ZUNZUNSTARTUPS
Xin chào các bạn! Mới đây, có bạn đọc hỏi tôi điều gì đã là động lực mạnh mẽ để thôi thúc tôi bền bỉ viết chia sẻ 9 bài viết xoay quanh về bài toán Distribution của startup đến vậy? Thực sự, có thể nói động lực này nó mạnh mẽ tới mức “ám ảnh” tôi cả trong mọi suy nghĩ, thậm chí trong cả giấc ngủ trong những ngày vừa qua, nó thôi thúc tôi phải làm sao tìm ra thật nhiều lời giải cho bài toán này một cách ý nghĩa. Vậy đâu là những lý do khiến tôi có động lực không mệt mỏi này? Tôi xin phép được viết chia sẻ về điều này trong bài Daily Blog hôm nay nhé!
Những ngày đầu tháng 7 vừa qua, tôi được gặp một đội ngũ startup ở giai đoạn sớm, với tầm nhìn phát triển sản phẩm vô cùng tuyệt vời. Họ đã dành nhiều thời gian và nguồn lực tập trung phát triển bộ sản phẩm phải nói là rất có chiều sâu, và tôi có thể nhìn ra được tiềm năng của những sản phẩm được phát triển đó. Nhưng khi họ chia sẻ về chiến lược đi vào thị trường để thu hút những khách hàng đầu tiên sử dụng, bằng chiến lược truyền thông tốn kém so với nguồn lực hiện có của startup, cùng với câu hỏi còn bỏ ngỏ về tính hiệu quả thực sự của những chiến lược này, trong việc thu hút đúng tập khách hàng mục tiêu cần thiết cho startup đó tìm thấy được PMF - sản phẩm phù hợp với thị trường ở giai đoạn đầu. Nhận thấy không chỉ là vấn đề của riêng startup đó, mà có nhiều startup khác cũng gặp phải. Có lẽ vẫn có nhiều startup, có tư duy giống như nhiều doanh nghiệp truyền thống khác, là mỗi khi có sản phẩm trong tay, làm sao để bán được sản phẩm đó thì điều đầu tiên nghĩ tới là cần chạy quảng cáo tiếp thị. Nhưng với startup ở giai đoạn sớm cần có những chiến lược phân phối rất khác.
Peter Thiel - nhà sáng lập của PayPal và quỹ đầu tư Founders Fund, đã từng có câu nói nổi tiếng: “Most businesses actually get zero distribution channels to work. Poor distribution — not product — is the number one cause of failure.” Điều này cho thấy sự thật khốc liệt, nan giải đến từ bài toán Distribution, có thể đánh gục bất kì một startup nào. Mặt khác, trong cuốn sách nổi tiếng The Lean Startup, tác giả có đề cập tới quy tắc 50:50, cho thấy vai trò quan trọng ngang nhau của mục tiêu phát triển sản phẩm và phân phối sản phẩm đó.
Tuy nhiên, thực tế bấy lâu nay Distribution thường bị bỏ quên hoặc đánh giá thấp so với việc phát triển sản phẩm. Nhưng có một sự thật thú vị là, khi phải lựa chọn giữa Product và Distribution, với các nhà sáng lập lần đầu khởi nghiệp sẽ thường chọn Product - sản phẩm. Còn với những nhà sáng lập “lão làng” với nhiều kinh nghiệm khởi nghiệp trước đó sẽ lựa chọn Distribution. Thực tế, lợi thế về sản phẩm thường khó duy trì được lâu, vì sản phẩm, đặc biệt là phần mềm, thường dễ bị sao chép bởi đối thủ sau đó. Trong khi đó, một khi startup có thể xây dựng được lợi thế Distribution - phân phối cho mình, lợi thế này mạnh và khác biệt tới mức khó có thể bị “commoditize” – phổ thông hoá, khi có thể dễ dàng bị đối thủ sao chép.
Mặt khác, trong bối cảnh ra tăng tính cạnh tranh hiện thị quảng cáo trực tuyến trên các nền tảng mạng xã hội, đẩy chi phí CAC trở nên đắt đỏ hơn, hay nói cách khác là hiện tượng “lạm phát CAC”, khiến việc chạy quảng cáo của startup để thu hút khách hàng ngày càng giảm đi tính hiệu quả. Có thể nói hiện tượng “lạm phát CAC” đã đẩy chi phí thu hút khách hàng ngày càng ra tăng, thậm chí còn “ăn vào” cả biên lợi nhuận trên mỗi giao dịch của startup. Đây chính là thách thức dành cho startup ở giai đoạn đầu, với nguồn lực hữu hạn của mình, thực sự không cho phép startup theo đuổi những chiến dịch quảng cáo trả tiền một cách tốn kém mà không chắc chắn tính hiệu quả bền vững của nó. Điều này cũng đòi hỏi startup cần phải có những cách tiếp cận xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm sắc sảo và hiệu quả hơn.
Tôi đã từng chia sẻ về 5 Giá trị cốt lõi mà tôi muốn theo đổi trong bài viết trước đây, trong đó có một giá trị về sự “ám ảnh với startup” - Startup Obsession. Ở đó tôi luôn coi những thách thức của startup là thách thức của chính bản thân mình, đòi hỏi tôi cần đồng hành tìm cách vượt lên những thách thức đó cùng với startup.
Startup Obsession: My obsession with helping startups address and overcome challenges drives me to go far in my VC career. It gives me energy, keeps me awake late at night, and wakes me up early in the morning to "run the marathon" with startup founders toward success. My success is only realized by the success of startups.
Do đó, tôi đã không ngừng tìm kiếm những lời giải quan trọng cho bài toán phân phối dành cho các startup ở giai đoạn sớm, để có thể tham khảo và áp dụng thành công. Cuối cùng sau tất cả những nỗ lực không mệt mỏi đó, tôi đã gói ghém những lời giải này trong 9 bài viết dưới đây:
Trên đây là những chia sẻ của tôi về lý do đằng sau 9 bài viết về Bài toán Phân phối sản phẩm hiệu quả của startup ở giai đoạn sớm, là những lời giải quan trọng sau những ngày đau đáu tìm kiếm của tôi với các startup mình đồng hành. Hi vọng những chia sẻ này của tôi có ý nghĩa tham khảo với các nhà sáng lập startup tại Việt Nam nhé! Yeah, chúng ta hãy cùng just keep fighting đi giải từng bài toán quan trọng của startup mình nhé!!