Xin chào các bạn!
Mình là Hoàng Thị Kim Dung, hiện nay đang là nhà đầu tư khởi nghiệp, đại diện quỹ đầu tư Genesia Ventures của Nhật Bản tại Việt Nam. Quỹ đầu tư của mình luôn mang sự mệnh đóng góp cho sự phát triển của hệ sinh thái khởi nghiệp ở Việt Nam, tích cực đầu tư và hỗ trợ các công ty khởi nghiệp có tiềm năng tốt. Vì vậy, bên cạnh công việc chính là nghiệp vụ đầu tư và hỗ trợ các công ty mình đầu tư, mình quyết định dành thêm nhiều thời gian để chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm và góc nhìn của mình qua blog các nhân này. Hi vọng có thể mang nó đến với nhiều người hơn, đóng góp tích cực một phần nhỏ bé vào sự phát triển của cộng đồng khởi nghiệp ở Việt Nam.
Công việc là nhà đầu tư startup cho phép mình được tiếp xúc và làm việc trực tiếp với nhiều nhà khởi nghiệp đến từ các đất nước khác nhau như Mỹ, Nhật, Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia, Việt Nam,.... Ở mỗi người sáng lập đó mình được học hỏi nhiều từ họ cả những điều tốt và điều nên tránh để giúp công ty khởi nghiệp phát triển hơn nữa. Mình còn nhớ Chủ tịch của Y Combinator Sam Altman có chia sẻ là: "Những nhà sáng lập thành công nhất đơn giản là họ biết khi nào nói KHÔNG" ( Nguyên văn: The most successful founders simply know when to say “no”). Vậy cần nói KHÔNG với những việc gì, khi nào? Có rất nhiều câu trả lời chung cho mọi nhà sáng lập nhưng mình muốn chọn lọc ra những việc mà thực sự có ý nghĩa tham khảo nhất dành riêng cho các nhà khởi nghiệp ở Việt Nam, dựa trên nhiều nguồn tham khảo từ những nhà đầu tư kinh nghiệm lâu năm am hiểu về Việt Nam, lời khuyên dành cho nhà sáng lập từ các legendary trong làng đầu tư thế giới, hay cuốn sách "Khoa học khởi nghiệp" (Startup Science 起業の科学 của Masa Tadokoro),... Dưới đây mình xin phép được tổng hợp 3 điều nhà sáng lập nên TRÁNH làm để tập trung vào những thứ quan trọng nhất cho phát triển công ty của mình ở giai đoạn đầu:
1/ Tập trung quá nhiều vào PR và Marketing thay vì thực sự Sales:
Đối với một công ty khởi nghiệp non trẻ, việc PR hay Marketing để được mọi người biết đến là điều cần thiết, nhưng ở những giai đoạn đầu khi sản phẩm chưa hoàn thiện xong và bước qua giai đoạn PMF (Produc Market Fit- Giai đoạn kiểm chứng sản phẩm phù hợp với thị trường) việc mời gọi user (khách hàng/ người sử dụng) vào sẽ phản tác dụng hơn là có tác dụng. Nó giống như là một nhà hàng quản bá rầm rộ mời khách tới ăn, nhưng thực đơn và món mang ra không đủ ngon để níu chân thực khách thì họ sẽ rời đi và không ngày trở lại. Điều này làm mình nhớ ra ở Việt Nam gần đây có sự kiện ra mắt một mạng xã hội rất hoành tráng, chắc hẳn tốn nhất nhiều chi phí Marketing, tại thời điểm đó có nhiều người chú ý tải ứng dụng về trải nghiệm nhưng vì sản phẩm còn thô sơ chưa hoàn thiện và nhận nhiều ý kiến trái chiều nên mình được biết có nhiều người đã xoá ứng dụng đó và không sử dụng nữa. Đó là một điều rất đáng tiếc mà mình thường hay nhắc đến là việc không tận dụng hết CAC (chí phí có được người dùng) khiến user đến rồi đi luôn, không lấy được (LTV- giá trị có được từ người dùng). Và sẽ là đáng tiếc hơn nữa nếu sản phẩm tệ hơn quảng cáo nhiều, khiến người sử dụng còn có thể sẽ viết comment/review không tốt về sản phẩm trên store ứng dụng hay mạng xã hội sẽ gây ảnh hưởng tới các khách hàng mới khác, khiến chi phí CAC ngày càng lớn hơn không tỉ lệ thuận với hiệu quả mang lại.
Vì vậy, không phải là PR hay Marketing, mà ở giai đoạn đầu của Startup thực sự nên tập trung là Sales. Sales ở đây không phải là bán sản phẩm tới khách hàng một cách thông thường, mà là trực tiếp gặp gỡ nói chuyện với khách hàng thật nhiều, để họ trải nghiệm thử sản phẩm, thực sự lắng nghe nhận xét, góp ý từ người dùng, từ đó từ từ từng chút một cải thiện sản phẩm dựa trên ý kiến đóng góp đó. Việc làm này ban đầu không phải chỉ có nhân viên phát triển sản phẩm (Product Development) nên làm, mà bản thân người sáng lập cũng cần tự mình tới gặp trực tiếp khách hàng trao đổi và lắng nghe.
2/ Dành thời gian vui với Fake Work hơn là tập trung vào những công việc thực sự nên làm:
Khái niệm Fake Work này được bản thân Sam Altman "định nghĩa" là: " Công việc Fake Work là công việc đơn giản, vui hơn hơn nhiều so với công việc nên làm" (Nguyên văn: Fake work, which is easier and more fun" . Đối với một công ty khởi nghiệp luôn phải đối mặt với "Sinh-Tử" công ty đó có thể thất bại bất cứ lúc nào, với áp lực phải tối ưu hoá đưa ra kết quả tốt nhất trong nguồn lực và thời gian có hạn thì nhà sáng lập thực sự không có đủ thời gian để làm các công việc Fake Work. Việc nên làm ở đây là Real Work- được định nghĩa là công việc đóng góp TRỰC TIẾP cho sự phát triển của startup. Đó là nhà sáng lập và đội ngũ cần tập trung vào vấn đề - nỗi đau (pain point) của khách hàng, hiểu được, cảm nhận được và phát triển ra giải pháp giải quyết được những vấn đề đó khiến khách hàng yêu quý sản phẩm của mình. Chỉ có vậy, nhưng nhà sáng lập nên dành khoảng 90% thời gian vào việc này, những thứ còn lại nên giảm sự ưu tiên làm.
Có một điều thú vị khi mình học và thực tế quan sát, thì mình hiểu dần ra những Fake Work trong Fake Progress mà Y Combinator liệt kê ra dưới đây. Có thể những nội dung này sẽ làm phật lòng không ít những nhà sáng lập hiện nay, nhưng mình tin rằng họ đủ thông minh để nhận ra được mình cần thay đổi gì và làm gì để khiến startup của mình thành công. Ví dụ, trong giới đầu tư khởi nghiệp của mình, các VC luôn tự hiểu là sẽ khó tìm được được nhà sáng lập xuất chúng thực sự ở các Networking Event hay các cuộc thi khởi nghiệp vì đơn giản, họ còn đang bận với việc giải quyết những nỗi đau của khách hàng. Ví dụ ở những công ty quỹ mình đầu tư, hầu như sẽ rất khó để các bạn gặp được nhà sáng lập, như là Manabie- nên tảng học thêm online và offline thì nhà sáng lập này giành cả ngày với học sinh, phụ huynh, nhà trường, và team phát triển nội dung, trung tâm trải nghiệm học. Còn với Kamereo- nên tảng mua bán nguyên liệu thực phẩm cho các nhà hàng và khách sạn, sẽ chỉ thấy anh Tanaka- nhà sáng lập rong ruổi khắp đồng ruộng, các chợ rau, khu bếp nhà hàng để cùng khách hàng phát triển sản phẩm.
3/ Tích cực phát triển các tính năng Nice-to-have thay vì Must-to-have cho sản phẩm:
Startup ở giai đoạn đầu để vượt qua được giai đoạn PMF (Produc Market Fit- Giai đoạn kiểm chứng sản phẩm phù hợp với thị trường), thì những chức năng Nice-to-have của sản phẩm (có cũng được mà không có cũng không sao) sẽ không thực sự là nhân tố quyết định, mà chức năng Must-to-Have (không có thì không được) trực tiếp giải quyết triệt để vấn đề và pain point của khách hàng mới là yếu tốt mang tính quyết định. Chức năng Nice-to-have chỉ nên được bổ sung sau giai đoạn PMF kiểm chứng được độ phù hợp của sản phẩm với chức năng Must-to-have đã có, nhằm mục đích khiến khách hàng vui hơn thôi. Vì vậy, ban đầu nhà sáng lập và đội ngũ nên cùng ngồi lệt kê ra các chức năng cần thiết cho sản phẩm của mình đựa trên kết qủa khảo sát trực tiếp từ khách hàng, rồi lập ra thứ tự ưu tiên cho từng chứng năng Must-to-have rồi mới tới Nice-to-have. Ban đầu không nên để sản phẩm có nhiều chức năng cùng một lúc quá, khiến việc PMF kiểm chứng độ phù hợp của sản phẩm với thị trường sẽ dễ bị rối khi không biết đâu là chức năng mà khách khàng thực sự cần nhất để sử dụng sản phẩm thường xuyên. Một ví dụ thú vị là gần đây mình có gặp một startup về mua bán hoa tặng giải quyết vấn đề mua hoa tiện hơn cho chị em phụ nữ bằng chức năng tìm kiếm hoa thông minh rồi đặt mua hàng online, nhưng có lẽ do nhà sáng lập là nam giới nên chưa đủ hiểu hết pain point của nữ giới, đó là không được tặng hoa, hay không có người tặng hoa, hoặc được tặng nhưng không đúng hoa mình thích/or chất lượng bó hoa không tốt, chứ vấn đề chưa hẳn nằm ở việc khách hàng là nữ giới gặp khó khăn khi mua hoa. Vì vậy các nhà sáng lập hãy nhiều thời gian trò truyện với khách hàng của mình để hiểu vấn đề của họ thực sự, rồi tập trung phát triển sản phẩm có chức năng Must-to-have trước nhé!
Xin cám ơn các bạn đã kiên nhẫn dành thời gian đọc blog comeback này của mình, mọi ý kiến đóng góp xin mời comment bên dưới, mình luôn luôn lắng nghe và thấu hiểu, để cải thiện cho bài viết blog tới của mình nhé!