Xin chào các bạn!
Trong hành trình làm nghề đầu tư VC của mình, tôi được sống trong thế giới có rất nhiều người tài giỏi, với hàng loạt thông tin và biến số có thể xảy ra, đòi hỏi tôi phải tỉnh táo biết mình là ai, kiên trì không ngừng phải trau đồi năng lực của mình, để cập nhập bản thân tốt hơn, để có thể nhìn sâu, đánh giá đúng bản chất vấn đề. Do đó, việc tiếp tục học hỏi mỗi ngày thông qua nhiều hình thức khác nhau là điều vô cùng quan trọng với tôi trong nghề này. Cũng vì vậy mà vừa qua, tôi đã hoàn thành một khoá học tiếp theo của Harvard Business School (HBS) tên là Launching Tech Ventures được giảng dạy bởi giáo sư HBS Jeff Bussgang- GP của quỹ đầu tư startup Flybridge Capital Partners tại Mỹ.
Trong 3 năm liên tiếp, mỗi năm dù lịch trình hoạt động có bận tới đâu, tôi cũng đều cố gắng kỉ luật bản thân ngôi xuống, tham gia một khoá học online của HBS có ý nghĩa liên quan tới công việc của mình. Tôi đã từng chia sẻ trong một bài blog hơn 2 năm trước, đề cập về những lý do chọn khoá học HBS, trong đó quan trọng nhất là cách HBS chia sẻ case study thực tế được truyền tải khéo léo áp dụng trong những nguyên lý framework quan trọng. Trong quá trình theo học khoá học này, tôi rất vui khi có thể thảo luận không chỉ với các học viên là những nhà sáng lập và nhà đầu tư từ khắp nhiều nơi trên thế giới, mà còn có thể mang những kiến thức đó chia sẻ lại với những nhà sáng lập startup mình đầu tư và đồng hành tại Việt Nam. Do đó, trong bài blog hôm nay, tôi muốn chia sẻ rộng hơn, tới các nhà sáng lập - những người theo dõi trang zunzunstartups của tôi, một trong những takeaway quan trọng tôi học được trong khoá học này, đó là HBS Business Model Quality Checklist.
Có thể nói đây là một framework đánh giá khá toán diện một cách chiến lược và sâu sắc những khía cạnh quan trọng của một mô hình kinh doanh hiệu quả và bền vững. Không chỉ dừng lại ở khái niệm chung chung, tôi đã thử đào sâu, hệ thống hoá và bổ sung thêm những câu hỏi cần thiết trong khung checklist này.
Customer Value Proposition – Giá trị mang lại cho khách hàng:
Giá trị mang lại của sản phẩm startup mình có phải là Must-have (điều phải có), hay chỉ là Nice-to-Have (có thì tốt)? Nếu chưa, thì cần phải tạo ra giá trị Must-have nào cho khách hàng của mình?
Sản phẩm mình liệu đã tốt hơn rất nhiều so với bất kỳ sản phẩm cạnh tranh nào hiện nay trên thị trường chưa? Nếu chưa, thì startup cần làm gì để sản phẩm mình tốt hơn nữa?
Một khi khách hàng đã sử dụng sản phẩm của startup mình, liệu họ có đủ gắn bó tiếp tục sử dụng không? hay họ có thể dễ dàng từ bỏ để chuyển sang sử dụng sản phẩm khác? Làm thế nào để thiết kế sản phẩm có giá trị gắn kết lớn hơn để startup mình giữ chân khách hàng tốt hơn?
GTM – Chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường:
Startup mình đã có sự kết hợp hiệu quả giữa các kênh khác nhau (bao gồm trực tiếp và gián tiếp) để thu hút và đưa sản phẩm tới khách hàng một cách có thể lặp lại (Repeatable) và có thể mở rộng (Scalable) chưa? Nếu chưa, thì mình cần phải thử nghiệm và kết hợp thêm những kênh nào nữa để đạt được trạng thái lý tưởng đó?
Startup mình đã có thể thiết kế được một bánh đà - flywheel tạo ra vòng lặp thu hút khách hàng hiệu quả, đến mức mà việc thu hút người dùng này dẫn đến thúc đẩy người dùng khác đến với sản phẩm của mình chưa? Nếu chưa, thì mình cần phải làm thế nào để tạo ra được một flywheel lý tưởng như vậy?
Liệu tập khách hàng mục tiêu hiện nay của mình có thực sự phù hợp? Họ có nhu cầu đủ lớn và mạnh mẽ không? Nếu không, thì đâu mới là tập khách hàng mục tiêu thực sự mà mình phải đi thử nghiệm? Startup đã có thể thu hút được tập khách hàng đó một cách tự nhiên, hoặc ít tốn kém nhất chưa? Nếu chưa, thì cần phải làm thế nào để thu hút họ hiệu quả nhất?
Profit Formula – Công thức lợi nhuận:
Startup mình đã tạo ra được doanh thu cho mỗi sản phẩm dịch vụ bán ra, nhiều hơn nhiều, so với chi phí đầu vào để có được sản phẩm dịch vụ đó, tức là, đã có biên lợi nhuận đủ cao chưa? Nếu chưa, thì làm thế nào để từng bước ra tăng được biên lợi nhuận kinh doanh cho startup của mình?
Technology & Operation – Công nghệ và Vận hành:
Để có thể cung cấp sản phẩm dịch vụ trên thực tế, startup mình có cần phải đầu tư nhiều vốn ban đầu, hoặc phải có vận hành rất phức tạp không? Nếu có, thì làm sao có thể áp dụng công nghệ từng bước tối ưu được những điểm này giúp startup mở rộng kinh doanh hiệu quả?
Startup mình có thể tạo ra tính Economies of Scale (tính Kinh tế theo quy mô, tức là càng mở rộng quy mô thì startup càng có lợi thế về chi phí) giúp có thể ra tăng được tính hiệu quả hoạt động và biên lợi nhuận của doanh nghiệp không? Nếu không, thì làm sao startup mình có thể tạo ra tính Kinh tế theo quy mô này thông qua đòn bẩy công nghệ?
Network Effect – Hiệu ứng mạng:
Startup mình đã tạo ra được Hiệu ứng mạng mạnh mẽ chưa? Đây là một thành tố không thể thiếu để xây dựng MOAT - lợi thế cạnh tranh bền vững cho bất kỳ một doanh nghiệp startup về công nghệ nào hiện nay. Hiệu ứng mạng là hiện tượng xảy ra khi sự gia tăng số lượng người dùng tham gia nền tảng, sử dụng sản phẩm và dịch vụ, sẽ kéo theo sự gia tăng về giá trị, tạo sự gắn bó của khách hàng cho chính nền tảng, sản phẩm và dịch vụ đó. Nếu startup mình chưa tạo ra được Hiệu ứng mạng này, vậy thì làm sao có thể thiết kế sản phẩm một cách chiến lược để tạo ra được chúng?
Xu hướng phát triển của thị trường:
Startup mình có phải là đang đi theo đúng xu hướng phát triển tất yếu của thị trường không? Mình đã biết nắm bắt được đà tích cực đó để thúc đẩy doanh nghiệp tiến về phía trước chưa? Nếu chưa, thì cần phải làm những gì để tận dụng được đòn bẩy đó?
Tác động tích cực tới xã hội:
Startup mình có thực sự mang tới giá trị tốt, tạo ra tác động tích cực tới khác hàng nói riêng và xã hội nói chung không? Nếu chưa, thì phải thay đổi như thế nào để từng bước mang tới những giá trị có tác động tích cực, giúp doanh nghiệp mình phát triển bền vững thực sự?
Tôi là vốn người thích đặt ra những câu hỏi. Theo tôi, nếu được phân loại thì sẽ có 3 kiểu câu hỏi. Một là, câu hỏi để hỏi người khác, để mình tìm kiếm thông tin, từ bên ngoài. Hai là, câu hỏi cũng là để hỏi người khác, nhưng là để giúp đối phương tìm ra câu trả lời cho chính mình, đây là hình thức hỏi tiêu biểu của Coaching. Ba là, câu hỏi để hỏi chính bản thân mình, để tự tìm thấy câu trả lời, từ bên trong mình. Với đặc thù nghề đầu tư VC của mình, tôi thường xuyên phải đối thoại bằng cả ba hình thức câu hỏi này. Tôi tìm thấy ý nghĩa mang tính chiều sâu rất khác ở HBS Business Model Quality Checklist này. Đó là tập hợp những câu hỏi quan trọng theo kiểu thứ ba - là dành cho chính các nhà sáng lập của startup nhìn vào bên trong doanh nghiệp mình, liên tục đặt những câu hỏi quan trọng này, để đi tìm hướng phát triển, tinh chỉnh lại chiến lược và sản phẩm khi cần thiết để phát triển mô hình kinh doanh của mình một cách bền vững nhất.
Do đó, hi vọng mọi người sẽ không vội hiểu lầm đây là câu hỏi Checklist mà các quỹ đầu tư chúng tôi dùng để hỏi các nhà sáng lập để có thông tin, để hiểu và đánh giá cơ hội đầu tư. Tôi sẽ cảm thấy vô cùng đáng tiếc khi các nhà sáng lập sử dụng sai mục đích của Checklist này. Cũng tình cờ là gần đây, tôi được chia sẻ rằng, có nhà sáng lập đã nghĩ việc dành hàng tiếng đồng hồ với nhà đầu tư của mình cho Checklist này, là nhằm để giải thích cho nhà đầu tư đó hiểu. Điều quan trọng thực sự nên là, liệu nhà sáng lập đã thực sự hiểu được chiều sâu của những câu hỏi từ Checklist này và sử dụng nó đúng cách chưa?
Nếu tôi là các nhà sáng lập, tôi sẽ dành thời gian chất lượng tập trung ngồi xuống, tự hỏi bản thân mình từng câu hỏi một. Có thể có nhiều câu hỏi chúng ta chưa tìm ra được luôn câu trả lời. Nhưng theo đúng phương châm “Where there is the will, where there is the way” - Nếu bạn thực sự muốn, có ý chí đi tìm bằng được câu trả lời, bằng việc liên tục đặt câu hỏi và suy nghĩ về chúng, thì cuối cùng sớm muộn gì bạn cũng sẽ có thể tìm ra lời giải cho mình. Còn nữa, tôi cũng sẽ dành thời gian tham gia buổi Brainstorming session với các đồng đội chủ chốt của startup mình, để cùng nhau đi tìm câu trả lời cho những câu hỏi quan trọng này. Ngoài ra, tôi cũng có thể tìm nhà đầu tư thân thiết của mình, là Discussion Partner thực sự, để cùng nhau thảo luận thảo sắc về Checklist này trong suốt hành trình phát triển startup mình. Giống như một cuốn sách gối đầu giường mình tâm đắc có thể đọc đi đọc lại, thì Checklist này cũng có đủ giá trị sâu sắc để các nhà sáng lập thường xuyên đặt lại các câu hỏi để tìm thấy câu trả lời, trong mỗi giai đoạn phát triển của startup mình.
Trên đây là một vài dòng chia sẻ của tôi về một trong những takeaway quan trọng mà tôi đã học được trong khoá học HBS Online Launching Tech Ventures vừa qua. Hi vọng đây sẽ là những câu hỏi gợi ý có ý nghĩa giúp các nhà sáng lập có thể thường xuyên nhìn lại, để tiếp tục đi tìm thấy câu trả lời quan trọng giúp startup có thể từng bước đạt được trạng thái có được một mô hình kinh doanh chất lượng và bền vững theo thời gian. Yeah, chúng ta cùng nhau “Keep fighting!” vì điều này nhé!