Tìm kiếm
  • Hoang Thi Kim Dzung

Key Success Factors: Hành trình đi tìm và Thực hiện KSFs cho Startup


Lâu lắm tôi không viết blog chia sẻ rồi, rất xin lỗi đã để các bạn đã phải chờ lâu nhé!

Rất vui vì có nhiều người liên lạc tới tôi và "giục" tôi tiếp tục viết để chia sẻ tới cộng đồng khởi nghiệp Việt Nam. Cám ơn các bạn đã luôn nhớ và ủng hộ tôi rất nhiều nhé!

Trong khoảng hai tháng qua, tôi đã dành nhiều thời gian gặp gỡ rất nhiều startup ở Việt Nam để cân nhắc đầu tư, và tôi cũng đã có nhiều cơ hội trau dồi được nhiều bài học quan trọng cho một startup phát triển. Một trong số đó là bài học tìm ra được đúng KSFs (Key Success Factors: Các nhân tố thành công chủ yếu) của startups vào đúng thời điểm và từ đó là khả năng tập trung đạt được KSFs đó thông qua việc thực hiện hiệu quả chu kì PDCA (Plan- Do- Check- Act Cycle)


Trong quá trình gặp gỡ nói chuyện với nhiều nhà sáng lập startup, tôi nhận ra là nhiều người thường dễ mắc phải cái bẫy của sự "Có quá nhiều sự lựa chọn". Tiêu biểu, là câu nói thường trực của các nhà sáng lập như: "Anh/Chị sẽ làm mọi thứ để làm tăng trưởng người dùng, tăng doanh thu, để công ty sống sót". Các nhà sáng lập thường cho phép mình làm mọi cách để đạt được điều đó, như chúng ta có thể dễ dàng bắt gặp họ "trên mọi mặt trận" như, thấy nhà sáng lập tham gia sôi nổi các sự kiện, diễn đàn, báo chí, để gia tăng "xác suất" để gặp thêm nhiều khách hàng tiềm năng, nhà đầu tư tiềm năng. Ta cũng dễ dàng bắt gặp họ thường xuyên rong ruổi trên khắp các trang mạng xã hội để tăng "tương tác" với những đối tác đầu tư hay mua hàng tiềm năng. Ta cũng có thể thường xuyên lướt thấy quảng cáo dịch vụ của họ trên các nền tảng trực tuyến hay quảng bá ngoài trời. Họ thực sự đã rất nỗ lực và bận rộn với việc "làm mọi cách cùng một lúc" để khiến công ty sống sót và phát triển. Tuy nhiên, có thể do họ đã quá bận rộn với điều đó, nên chưa kịp tổng kết ra kết quả từ mỗi cách làm, nên khi hỏi chi tiết đâu là cách làm hiệu quả nhất, là yếu tố quan trọng thực sự khiến công ty thành công, thì họ mất nhiều thời gian để tìm câu trả lời. Theo cuốn sách "The Paradox of Choice", thì chúng ta dễ dàng bị mắc vào cái bẫy của việc có quá nhiều sự lựa chọn, gây ra sự thiếu tập trung vào những yếu tố thực sự cần thiết nhất làm nên thành công. Bí quyết để có thể tập trung đó là giới hạn sự lựa chọn. Để làm tốt được điều này thì chúng ta cần tìm ra KSFs-các nhân tố thành công quan trọng nhất cho startup của bạn ở mỗi giai đoạn phát triển của công ty.


Các bước giúp startups xác định và thực hiện KSFs:


Đầu tiên, chúng ta cần hiểu được mô hình kinh doanh, thu lợi nhuận của startup mình ở mỗi giai đoạn nhất định.

Ví dụ đơn giản, nếu doanh nghiệp của bạn đang ở giai đoạn Early stage, theo đuổi mô hình Marketplace- nền tảng kết nối bên mua và bên bán, thu lợi nhuận từ phí hoa hồng trên mỗi giao dịch thành công.


Tiếp theo, hãy lên công thức tạo doanh thu cho doanh nghiệp của bạn:


Doanh thu= # Số Giao dịch thành công * $ Giá trị trung bình đơn hàng * % Phí hoa hồng

= # Số người dùng * % Tỷ lệ chuyển đổi thành công * $ Giá trị trung bình đơn hàng * % Phí hoa hồng


Từ 4 nhân tố trong phép nhân tạo nên doanh thu ở trên, hãy tìm ra đâu là nhân tố quan trọng nhất nên tập trung vào giai đoạn lúc này của startup, vào giai đoạn tiếp theo và tiếp theo nữa.

Nếu như startup của bạn đang ở giai đoạn Early stage, sản phẩm/dịch vụ đang được hoàn thiện dần để chứng minh phù hợp với thị trường (Pre-PMF: Pre Product Market Fit). Thì chắc chắn, chúng ta sẽ loại 2 yếu tố $ Giá trị trung bình đơn hàng và % Phí hoa hồng, vì lúc này nền tảng vẫn còn sơ khai, chưa có nhiều bên cung cấp đa dạng sản phẩm trên sàn và chưa xây dựng đủ niềm tin với người dùng để họ trả nhiều tiền hơn cho những đơn hàng của mình, hay quyền thương lượng (Negotiating Power) với nhà cung cấp và khách hàng còn thấp nên khó có thể tăng % Phí hoa hồng. Nên theo phương pháp loại trừ chúng ta có 2 nhân tố còn lại là: # Số người dùng và % Tỷ lệ chuyển đổi thành công


Hãy cùng làm 1 phép tính so sánh đơn giản để tìm ra giữa 2 nhân tố này, đâu là nhân tố chúng ta cần tập trung nhất vào giai đoạn Pre-PMF lúc này nhé!

  • Nếu chúng ta chọn ưu tiên tăng tường # Số người dùng ở giai đoạn này, đặt mục tiêu là tăng 100,000 người dùng trong 6 tháng tới. Để đạt được điều này, chúng ta chỉ tập trung vào việc làm mọi cách để tăng trường người dùng: chạy quảng cáo, sự kiện, các chương trình khuyến mãi, tặng người dùng giới thiệu người dùng mới,... Tuy nhiên do sản phẩm/dịch vụ của bạn lúc này còn đang ở giai đoạn điều chỉnh hoàn thiện để phù hợp với thị trường nên tỉ lệ chuyển đổi sẽ còn thấp, trong trường hợp này ví dụ tỉ lệ chuyển đổi là 3% (tuỳ vào từng sản phẩm, đặc tính khách hàng mà có những thang đánh giá mức tỉ lệ chuyển đổi là thấp hay cao khác nhau).

Như vậy ta sẽ có:

# Số Giao dịch thành công = # Số người dùng * % Tỷ lệ chuyển đổi thành công= 100,000 * 3%= 3,000

  • Nếu chúng ta chọn ưu tiên vào việc nâng cao % tỷ lệ chuyển đổi thành công người dùng ở giai đoạn này. Đặt mục tiêu nâng cao tỉ lệ chuyển đổi từ 3% lên đến 15% trong vòng 6 tháng tới. Để đạt được điều này, chúng ta chỉ tập trung vào làm mọi cách để nâng cao tỉ lệ chuyển đổi người dùng, ví dụ:

  • Giới hạn phễu người dùng đăng ký, chỉ ưu tiên người dùng mục tiêu và có nhu cầu sử dụng phù hợp nhất (mục tiêu giới hạn tới khoảng 30,000 người)

  • Lắng nghe ý kiến người dùng, từ đó tập trung hoàn thiện sản phẩm/dịch vụ tốt hơn, liên tục điều chỉnh cho đến khi người dùng cảm thấy hài lòng với trải nghiệm sử dụng.

  • Khuyến khích người dùng hài lòng sau trải nghiệm, giới thiệu bạn bè và người thân mình sử dụng dịch vụ (Hình thức giới thiệu trong mối quan hệ tin tưởng thường cho thấy tỉ lệ chuyển đổi thành công cao vượt trội)

Như vậy ta sẽ có:

# Số Giao dịch thành công = # Số người dùng * % Tỷ lệ chuyển đổi thành công= 30,000 * 15%= 4,500


Từ 2 phép tính so sánh hiệu quả trên, ta thấy việc tập trung đẩy mạnh nhân tố % Tỷ lệ chuyển đổi thành công, sẽ cho ra kết quả số giao dịch thành công trong 6 tháng nhiều hơn việc đẩy mạnh # Số người dùng.


Do đó, chúng ta đã xác định được KSF của startup ở giai đoạn Pre-PMF này là đẩy mạnh cải thiện % Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng thành công.


Trên thực tế, việc lựa chọn yếu tố này còn cho thấy sự khôn ngoan của nhà sáng lập trong cái nhìn dài hạn hơn: Ở giai đoạn Pre-PMF mọi nguồn lực còn đang hạn chế, việc tập trung vào một việc duy nhất là giúp hoàn thiện sản phẩm và trải nghiệm dịch vụ đạt hiệu quả tốt hơn. Làm hài lòng một số lượng khách hàng tuy giới hạn, nhưng một khi họ hài hòng, họ sẽ có thể làm sales giúp startup bạn, khi họ có thể giới thiệu bạn bè, gia đình dùng dịch vụ, sản phẩm của mình. Mặt khác, theo chia sẻ ở bài blog trước của tôi về "Cái bẫy chiếc rổ thủng" , việc tập trung đẩy số lượng người dùng trong giai đoạn Pre-PMF mọi thứ chưa được hoàn thiện, sẽ làm đứt gãy trải nghiệm và niềm tin của người dùng, qua đó họ có thể sẽ đến dùng sản phẩm một lần, nhưng không có lần thứ hai, tệ hơn nữa là họ sẽ nhận xét, đánh giá không tốt, và đương nhiên cũng không làm "cỗ máy sales" cho bạn như kì vọng nữa.


Khi startup của bạn có thể chứng minh sản phẩm phù hợp với thị trường người dùng giới hạn, ở tỉ lệ chuyển đổi đơn hàng thành công liên tục được gia tăng, thì cũng đừng vội nhận định là sản phẩm của mình đã hoàn thành giai đoạn PMF này. Trong phần phỏng vấn của Elad Gil - tác giả cuốn sách The High Growth Handbook, dành cho Marc Andreessen- General Partner của quỹ a16z có đề cập đến việc đừng hài lòng vội khi:

" A lot of product/market fit is the fit with the early adopters...The problem is, the early adopters are only ever a small percentage of the overall market."

(Nhiều sản phẩm/dịch vụ được cho là phù hợp với thị trường, là sự phù hợp với nhóm người dùng thích nghi nhanh, nhóm người nhiệt tình nhất và là người dùng lý tưởng nhất,...vấn đề là họ chỉ chiếm một phần nhỏ trên toàn bộ thị trường mục tiêu).

Có điều thú vị là có nhiều startup tôi gặp các nhà sáng lập tự tin là đã hoàn thành giai đoạn PMF, giờ cần gọi vốn chỉ để scale, khi hỏi danh sách người dùng, thì họ phần nhiều là những người dùng lý tưởng dựa vào mối quan hệ có quen biết trước đó với đội ngũ ở startup. Để hoàn toàn chứng minh được sản phẩm của bạn hoàn thành giai đoạn PMF, bạn cần tiếp tục kiên trì với KSF là duy trì và gia tăng % tỉ lệ chuyển đổi đơn hàng cao, trong khi vừa mở rộng một chút phễu người dùng là những số đông chấp nhận sớm (Early Majority). Như vậy, các nhà sáng lập cần thực sự tỉnh táo nhận ra và tập trung vào nhân tố quan trọng nhất trong từng giai đoạn phát triển của startup mình.


Sau khi xác định được KSF cho startup, cần lên mục tiêu và thời gian cụ thể ,có thể đo lường được với KSF đó. Tiếp nối với ví dụ ở trên, đó là tập trung vào KSF- Nâng cao % tỉ lệ chuyển đổi đơn hàng lên mức 15% trong vòng 6 tháng tới.


Bước tiếp theo các nhà sáng lập chỉ cần tập trung và kiên trì với chu tình PDCA (Plan-Do-Check-Act) như dưới đây:




Bước 1: Plan- Lên kế hoạch cụ thể chi tiết cho từng mục tiêu được chia nhỏ nhằm đạt được KSF trong khoảng thời gian theo tuần, theo tháng, theo quý, 6 tháng, 1 năm.

Bước 2: Do- Thực hiện các kế hoạch đề ra, đồng thời linh hoạt thử nghiệm các phương thức khác nhau để đạt được các mục tiêu chia nhỏ đó.

Bước 3: Check- Kiểm tra tiến độ và đánh giá kết quả đã đạt được sau khi thực hiện các kế hoạch, theo khoảng thời gian đã đề ra, để rút ra được các bài học quan trọng để điều chỉnh hoàn thiện hơn, đâu là cách hiệu quả nhất cần tiếp tục phát huy và đâu là cách không hiệu quả cần dừng lại.

Bước 4: Act - Thực hiện điều chỉnh các bài học đã rút ra ở trên, khi đã kiểm nghiệm được kết quả có sự tiến bộ hơn.


Khi đã đạt được một mục tiêu nhỏ đề ra, chúng ta sẽ quay lại bước 1, lại tiếp tục bắt đầu một chu kì PDCA hoàn thiện mới để đạt được mục tiêu nhỏ tiếp theo, để hướng tới đạt được mục tiêu lớn cho KSF ban đầu.


Tôi vẫn thường hay được hỏi yếu tố nào trong TEAM sáng lập thuyết phục tôi tích cực cân nhắc đầu tư và cam kết đồng hành hỗ trợ. Sau khoảng thời gian học hỏi và chiêm nghiệm từ nhiều startup có thành công và có thất bại, tôi nhận ra được 2 yếu tố vô cùng quan trọng làm nên thành công của startup đó là:

  • Nhà sáng lập và đội ngũ lãnh đạo có khả năng nhận biết và tập trung vào đúng KSFs vào đúng thời điểm.

  • Nhà sáng lập và đội ngũ lãnh đạo cho thấy khả năng đẩy nhanh chu trình PDCA để không ngừng hoàn thiện, đạt được KSFs đã đề ra.

Trong mỗi buổi họp với các startup mới, hay các startup mà bên quỹ đầu tư chúng tôi đầu tư, tôi sẽ thường đặt câu hỏi quan trọng để giúp các nhà sáng lập và đội ngũ của mình nhìn ra đâu là KSFs mà họ cần dành nguồn lực tập trung nhất lúc này thay vì phân tán nguồn lực không hiệu quả với nhiều việc khác nhau, và sau đó là cùng theo dõi chu trình hoàn thiện PDCA của họ. Tôi sẽ không vội đánh giá các chỉ số đo lường quan trọng KPIs của startup, trong một hay hai tháng ngắn ngủi, mà sẽ nhìn toàn bộ chu trình PDCA cho thấy sự nỗ lực hoàn thiện từng chỉ số đó qua từng tháng của đội ngũ. Để nói không với việc đầu tư vào một startup nào đó có rất nhiều lý do, nhưng với tôi, hai trong số đó, là startup đã chưa nhận ra đúng KSFs cần thiết và không cho thấy sự tập trung hoàn thiện chu trình PDCA cho KSFs đó .


Sau bài blog này của tôi, với mỗi startup tôi có cơ hội được gặp, hi vọng chúng ta có thể chia sẻ chung nhận thức và tiếng nói để buổi họp thảo luận thật nhiều ý nghĩa, đóng góp tích cực vào sự hoàn thiện phát triển của startup bạn! Xin cám ơn!