Genesia Orbit Workshop: Lời giải cho những hiểu lầm giữa Founders và Investors

Xin chào các bạn! Vừa qua tại Genesia Orbit HCMC, chúng tôi đã tổ chức buổi workshop chia sẻ về đề tài vốn dĩ rất khó để cắt nghĩa, chia sẻ thẳng thắn để đi tìm lời giải. Đó là những hiểu lầm giữa Founders và Investors trong thế giới startup. Buổi workshop này có sự tham gia của một khách mời đặc biệt - anh Nguyễn Xuân Đông đến từ quỹ đầu tư VIC Partners. Anh Đông thực tế đã có hơn 20 năm kinh nghiệm gắn bó với startup - xuất phát điểm là người làm startups, rồi đến vai trò cố vấn, hỗ trợ, và cuối cùng là nhà đầu tư khởi nghiệp như hiện nay. Ở anh Đông luôn có góc nhìn sâu rộng từ cả hai phía, nhờ đó, chúng tôi đã có những chia sẻ thảo luận vô cùng ý nghĩa với nhau.

Trong buổi Genesia Orbit Workshop lần này, chúng tôi đã lấy đề tài “Bridge The Gap” những hiểu lầm thường thấy giữa Investors và Founders. Nhiệm vụ của anh Nguyễn Xuân Đông và tôi là cần phải cắt nghĩa, giải thích với nhiều góc nhìn khác nhau, để tìm ra lời giải quan trọng, nhằm xoá bỏ những hiểu lầm đó, giúp hai bên có thể xây dựng được mối quan hệ tốt nhất trong suốt quá trình đồng hành. Sau đây, tôi xin phép được lựa chọn ra 3 hiểu lầm nhức nhối nhất, mà chúng tôi đã có những chia sẻ vô cùng sâu sắc và ý nghĩa, trong bài blog Key takeaways này nhé!

1/ Investor chỉ quan tâm tới “Số” - đặc biệt là Doanh thu Top-line?

Có thể nói đây là những hiểu lầm tai hại nhất thường thấy khi các nhà sáng lập tiếp xúc với các nhà đầu tư.

Trong trường hợp startup còn ở giai đoạn sớm, cụ thể là trước khi đạt được Product Market Fit (PMF - có thể hiểu là khi chưa tìm thấy sản phẩm phù hợp với thị trường, có được công thức phân phối, bán sản phẩm đó một cách hiệu quả, tạo ra doanh thu tăng trưởng liên tục (repeatability) với khả năng dự đoán (predictability)) thì việc chỉ tập trung điểm nhìn vào doanh thu Top-line, từ đó là định giá startup dựa trên doanh thu, ở giai đoạn sớm này không chỉ vô nghĩa, mà còn vô cùng nguy hiểm, với sự phát triển bền vững và liên tục của startup. Vì việc tập trung vào Top-line sẽ khiến startup ở giai đoạn Pre-PMF này, dễ bị rơi vào điểm mù “tăng trưởng”, khi bỏ qua Quality traction có giá trị thực sự giúp startup đạt được PMF. Quality traction đó được hiểu theo Nguyên tắc 4C - cho thấy cái CHẤT trong traction startup, đó là Consistency - Tính nhất quán, Concentration - Tính tập trung, Customer Retention - Sự quay trở lại của khách hàng, Cash Conversion - Tính xoay vòng của dòng tiền.

Bên cạnh đó, tôi đã từng viết một bài blog trước đây, chia sẻ Suy nghĩ về “chiều sâu” cần được nhìn thấy ở chỉ số “bề nổi” GMV của startup ở giai đoạn sớm. Trong đó, tôi có gửi gắm một thông điệp rằng, nếu bạn nhận được báo cáo doanh thu Top-line lớn, thì đừng vội mừng! Thay vào đó, hãy thử đi phân tích xem có “cái giá nào phải trả” cho doanh thu lớn đó không? Những “cái giá” đó có thể là: Những khoản nợ phải thu (Account Receivables) tăng cao do muốn bán thật nhiều sản phẩm tới khách hàng, cho dù khách hàng đó không đủ tiêu chuẩn khi không có khả năng thanh toán? Chi phí marketing tăng vọt để đẩy mạnh quảng cáo thu hút khách hàng mới tới mua một lần đầu? Biên lợi nhuận giảm vì để ưu tiên bán được nhiều sản phẩm nhất cho dù phải ưu tiên bán những sản phẩm có biên lợi nhuận mỏng hoặc bán với giá khuyến mãi? Những những sự đánh đổi để lấy doanh thu top-line cao này có thể khiến startup của bạn phải trả giá rất đắt sau này, thậm chí ảnh hưởng tới sức khoẻ tài chính của doanh nghiệp.

Vậy khi nào Investor và Founders nên tập trung điểm nhìn doanh thu Top-line? Đó là, chỉ khi startup đã đạt được độ “Chín” của PMF với định nghĩa đề cập ở trên. Chỉ khi đó, nhà đầu tư mới nên dùng traction này cùng với Multiple tham chiếu để tìm ra mức định giá (Valuation) cho vòng gọi vốn của mình.

2/ Nhiều Founders không tuân thủ điều khoản Reserved Matters, tự ý ra quyết định quan trọng mà không thông qua vote từ Investor?

Được coi là một trong những điều khoản quan trọng có trong mọi hợp đồng đầu tư startup, Reserved Matters là điều khoản quy định những quyết định quan trọng trong hoạt động của startup cần được sự đồng ý thông qua của nhà đầu tư. Reserved Matters xuất hiện giúp các cổ đông nói chung, và cổ đông thiểu số nói riêng được tăng thêm quyền tham gia vào việc ra quyết định quan trọng tại công ty, bằng quyền biểu quyết của mình. Mặt khác, đứng từ phía startup, Reserved Matters có thể bị coi là “vòng kim cô” gò bó, ảnh hưởng tới sự linh hoạt cần có, làm chậm quá trình ra quyết định và đưa vào thực thi triển khai của startup, đặc biệt là với startup luôn bị đặt trong áp lực guồng quay thay đổi nhanh chóng để phát triển của mình. Tuy nhiên, về nguyên tắc cơ bản, startup cũng cần được đảm bảo việc ra quyết định tại công ty có quy trình minh bạch, đảm bảo tính hiệu quả và tính hợp pháp của từng quyết định của mình, nhằm thúc đẩy công ty phát triển bền vững.

Thông thường, các hoạt động quy định thường thấy trong Reserved Matters sẽ là:

• Thực hiện việc áp dụng hoặc sửa đổi điều lệ hiện tại của công ty

• Thay đổi liên quan đến cổ phiếu, thay đổi cấu trúc vốn của công ty

• Tuyên bố cổ tức hoặc phân phối lợi nhuận

• Tham gia vào các liên doanh hoặc hợp tác, hoặc vay tiền với bên thứ ba

• Thực hiện bất kỳ thay đổi quan trọng nào đối với hoạt động kinh doanh.

• Thay đổi các đội ngũ chủ chốt.

• Bất kỳ sự thanh lý hoặc giải thể của Công ty.

• Thay đổi thành viên BOD

  
  

Với hiểu lầm hay nói chính xác là quan ngại thường thấy của các nhà đầu tư, về việc các nhà sáng lập thường hay tự ra những quyết định quan trọng có trong điều khoản Reserved Matters, thật ra, tôi cũng hoàn toàn có thể thông cảm cho các nhà sáng lập, vì trong lúc vốn đã phải tất bật, bù đầu với việc vận hành phát triển startup, đọc hiểu và nhớ hết được các hợp đồng đầu tư có thể dài tới hơn trăm trang trở thành một điều không tưởng. Do đó, từ việc không hiểu hết, không nhớ hết, sẽ dẫn tới việc không thực hiện theo đó, là điều không quá khó hiểu.

Mặt khác, từ góc nhìn của nhà đầu tư, việc không thực hiện theo điều khoản Reserved Matters này, về cơ bản có thể coi là vi phạm hợp đồng đầu tư, cho thấy dấu hiệu của việc không tuân thủ cam kết, quản trị thiếu minh bạch. Điều này có thể là nguyên nhân gây mất niềm tin của nhà đầu tư, dẫn tới rút lui đầu tư, hoặc thậm chí tệ hơn cả là có thể dẫn tới kiện tụng sau đó.

Vậy làm sao để tránh phát sinh vấn đề nhà sáng lập không tuân thủ điều khoản Reserved Matters, tự ý ra quyết định quan trọng mà không thông qua biểu quyết từ nhà đầu tư? Đầu tiên, trước khi tiến tới ký kết hợp đồng đầu tư, hai bên cần phải ngồi xuống rà soát, hiểu kỹ các điều khoản trong Reserved Matters, đảm bảo nhà sáng lập hiểu rõ nội dung này. Từ đó nếu cần thiết nhà sáng lập có thể tiến hành thương lượng những điều khoản này, ở mức dung hoà cân bằng được mong muốn của hai bên.

Có một điều thú vị tại buổi Genesia Orbit Workshop này, anh Nguyễn Xuân Đông đến từ quỹ đầu tư VIC Partners đã chia sẻ về một cách làm khá hiệu quả của anh. Đó là, anh sẽ in ra một tờ giấy ghi hết những điều khoản quan trọng - không thể bỏ qua trong hợp đồng đầu tư, gửi nhà sáng lập, đặt ở chỗ dễ nhìn thấy trong văn phòng startup, để đảm bảo nhà sáng lập không sơ xuất, lãng quên dẫn đến không tuân thủ những điều khoản quan trọng đó. Có thể nói đây là cách làm “thủ công” mà cũng nhiều tâm huyết - tất cả với mong muốn nhà sáng lập nhớ tới và cũng không phải vướng bận với những gợi nhắc đến từ nhà đầu tư, tránh tình trạng “tiền trảm hậu tấu” - làm trước rồi báo cáo sau, với những quyết định quan trọng trong phạm vi ở điều khoản Reserved Matters.

3/ Investor dù không hiểu cụ thể về vận hành nhưng chỉ ngồi nói và yêu cầu báo cáo?

Cuối cùng, cũng có thể nói đây cũng chính là những hiểu lầm khá phổ biến nhà sáng lập với nhà đầu tư của mình. Thật ra về bản chất, tất cả chúng ta - từ tất cả các phía - nhà sáng lập cũng như nhà đầu tư, đều cần thông tin báo cáo cập nhật. Nếu như các nhà sáng lập cũng cần được cập nhật báo cáo nội bộ thường xuyên để nắm tình hình vận hành, thì các nhà đầu tư cũng cần được cập nhật báo cáo từ startup định kỳ (theo tháng hoặc quý) để nắm được tình hình phát triển của doanh nghiệp. Nếu như các nhà sáng lập cần báo cáo cho các nhà đầu tư của mình, thì các nhà đầu tư cũng phải báo cáo cho quỹ và cho các đối tác đầu tư (LP) của mình sau đó. Vì vậy, tất cả chúng ta đều gắn chặt với nhiệm vụ Nhận báo cáo và Chuyển báo cáo để đảm bảo đồng đội bên trong và đối tác bên ngoài của mình được cập nhận thông tin kịp thời, duy trì Visibility - là tiền đề để duy trì niềm tin đồng hành với nhau.

Một khi các nhà đầu tư đã được cập nhật, nắm rõ được tình hình của startup rồi, thì tôi tin rằng các nhà đầu tư thông minh sẽ không “chỉ ngồi nói” (với bối cảnh nhận định ở trên thì được hiểu là hỏi nhiều hay nói nhiều) như vậy nữa, mà sẽ dành thời gian thực sự tạo ra giá trị cho startup. Khi đó, ít nhất nhà đầu tư sẽ không phải “làm phiền” startup bằng việc đòi hỏi báo cáo, hay hỏi các nhà sáng lập những câu hỏi cơ bản, vì vốn dĩ các thông tin đã có trong báo cáo được gửi tới định kỳ cho nhà đầu tư rồi. Khi đó, nhà đầu tư thông minh một khi đã hiểu được tình hình cập nhật của startup rồi, sẽ biết được khi nào cần hỗ trợ gì, kết nối nguồn lực chiến lược nào cho startup phát triển. Khi đó, những câu hỏi của nhà đầu tư có tâm và tầm thực sự, cũng nên là những câu hỏi gợi mở ra những cơ hội mới cho nhà sáng lập phát triển startup hơn nữa.

Có thể các nhà đầu tư, có những người không có kinh nghiệm khởi nghiệp trước đó, hay dù có kinh nghiệm vận hành startup nhưng cũng trước đó rất lâu, theo thời gian những kinh nghiệm đó cũng bị “lỗi thời", hay thực tế không tham gia trực tiếp vận hành sâu sát với startup mỗi ngày, nên chắc chắn nhà đầu tư không thể nào, và cũng không bao giờ có thể là người hiểu cụ thể về vận hành startup mình đầu tư. Hơn bao giờ hết, nhà sáng lập startup - người trực tiếp cầm bánh lái điều khiển con tàu startup tiến về phía trước, phải là người hiểu nhất. Do đó, tất yếu sẽ luôn luôn thường trực một vấn đề gọi là Asymmetric information - Thông tin bất cân xứng, tạo ra một khoảng cách về thông tin và từ đó là khoảng cách về niềm tin giữa các bên. Khoảng cách đó sẽ bị kéo giãn ra hay là được thu hẹp lại, tất cả sẽ nằm ở khả năng giao tiếp cập nhật thông tin hiệu quả của nhà sáng lập startup dành cho nhà đầu tư của mình.

Trong bài blog vào ngày 26/1/2022 của tôi, chia sẻ về case study Fundiin đã duy trì mối quan hệ tin tưởng với những nhà đầu tư chúng tôi, bằng việc nhà sáng lập Nguyễn Ảnh Cường đã đều đặn gửi Monthly Investor Report (Báo cáo hàng tháng) của Fundiin qua email một cách vô cùng chỉn chu. Tới nay, thực tế đã hơn ba năm rưỡi trôi qua, nhà sáng lập này vẫn luôn kỷ luật đều đặn gửi các nhà đầu tư chúng tôi Investor Report hàng tháng. Tin tôi đi, với nhà sáng lập đầy kỉ luật, trách nhiệm thế này, thì dù trong hoàn cảnh khó khăn của startup, thì nhà đầu tư vẫn luôn tin tưởng, gắn bó và ủng hộ startup tới cùng.

Chia sẻ cùng quan điểm về tầm quan trọng của hoạt động báo cáo thường xuyên, anh Nguyễn Xuân Đông cũng đã chia sẻ về một case study của Coolmate - một trong những startup nổi bật mà quỹ VIC Partners đã đầu tư đồng hành phát triển. Cụ thể là, nhà sáng lập của Coolmate đã luôn nhất quán, chủ động báo cáo hoạt động startup tới các nhà đầu tư của mình. Thậm chí, nhà sáng lập còn gửi thêm cả Newsletter không chỉ tới các nhà đầu tư, cổ đông, mà còn cả với nhân viên của mình đều đặn hàng tháng. Có thể nói đây chính là năng lực và bản lĩnh giao tiếp rõ ràng, để tạo và duy trì niềm tin từ trong lẫn ngoài của nhà sáng lập startup này.

Trên đây là những chia sẻ Key takeaways tâm huyết của chúng tôi về 3 hiểu lầm nhức nhối nhất, được chia sẻ trong buổi Genesia Orbit Workshop. Hi vọng, những chia sẻ này có giá trị tham khảo dành cho các nhà sáng lập cũng như các nhà đầu tư startup. Tôi có niềm tin mạnh mẽ rằng, những hiểu lầm hoàn toàn có thể phòng tránh, hay khắc phục, bằng những nỗ lực từ cơ bản tới nâng cao trong việc giao tiếp hiệu quả minh bạch, cùng nhau hướng về một mục tiêu chung - là startup phát triển bền vững. Yeah, chúng ta cùng just keep fighting vì điều này nhé!