kênh phân phối hiệu quả thôi, cũng sẽ khiến cho startup của bạn khởi sắc và bứt phá. Nhưng nếu startup dù đã khai phá thử nghiệm đủ các kênh mà không tìm thấy một kênh nào đủ tốt, thì coi như đường tới cửa tử của startup không còn xa khi cạn vốn. Câu nói “Một nghề cho chín, còn hơn chín nghề” có vẻ áp dụng cho nguyên lý phân phối The Power Law này. Đúng vậy, “Một kênh cho chín, còn hơn chín kênh…không chín”. Thậm chí sẽ có nhiều thời điểm, startup nhận ra rằng, một kênh phân phối “đủ chín” - hiệu quả, có thể thu hút hơn 70% khách hàng mục tiêu của mình. Do đó, có thể nói startup không nên xa đà vào việc thử nghiệm tồn nhiều thời gian và nguồn lúc cùng một lúc cho nhiều kênh phân phối khác nhau, thay vào đó sẽ cần có những thử nghiệm nhanh chóng để tìm ra 1 kênh hoặc tối đa 2 kênh có nhiều tiềm năng nhất để tập trung vào một thời điểm nhất định theo nguyên lý phân phối The Power Law. Tuy nhiên nên lưu ý kết hợp với từng giai đoạn của startup, để tìm ra đúng thời điểm cần thay đổi, sẵn sàng tìm kiếm và chuyển sự tập trung sang kênh phân phối tiếp theo, khi nhìn thấy tính hiệu quả của kênh phân phối trước đó giảm dần.
Đồng tình với nguyên lý The Power Law của bài toán Distribution này của startup, Co-founder & CEO Nguyễn Hoàng của Buymed đã chia sẻ rằng hành trình tìm thấy một kênh phân phối “có sức nặng, gánh Distribution” ở giai đoạn sớm của startup này, thật ra cũng tuân theo nguyên lý này. Đặc biệt, là ở hai thời điểm mang tính bước ngoặt cho sự phát triển của BuyMed: Trước và Sau khi tìm thấy PMF - sản phẩm phù hợp với thị trường. Khi đó, BuyMed có rất nhiều sự lựa chọn kênh phân phối để thu hút tập khách hàng mục tiêu là các nhà thuốc tại Việt Nam. Đó là: Brochure (Ấn phẩm quảng cáo), Gửi tin nhắn SMS, Chạy Paid Ads (quảng cáo trả phí), Telesales (Tư vấn sales gọi điện), Sales Reps (Chuyên viên sales đại diện bán hàng), Content Marketing (Tiếp thị nội dung), Community (Cộng đồng các nhà thuốc), Brand Marketing (Xây dựng thương hiệu)…..Nhưng thay vì sa đà vào cùng một lúc thực hiện phân phối sản phẩm các tất cả các kênh này, BuyMed đã rất chiến lược chọn ra và tìm thấy các kênh hiệu quả nhất để tập trung theo nguyên lý The Power Law.
Đầu tiên, ở giai đoạn sớm trước đạt được PMF, BuyMed đã lựa chọn kênh phân phối “thủ công”, đúng tinh thần cần có ở giai đoạn này là “Do things that don’t scale”, thông qua việc Gửi tin nhắn SMS và Gửi ấn phẩm quảng cáo. Với đặc điểm các nhà thuốc hoạt động đều phải đăng kí giấy phép kinh doanh, và các thông tin cơ bản như số điện thoại và địa chỉ của nhà thuốc đều có thể dễ dàng tìm kiếm được trên mạng, Nên ở giai đoạn này, BuyMed đã ưu tiên tìm kiếm thông tin số điện thoại và địa chỉ của tập khách hàng mục tiêu ban đầu ở số lượng giới hạn là Early Adopter của mình. Sau đó, BuyMed đã lần lượt gửi tin nhắn SMS tới từng số điện thoại tìm thấy của các nhà thuốc, cũng như kết hợp gửi ấn phẩm quảng cáo giới thiệu sản phẩm của mình tới địa chỉ đăng ký được tìm thấy trên Internet của các nhà thuốc. Việc được trả lời lại từng tin nhắn hồi âm của khách hàng giúp startup này gia tăng tương tác, tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng, cũng như việc gửi ấn phẩm vật lý là những tờ giới thiệu sản phẩm chỉn chu của BuyMed, tạo ra những “điểm chạm vật lý” kéo gần khoảng cách, tạo ra sự tin tưởng với khách hàng của mình. Đây có thể nói là cách làm manual - thủ công, khó có thể làm trên quy mô lớn hơn, nhưng lại rất phù hợp và phù hợp trong giai đoạn Pre-PMF trước khi tìm thấy sản phẩm phù hợp với thị trường của BuyMed, trong một tập khách hàng Early Adopter giới hạn ban đầu.
Tiếp theo, khi vừa đạt được PMF - là khi BuyMed đã chinh phục được tập khách hàng Early Adopter ban đầu của mình bằng sản phẩm hoàn thiện và quy trình đã được tối ưu sẵn sàng để mở rộng, startup này đã tìm thấy kênh phân phối mới thay thế hiệu quả hơn, cũng theo nguyên lý The Power Law. Đó là chạy quảng cáo Target Marketing và từ đó chăm sóc Leads bằng Telesales. Điều thú vị ở đây là BuyMed không chạy quảng cáo trả phí thông thường, mà đầu tiên sẽ tìm kiếm thông tin của 4000 nhà thuốc mục tiêu với số điện thoại và địa chỉ tìm thấy trên mạng, từ đó là chạy quảng cáo chỉ tập trung vào mục tiêu này thôi với chi phí vô cùng tối ưu. Nhờ đó, tỉ lệ Hit - nhắm trúng thu hút được mục tiêu đạt được hầu như là 100%. Tiếp theo, bộ phận telesales sẽ đi vào chăm sóc những leads khách hàng tiềm năng đã thu hút được đó, giúp nâng tỉ lệ chuyển đổi (Conversion rate) sang khách hàng thực thế sử dụng sản phẩm của BuyMed đạt hơn 50% ở giai đoạn đó. BuyMed đã thực sự có những bước đi chiến lược và sắc sảo trong việc tìm ra những kênh phân phối hiệu quả trên từng giai đoạn, tuân theo The Power Law trong bài toán Distribution của mình.
Trên đây là những chia sẻ của tôi về bài học case study từ BuyMed về nguyên lý phân phối The Power Law thú vị và ý nghĩa này nhé! Hi vọng bài viết này sẽ là những gợi ý tham khảo có giá trị dành cho các nhà sáng lập startup trong việc tìm thấy kênh phân phối hiệu quả ở giai đoạn sớm trước và sau khi tìm thấy PMF của mình nhé! Yeah, chúng ta cùng just keep fighting nhé!