ZUNZUNSTARTUPS
Trong bối cảnh kinh tế khó khăn chung và tình hình mùa đông gọi vốn kéo dài, tôi luôn đau đáu với một bài toán khó của startup. Đó là bài toán tăng trưởng lợi nhuận Bottom-line một cách bền vững, vừa không làm mất đi động lực tăng trưởng của startup trong khi có thể từng bước xây dựng năng lực tự cường của startup ở giai đoạn sớm. Đây chính là động lực mạnh mẽ thôi thúc tôi bắt đầu chuỗi bài viết về Bài toán tăng Bottom-line trong bài Daily Blog ngày hôm nay.
Tại sao lại là Bottom-line? Startup nay đã qua cái thời dòng tiền dễ dãi với việc dùng tiền để đẩy tăng trưởng top-line (doanh thu) bằng mọi giá. Trái lại, trong bối cảnh mùa đông gọi vốn với dòng tiền đầu tư khan hiếm như hiện nay, đã buộc startup ở mọi quy mô, cần phải làm chủ vận mệnh của mình, duy trì huyết mạch là dòng tiền trong công ty của mình, tránh phụ thuộc quá nhiều vào dòng tiền từ bên ngoài như từ nhà đầu tư. Để làm được như vậy, startup cần tập trung vào bottom-line, hướng tới việc đưa công ty có lãi càng sớm càng tốt. Tuy nhiên, có một điều cũng quan trọng không kém là việc tập trung vào Bottom-line này cần không được làm mất đi động lực tăng trưởng của startup, đặc biệt là với startup ở giai đoạn sớm đang còn đi tìm PMF. Thực tế cũng cho thấy, những startup làm được điều này - tập trung cân bằng giữa tăng trưởng Top-line và đạt được lợi nhuận Bottom-line, rút cuộc lại có ưu thế hơn cả, khi họ có thể trở thành ngôi sao sáng nhất trong “màn đêm” ảm đạm của thị trường đầu tư hiện nay, giúp họ vẫn có thể tiếp tục tiếp cận được dòng vốn từ bên ngoài cộng với sức mạnh nội lực bền vững ở bên trong để đưa công ty bứt phá, chiếm lĩnh thị trường trong khi các đối thủ của mình thì không thể làm gì được cả.
Cách đây hơn 2 năm về trước, trong bài viết Key Success Factors: Hành trình đi tìm và Thực hiện KSFs cho Startup, tôi đã từng chia sẻ về cách tiếp cận Công thức hoá để tìm ra các thành tố phù hợp nhất và cần tập trung nhất để đẩy mạnh đối với từng startup ở từng giai đoạn phát triển khác nhau. Đây cũng chính là cách tiếp cận yêu thích của tôi, khi giải quyết bất kì một bài toán nào từ khó tới dễ của startup, bằng việc công thức hoá để tìm ra các thành tố liên quan một cách hiệu quả. Lần này là với bài toán Bottom-line dành cho startup ở giai đoạn sớm. Việc đi tìm lời giải cho bài toán này, lại càng trở nên thách thức hơn nữa khi startup đang bị đặt trong tình hình “cái khó bó cái khôn” trong bối cảnh khó khăn chung hiện nay. Tuy nhiên, chúng ta vẫn bắt đầu đi tìm lời giải nhé!
Đầu tiên chúng ta cùng nhau thử công thức hoá lợi nhuận ròng của startup nói chung, bằng việc liên tục chia nhỏ các công thức để tìm ra đằng sau đó các thành tố liên quan như dưới đây:
Lợi nhuận ròng (Net profit) = Tổng doanh thu (Total revenue) – Tổng chi phí (Total cost)
= (Số sản phẩm bán ra * Giá sản phẩm) - (Chi phí cố định + Chi phí biến đổi)
= (Số khách hàng mua hàng * Số sản phẩm bán ra trên mỗi một khách hàng * Giá sản phẩm) - (Chi phí giá vốn bán hàng + Chi phí hoạt động + Chi phí khấu hao + Chi phí vốn vay+ Thuế thu nhập)
Từ công thức chung tính lợi nhuận ròng cơ bản trên, các nhà sáng lập có thể tuỳ chỉnh thêm bớt, chia nhỏ hơn nữa các thành tố trong công thức trên, để phù hợp hơn với mô hình kinh doanh của startup mình.
Ví dụ, với riêng công thức tính tổng doanh thu cho mô hình kinh doanh thuần Marketplace, sẽ có thể công thức hoá chi tiết như dưới đây:
Doanh thu = Số giao dịch thành công * Giá trị trung bình trên mỗi giao dịch * % Phí hoa hồng
= (Số khách hàng có giao dịch * Số giao dịch trên mỗi một khách) * Giá trị trung bình trên mỗi giao dịch * % Phí hoa hồng
= (Số khách hàng mới có giao dịch + Số khách hàng cũ tiếp tục giao dịch) * Số giao dịch trên mỗi một khách * Giá trị trung bình trên mỗi giao dịch * % Phí hoa hồng
= (Số khách hàng mới đăng ký * %Tỉ lệ chuyển đổi có giao dịch ) + (Tổng số khách hàng cũ đã có giao dịch * % Tỉ lệ giữ chân khách hàng) * Số giao dịch trên mỗi một khách * Giá trị trung bình trên mỗi giao dịch * % Phí hoa hồng
Để tránh việc chúng ta chỉ có thể tìm ra lời giải chung chung, trên về mặt của vấn đề tăng lợi nhuận doanh nghiệp, kiểu như “Tăng thu- Giảm chi”, chúng ta cần những lời giải cụ thể và thiết thực nhất. Tôi tin rằng, chúng ta sẽ có thể tìm ra trong công thức lợi nhuận trên của startup mình, các KSF (Key Success Factor) - các thành tố giúp gia tăng hiệu quả nhất lợi nhuận của startup theo từng chiến lược phát triển, phù hợp với từng giai đoạn và nguồn lực của các startup. Trong khuôn khổ các bài viết trong chuỗi series Bài toán tăng Bottom-line này, tôi muốn tập trung vào các startup ở giai đoạn sớm khi vẫn còn đang đi tìm PMF (Product Market Fit - Sản phẩm phù hợp với thị trường). Ở đó, mỗi bài viết tiếp theo trong chuỗi series này, tôi sẽ đi sâu vào phân tích cách áp dụng từng thành tố đi kèm với case study thực tế.
Đọc tới đây, các nhà sáng lập đã lập xong công thức và thử tính ra kết quả lợi nhuận ròng (Net Profit) của startup mình hiện nay chưa? Tôi cũng tò mò không biết, các bạn nhận thấy biên lợi nhuận ròng (%) của doanh nghiệp mình thế nào - là thấp, trung bình hay cao? Tất nhiên là tuỳ theo từng lĩnh vực và mô hình kinh doanh, sẽ có mức biên lợi nhuận ròng khác nhau để tham khảo và đối chiếu. Các nhà sáng lập có thể tìm hiểu thêm ở bảng Margins by Sector tại Mỹ ở ĐÂY. Theo nguyên tắc chung trung bình cho các ngành, thì mức biên lợi nhuận ròng 10% là mức trung bình, trong khi mức 20% được coi là cao, và mức 5% được coi là thấp. Các nhà sáng lập đã tìm ra được mức biên lợi nhuận ròng tham khảo cho startup của mình rồi chứ? Từ đây, hi vọng chúng ta có thể đánh giá tổng quan được vị trí hiện tại của mình, cũng như đề ra được mục tiêu sắp tới một cách cụ thể để nâng cao biên lợi nhuận ròng cho startup hơn nữa.
Trên đây là một vài chia sẻ mở đầu của tôi cho chuỗi bài viết về Bài toán tăng Bottom-line cho startup ở giai đoạn sớm, trong việc triển khai cách tiếp cận cơ bản của công thức hoá và tìm ra các thành tố liên quan là chìa khoá để giúp startup có thể tăng lợi nhuận Bottom-line của mình. Hi vọng, bài viết này sẽ là gợi ý nho nhỏ ban đầu giúp các nhà sáng lập tham khảo trong quá trình đi tìm lời giải cho bài toán tăng lợi nhuận của doanh nghiệp mình nhé! Yeah, just keep fighting!!