ZUNZUNSTARTUPS
Xin chào các bạn! Sau chuỗi ngày Startup Obsession của tôi với bài toán phân phối sản phẩm dịch vụ hiệu quả tới tay khách hàng của startup, cuối cùng hôm nay chúng ta cũng tiến tới bài viết cuối cùng trong chuỗi series này. Trong bối cảnh ra tăng tính cạnh tranh hiện thị quảng cáo trực tuyến trên các nền tảng mạng xã hội, đẩy chi phí CAC trở nên đắt đỏ hơn, hay nói cách khác là hiện tượng “lạm phát CAC”, khiến việc chạy quảng cáo của startup để thu hút khách hàng ngày càng giảm đi tính hiệu quả. Dựa trên nguyên tắc CAC giảm dần trong việc xây dựng chiến lược phân phối, tôi đã tìm thấy thêm một lời giải nữa cho bài toán này, cùng với startup Fundiin và Rootopia của mình. Đây được gọi là chiến lược phân phối “chống lạm phát CAC”.
Có thể nói hiện tượng “lạm phát CAC” đã đẩy chi phí thu hút khách hàng ngày càng trở nên đắt đỏ, thậm chí còn “ăn vào” cả biên lợi nhuận trên mỗi giao dịch của startup. Khiến startup dễ bị cuốn vào vòng xoay áp lực phải mở rộng để đạt được bài toán quy mô, gia tăng biên lợi nhuận, rồi tiếp tục lại bị CAC tăng ăn vào lợi nhuận của mình, rồi lại tiếp tục nỗ lực mở rộng tăng biên lợi nhuận, rồi lại bị ăn vào biên lợi nhuận bởi CAC. Đây là cái vòng luẩn quẩn, mà theo Joe Schmidt - Partner của a16z gọi là Hell’s Flywheel - vòng xoay của địa ngục. Theo anh, có 4 cách để thoát khỏi cái vòng luẩn quẩn này để win được trên thị trường:
Đầu tiên là giảm chi phí vốn, rẻ hơn bất kì một đối thủ nào
Hai là, giá trị trên mỗi một khách hàng tiềm năng (Expected value per lead) cao hơn bất kì một đối thủ nào. (Có thể thông qua việc tăng Conversion rate - tỉ lệ chuyển đổi thành công sang khách hàng)
Ba là, cấu trúc chi phí thấp hơn đối thủ (có thể thông qua tối ưu vận hành, đạt được trạng thái Kinh tế quy mô - Economies of Scale)
Cuối cùng, là có được kênh phân phối không bị “lạm phát CAC”
Trong đó, cách làm thứ nhất, và thứ ba có tính đặc thù khó là triển khai được luôn với startup ở giai đoạn sớm. Mặt khác cách làm thứ 2 tôi đã đề cập trong bài viết trước đó là Bài toán Distribution #4: Chia sẻ về bài học tối ưu tỉ lệ conversion dành cho startup ở giai đoạn sớm. Nên trong khuôn khổ bài viết hôm nay, tôi xin phép được chia sẻ về một cách tiếp cận xây dựng chiến lược phân phối không “lạm phát CAC”. Đó là chuyển cách phân phối từ B2C sang B2B2C.
Đây là cách startup hợp tác cùng phân phối với doanh nghiệp (Business) mà có sản phẩm dịch vụ bổ sung tương hỗ và có cùng tập khách hàng người tiêu dùng cuối (Consumer) với mình. Trong bối cảnh gia tăng cạnh tranh và “lạm phát CAC” tiếp diễn với nhiều yếu tố bất định về tính hiệu quả thu hút khách hàng, chúng ta sẽ nhận ra cách tiếp cận B2B2C này sẽ có tính ổn định, dễ đoán hơn, với chi phí CAC được “cố định” hơn khi chi phí phân phối qua đối tác doanh nghiệp sẽ được thoả thuận và thông nhất trước đó.
Tuy nhiên, với startup đặc biệt là đang ở giai đoạn sớm, sẽ gặp một số thách thức ban đầu với hình thức phân phối B2B2C này. Đầu tiên là mất thời gian để có được mối quan hệ hợp tác hiệu quả với doanh nghiệp, khi startup chưa có nhiều uy tín và tiếng nói trên thị trường, để đối tác doanh nghiệp đó đủ tin tưởng startup, từ đó họ có thể ưu tiên giới thiệu sản phẩm dịch vụ tới khách hàng của họ. Đặc biệt, startup đều muốn tránh hợp tác với đối tác đã làm việc với đối thủ của mình, nhưng trong nhiều trường hợp đối tác doanh nghiệp đó vẫn cởi mở hợp tác với nhiều sản phẩm dịch vụ tới từ nhiều bên cung cấp khác nhau trong đó có startup của bạn. Do đó, dưới áp lực cạnh tranh đó, startup cần phải có sản phẩm nổi bật, và từng bước xây dựng được branding uy tín trước cả đối tác doanh nghiệp và khách hàng người dùng cuối của mình. Mặt khác, trong khi startup sử dụng hình thức phân phối B2B2C này với một vài đối tác doanh nghiệp làm “đòn bẩy” trong giai đoạn sớm của mình, nhưng theo thời gian startup sẽ cần phải tìm được playbook - công thức mở rộng tối ưu rút ngắn thời gian tiến tới hợp tác với các đối tác doanh nghiệp của mình, đồng tời tiếp tục đa dạng hoá các đối tác kênh phân phối hiệu quả cho mình, tránh phụ thuộc vào một số ít bên đối tác doanh nghiệp ban đầu.
Fundiin - nền tảng mua trước trả sau thân thiện nhất với người tiêu dùng tại Việt Nam là một trong những startup quỹ chúng tôi đồng hành áp dụng thành công cách tiếp cận B2B2C này. Từ những ngày đầu tiên của mình, Fundiin đã không chọn cách đốt tiền để thu hút trực tiếp người dùng cuối (Consumer), mà nỗ lực thu hút các đối tác cửa hàng (Merchant) bằng việc giúp họ gia tăng tỉ lệ chuyển đổi đơn hàng và tăng giá trị đơn hàng, từ đó là doanh thu. Đổi lại, các đối tác cửa hàng sẽ giúp Fundiin có được giao dịch với người mua hàng của họ. Đặc biệt, Fundiin theo đuổi chiến lược tập trung thu hút đối tác cửa hàng là High value customer. Từ những đối tác cửa hàng tốt này, Fundiin có thể tiếp cận được những người mua hàng tốt - là những người có xu hướng cởi mở với dịch vụ mới, coi trọng giá trị Fundiin mang lại khi mua hàng, và có sự kỉ luật thanh toán tiền trả sau đúng hạn.
Rootopia - nền tảng cho vay học đường tại Việt Nam, cũng có cách tiếp cận chiến lược B2B2C vô cùng hiệu quả ở giai đoạn sớm hiện nay. Cụ thể, Rootopia đã ưu tiên tập trung vào thu hút các đối tác cơ sở giáo dục (school) - nơi có tập học viên mục tiêu mà Rootopia muốn tiếp cận, để cung cấp dịch vụ cho vay học đường của mình. Đặc biệt, Rootopia đã nỗ lực từng bước cho thấy giá trị và sức thuyết phục của mình, trong việc startup này có được hơn 95% tổng giá trị giao dịch nên nền tảng, đến từ các các đối tác cơ sở giáo dục là đối tác High Commitment. Có thể nói đây là “đỉnh cao của sự hợp tác”, ở đó các đối tác nhà trường sẽ chịu trách nhiệm chi trả học phí trong trường hợp học viên của mình không hoàn trả hết.
Có thể nói đây chính là cách tiếp cận B2B2C vô cùng chiến lược và thông minh của 2 startup Fundiin và Rootopia, trong việc vừa tiếp cận được tập khách hàng cuối của mình, đồng thời có được những đối tác phân phối tốt uy tín giúp hai startup này, một cách gián tiếp hoặc trực tiếp giảm thiểu rủi ro từ những khoản tiền ứng trước hoặc khoản vay từ nền tảng của mình.
Trên đây là những chia sẻ của tôi về thách thức từ hiện tượng “lạm phát CAC” và cách vượt lên thách thức này thông qua cách tiếp cận B2B2C giúp các startup có thể phân phối sản phẩm hiệu quả tới người dùng cuối của mình ở giai đoạn sớm. Đồng thời, hi vọng những chia sẻ từ case Fundiin và Rootopia áp dụng thành công hình thức phân phối này, sẽ có nhiều giá trị tham khảo dành cho các nhà sáng lập đang đau đáu đi tìm lời giải cho bài toán phân phối sản phẩm dịch vụ của startup mình, trong bối cảnh chi phí CAC ngày càng gia tăng như hiện nay nhé! Yeah, just keep fighting!!!