Gần đây, tôi có cơ hội được gặp và trò chuyện với nhiều nhà sáng lập startup ở giai đoạn sớm (Early-stage startup). Họ có chia sẻ với tôi là được “tư vấn" là nên ưu tiên tập trung tăng trưởng Top-line như doanh thu hay tổng giá trị giao dịch (GMV: Gross Merchandise Value), vì định giá (Valuation) khi gọi vốn sẽ được dựa trên các số này. Tuy nhiên, theo góc nhìn của tôi, lời “tư vấn" này không phải lúc nào cũng đúng đối với startup, đặc biệt là với startup ở giai đoạn sớm, thậm chí, nó có thể “giết chết" các startup này. Thời gian qua, tất cả mọi người trong hệ sinh thái khởi nghiệp từ các nhà sáng lập startup, nhà đầu tư, báo chí truyền thông, tung hô cổ vũ các thông tin gọi vốn “thành công" với số tiền gọi và định giá startup tăng cao trong mỗi vòng, mà chúng ta chưa đủ tỉnh táo để đặt câu hỏi: Liệu đó có xứng đáng hay không? Chúng ta có thể thường chỉ nói về các chỉ số “trên bề mặt" của startup, như là giá trị GMV hay số lượng người dùng “đăng kí" (registered users). Các nhà sáng lập đang phải chịu những áp lực rất lớn mỗi khi đối thủ cạnh tranh của của họ huy động thêm vốn, khiến họ phải không ngừng áp lực theo đuổi vị trí dẫn đầu thị trường, với định giá cao hơn bằng bất cứ giá nào, mà đôi khi vội vàng bỏ qua các giá trị nền tảng, với sự phát triển về chất cùng với các chỉ số “có chiều sâu” của startup ở giai đoạn sớm.
Vừa qua, tôi cũng đã hoàn thành khoá học Disruptive Strategy của Harvard Business School Online, được giảng dạy bởi giáo sư Clayton Christensen. Giáo sư đã chia sẻ một học thuyết với tên gọi là Good money and Bad Money Theory - dựa trên cốt lõi của định luật Gresham, với sự cải tiến áp dụng vào hoạt động kinh doanh phát triển bền vững với đổi mới sáng tạo. Giáo sư cho rằng, tiền (Money hay Capital) có đặc điểm phản ánh yêu cầu của các nhà đầu tư. Bad Money (Tiền xấu) là tiền muốn trở nên nhiều hơn một cách nhanh chóng. Để làm được như vậy, nhà đầu tư mong muốn công ty phải tuân theo chiến lược có chủ đích (a deliberate strategy), tập trung vào cơ hội rất lớn trong tương lai. Điều đó vẫn hợp lý, cho tới khi nhận ra, nó sẽ là không hợp lý nếu như công ty chưa tìm ra được “chiến lược để thắng phù hợp" thực sự. Khi đó, việc tập trung bằng mọi giá vào chiến lược sai, không phù hợp, với mong muốn tạo ra kết quả lớn, và nhanh chóng thì đó là bản chất của Tiền Xấu. Ngược lại, với Good Money (Tiền tốt) sẽ yêu cầu công ty phải ưu tiên tìm ra được chiến lược đúng đắn một cách hiệu quả trước, với số tiền đầu tư ít nhất có thể ban đầu. Tiền tốt, sẽ buộc nhà sáng lập phải giữ chi phí cố định ở mức thấp và gia nhập thị trường và ưu tiên tìm ra chiến lược để thắng phù hợp. Giáo sư giải thích thêm, có tới hơn 90% các công ty cuối cùng trở nên thành công, vì đã từ bỏ chiến lược sai lầm ban đầu của họ - bởi vì kế hoạch ban đầu đã được chứng minh là không khả thi. Nói cách khác, những công ty thành công không thành công bởi vì họ có chiến lược đúng đắn ngay từ đầu; mà đúng hơn, vì họ vẫn còn tiền sau khi chiến lược ban đầu không thành công, vì vậy họ có thể xoay trục và thử một cách tiếp cận khác. Ngược lại, hầu hết những người thất bại đều “burn” tiêu hết tiền vào chiến lược ban đầu của họ - điều này thường là sai, trước khi khám phá ra chiến lược phù hợp với họ. Khi chiến lược chiến để thắng chưa trở nên rõ ràng trong giai đoạn đầu của một doanh nghiệp mới, các nhà đầu tư với Good money, cần kiên nhẫn, không đặt áp lực tăng trưởng nhanh bằng mọi giá, nhưng cần phải “không kiên nhẫn” với việc công ty phải vạch ra một chiến lược khả thi càng nhanh và càng ít đầu tư càng tốt.
Trong bài blog trước đó của tôi về SCALE và nguyên lý Cái rổ thủng: Đừng vội khi Startup chưa đủ "chín"!, tôi có chia sẻ việc startup ở giai đoạn sớm không nên vội vàng mở rộng, phụ thuộc và đốt quá nhiều tiền từ gọi vốn, khi công ty chưa đạt được “chiến lược để thắng” bao gồm: Sản phẩm phù hợp với thị trường (PMF: Product Market Fit), Mô hình tăng trưởng có thể tạo ra lợi nhuận bền vững (Profitable Growth Model), Quy trình vận hành có thể mở rộng (Scalable Operation). Số tiền gọi vốn sẽ là bội số, là số nhân của những điều tốt hoặc điều xấu ở startup khi được sử dụng vào các hoạt động hiệu quả hay không hiệu quả. Mọi sự cố gắng dùng nhiều tiền để scale khi chưa tìm ra được những “chiến lược để thắng" như kể trên, sẽ làm gia tăng sự lãng phí dòng vốn sử dụng không hiệu quả, từ đó làm giảm đi cơ hội thành công cuối cùng của startup. Việc định giá startup ở giai đoạn sớm khi chưa tìm ra được “công thức để thắng” đó, chỉ dựa trên doanh thu hay tổng giá trị giao dịch (GMV), khiến nhà sáng lập hiểu nhầm hoặc hiểu sai việc mình cần phải ưu tiên đẩy tăng trưởng topline bằng mọi giá. Điều này, sẽ khiến startup rơi vào “điểm mù" không thể tìm ra được “công thức để thắng" thực sự của startup.
Tuần qua tờ báo The NewYork Times có đưa tin về startup Bolt Financial. Từ quỹ của Peter Thiel đến BlackRock, các nhà đầu tư blue-chip đã đầu tư gần 1 tỷ đô la, nhờ vào công nghệ của Bolt - về cơ bản là một phiên bản của nút “Mua ngay” của Amazon có thể được cắm vào trang web của người bán hàng trực tuyến, giúp việc thanh toán trở nên dễ dàng. Chỉ trong hơn ba năm, Bolt đã tăng giá trị lên 11 tỷ USD từ 250 triệu USD, biến nó thành một câu chuyện thành công của Thung lũng Silicon. Thực tế là, trong lúc nóng vội thể hiện sự tăng trưởng, Bolt thường phóng đại khả năng công nghệ của mình và trình bày sai về số lượng người bán sử dụng dịch vụ của mình. Bên cạnh đó, để tiếp tục gọi vốn với định giá cao hơn, nhà sáng lập công ty này tiếp tục chạy theo cuộc đua gia tăng số lượng giao dịch và số lượng người bán hàng sử dụng “bằng mọi giá". Từ năm năm 2018, Bolt đã bắt đầu ra mắt dịch vụ chống gian lận bằng thuật toán phát hiện gian lận dành cho các nhà bán hàng sử dụng nền tảng thanh toán của Bolt, thuật toán này hiện đang được sử dụng để xem xét hầu hết các giao dịch đến qua hệ thống của Bolt. Thực tế là, các nhân viên phải xử lý giao dịch “bằng cơm" (human review) và được khuyến khích chấp thuận các giao dịch ngay cả khi chúng trông có vẻ rủi ro, điều này góp phần gây ra tổn thất lớn cho Bolt. Bên cạnh đó, cuộc đua để thêm người bán hàng tham gia nền tảng, thường có nghĩa là nhóm bán hàng của Bolt đã ký các giao dịch mà không phải xác minh rằng công nghệ thanh toán của người bán có thể tích hợp với Bolt hay không.
Trong giới đầu tư khởi nghiệp vài tuần nay đang thảo luận sôi nổi về mùa đông gọi vốn đang tới, có lẽ đây cũng là thời điểm tốt để các nhà sáng lập startup và các nhà đầu tư cần phải chiêm nghiệm, thận trọng và tỉnh táo nhìn vào giá trị về chất thật sự của startup ở giai đoạn sớm, không thể mải miết theo đuổi những chỉ số phù phiếm, bề nổi, được đẩy lên “bằng mọi giá” để rồi “bị trả giá" bằng việc không thể tiếp tục gọi vốn duy trì hoạt động công ty. Một công ty tuyệt vời cần được xây dựng trên những giá trị thực sự và dưới sự quản trị đúng đắn. Tôi có niềm tin mạnh mẽ rằng, mùa đông gọi vốn này sẽ là thời điểm tốt làm thức tỉnh chúng ta cần thay đổi từ Blitzscaling sang Fitscaling, để hướng tới sự phát triển về chất, một cách phù hợp hơn và bền vững hơn.
Tài liệu tham khảo:
https://online.hbs.edu/courses/disruptive-strategy/
https://techcrunch.com/2017/10/26/toxic-vc-and-the-marginal-dollar-problem/amp/
https://www.nytimes.com/2022/05/10/business/bolt-start-up-ryan-breslow-investors.html
https://india.sequoiacap.com/build/corporate-governance-the-cornerstone-of-an-enduring-company/
https://india.sequoiacap.com/build/newsletter/connecting-the-dots-the-unbearable-lightness-of-being-a-unicorn/